Abordagem de vendas é um dos momentos cruciais do ciclo comercial. Ele representa o momento em que o cliente e a empresa (na figura do vendedor) têm seu primeiro contato, e começam a construir, juntos, uma relação que pode culminar no fechamento da venda.
Por conta disso, é importante que você vá além do entendimento do conceito, e saiba também aplicar as melhores técnicas de abordagem de vendas. Ao longo desta leitura, você vai descobrir, com detalhes:
- O que é uma abordagem de vendas?
- Como fazer uma abordagem de vendas externas?
- Como fazer uma abordagem de vendas sendo vendedor interno?
- Como fazer uma abordagem de vendas por telefone?
- Como fazer a primeira abordagem ao cliente?
- Quais os tipos de abordagem de vendas?
Boa leitura!
1. O que é uma abordagem de vendas?
Abordagem de vendas é o primeiro passo da prospecção de clientes. Este é o momento em que os vendedores se aproximam de seus prospects e utilizam técnicas para apresentar seu produto ou serviço.
Além disso, já na abordagem é possível transmitir credibilidade e mostrar ao potencial cliente que sua empresa tem o know-how buscado e que pode solucionar efetivamente sua dor.
Leia mais e complemente o seu conhecimento sobre abordagem de vendas!
2. Como fazer uma abordagem de vendas externas?
Aqui estão alguns passos essenciais para fazer uma abordagem de vendas externas (aquela na qual vendedor e cliente se encontram presencialmente) efetiva:
- Prepare-se para a visita estudando as potenciais necessidades do seu cliente;
- Utilize perguntas estratégicas antes da apresentação para obter informações que confirmem ou descartem os argumentos levantados na pesquisa sobre o cliente;
- Dê início à conversa com um rapport em vendas;
- Busque se conectar ao cliente de forma pessoal encontrando pontos em comum entre vocês;
- Mostre sua atenção fazendo perguntas sobre a realidade da empresa e do cliente;
- Dedique sua atenção a compreender as necessidades do cliente. Exercite sua escuta ativa e comunicação empática neste momento para ouvir mais do que falar;
- Ao iniciar o assunto do problema do cliente, tente conduzi-lo por um caminho de tomada de consciência. Faça-o entender que não solucionar sua demanda pode trazer consequências ruins para o negócio.
- Feche a reunião mostrando, de forma prática, como a sua solução pode ajudá-lo a resolver sua demanda;
- Agende uma próxima reunião ou deixe-o avisado de que entrará em contato novamente nos próximos dias.
Saiba mais: mergulhe fundo nas técnicas de abordagem de vendas externas!
3. Como fazer uma abordagem de vendas sendo vendedor interno?
Aqui estão algumas dicas para fazer uma abordagem de vendas sendo vendedor interno (aquele que se comunica com o cliente de forma remota, com a ajuda da tecnologia):
- Invista em abordagens omnichannel. Isso significa que você não ficará restrito a chamadas telefônicas, e poderá se comunicar com o cliente via chat online, redes sociais, email etc.
- Responda imediatamente. A agilidade na resposta engaja o consumidor e demonstra interesse por parte do vendedor;
- Seja persistente e não desista após perder o primeiro contato. Pesquisas apontam que são necessárias, em média, 8 ligações para que um cliente se engaje na venda;
- Pesquise o cliente antes de fazer sua abordagem. Muitas informações sobre a empresa estarão disponíveis e acessíveis na internet. Utilize-as como munição para aperfeiçoar e personalizar sua abordagem;
- Ligue no momento certo. Pesquisas apontam que entre 16h e 17h, suas chances de obter sucesso em suas ligações de abordagem são maiores, assim como entre 8h e 9h da manhã;
- Consiga números de discagem direta, de preferência de contatos que sejam tomadores de decisão.
Veja mais dicas de abordagem de vendas para vendedores internos aqui!
Para aprender mais: 3 perguntas para prospectar clientes de forma assertiva
4. Como fazer uma abordagem de vendas por telefone?
Para fazer uma abordagem de vendas eficiente por telefone, é preciso:
- Estudar previamente o cliente antes do contato;
- Organizar os argumentos de vendas e deixá-los ao alcance dos olhos em um script;
- Exercitar a escuta ativa para entender do que o cliente precisa (e ajustar seu discurso conforme ele apresentar as informações);
- Apresentar seu ponto de forma direta, sem enrolações que tirem a paciência do cliente;
- Criar um gatilho de comprometimento e agendar o próximo contato ao fim da chamada.
Leia nosso artigo Aprenda a criar um script de vendas por telefone e enriqueça seus argumentos de vendas no primeiro contato com o cliente!
5. Como fazer a primeira abordagem ao cliente?
Aqui vão algumas informações fundamentais para entender como fazer sua primeira abordagem de vendas a um cliente:
- Pesquise o máximo possível sobre o cliente antes do contato inicial;
- Tente encaixar o cliente em um perfil dentro da empresa. Descubra qual solução potencialmente resolveria seus problemas e aprofunde-se em suas vantagens;
- Busque informações sobre seu contato para descobrir qual o melhor tipo de abordagem, canal com mais chances de sucesso e horário/dia para fazer a ligação.
- Ao iniciar a abordagem de vendas, fale com segurança, mas não se atenha apenas ao roteiro. Tente estabelecer uma conexão com o cliente;
- Se a abordagem for positiva, saia do contato com um próximo encontro (ainda que virtual) agendado.
Leitura complementar: Como abordar um cliente pela primeira vez e ganhar sua atenção e simpatia?
6. Quais os tipos de abordagem de vendas?
Os principais tipos de abordagem de vendas são:
- Amigo instantâneo: é caloroso e amigável. Pratica a comunicação empática e a escuta ativa para criar laços com o cliente;
- Guru: é um solucionador de problemas. Responde de forma segura e rápida a qualquer solicitação de seu prospect;
- Consultor: é um perito. Entende tudo sobre seu produto e sabe direcionar seu cliente pelo caminho do sucesso com as soluções oferecidas por ele;
- Networker: tem boas conexões e sempre sabe a quem recorrer para oferecer o melhor a seu cliente;
- Desafiador: é propositivo e sabe tirar seu cliente da zona de conforto, estimulando-o a ir além.
Continue aprendendo: acesse nosso Guia da Prospecção para impulsionar seus resultados!
