Coaching é o nome dado a um processo de desenvolvimento pessoal e profissional. O trabalho do coach se baseia na compreensão de características pessoais do orientado para estimular seu desenvolvimento e o atingimento de metas pré-determinadas. E é uma excelente ferramenta de gestão de pessoas – especialmente na área de vendas!
Quer entender mais a fundo sobre o coaching? Então continue lendo este artigo e descubra:
- O que é coaching?
- O que significa a palavra coaching em português?
- O que um coach ensina?
- O que é coaching de vendas?
- O que faz um coach de vendas?
- Como usar coaching de vendas na equipe?
- Quais as vantagens do coaching de vendas?
- Como ser um coach de vendas?
Boa leitura!
1. O que é coaching?
Coaching é o nome dado ao processo de desenvolvimento pessoal e profissional, conduzido por um “coach”. A essência do processo de coaching está no desbloqueio de habilidades, na eliminação de crenças limitantes e na reprogramação mental para eliminar barreiras internas e alcançar desempenhos mais gratificantes.
O coaching tem fundamentos como o autoconhecimento e a utilização das suas forças internas. Ao longo do processo, tais bases são estimuladas por meio de teorias produzidas por diferentes áreas, como Psicologia, Administração, Neurociência, Planejamento Estratégico, entre outras.
O processo de coaching tem, como diferenciais, o objetivo de trabalhar a confiança do mentorado, potencializando seu desempenho no trabalho e até mesmo desenvolvendo soft skills — como boa comunicação e senso crítico.
Assista ao vídeo abaixo e entenda o valor estratégico de um coach:
2. O que significa a palavra coaching em português?
A palavra coaching, em português, significa “treinamento”. Da mesma forma, o profissional responsável por conduzir o processo é conhecido como “coach”, ou treinador.
Então, considerando a tradução e o significado que conhecemos há pouco, a ideia é que o processo de coaching seja capaz de treinar as habilidades e competências positivas em uma pessoa.
3. O que um coach ensina?
O coach trabalha para desbloquear habilidades em seus coachees. Na prática, isso significa que ele busca identificar crenças limitantes (ou aqueles pensamentos que geram bloqueios ou que fazem com que o mentorado não se sinta capaz de realizar determinadas tarefas).
A partir daí, o trabalho do coach se concentra em desfazer tais crenças, despertando maior potencial para a realização de tarefas e o cumprimento de objetivos.
Durante as sessões de coach, é comum que o profissional oriente seu coachee a estabelecer uma missão, pautada em seu ambiente-foco (vida pessoal ou profissional). A partir daí, coach e coachee traçam um plano de ação com metas claras para alcançar a missão desenhada.
4. O que é coaching de vendas?
Coaching de vendas é uma das vertentes do processo de coaching. Neste caso, as técnicas desenvolvidas têm, como foco, otimizar o desempenho de times comerciais.
Equipes que contam com um coach de vendas (que pode ser um profissional externo ou mesmo o gestor da área — desde que oriente seu foco para a prática do coaching) tendem a performar melhor, e, sobretudo, a trabalhar com um objetivo claro, aliado a metas bem desenhadas e personalizadas.
Entenda mais sobre coaching de vendas!
5. O que faz um coach de vendas?
O coach de vendas é o profissional responsável por conduzir a equipe de vendas em sua jornada por autoconhecimento e aumento de performance.
Por isso, ele fornecerá suporte e estímulos de forma individualizada para cada um dos vendedores, entendendo suas fraquezas e oportunidades de desenvolvimento.
O trabalho do coach de vendas é dividido em sessões, que podem ser realizadas em grupo ou individualmente. O mais comum é que o início do processo seja feito individualmente, para que o profissional compreenda perfis e dinâmicas diferentes. A partir de um certo ponto de maturidade do time, ele pode começar a trabalhar coletivamente.
Ao longo de cada sessão, coach e coachee trabalham com a distribuição de metas e o desenho de planos de ação. A ideia é que o profissional explore crenças limitantes (pensamentos que o bloqueiam) e desenvolva novos métodos de trabalho.
Entre essas crenças limitantes, podem estar inúmeros pensamentos, tais quais:
- “Não sou bom em negociação”;
- “Não sou uma pessoa organizada”;
- “Não consigo me adaptar ao uso do CRM”;
- E tantos outros bloqueios mentais que possam impedir a melhor performance.
Trabalhar com indicadores de desempenho é essencial para avaliar o resultado do coaching de vendas. Conheça alguns:
6. Como usar coaching de vendas na equipe?
E em quais situações um gestor comercial pode lançar mão dessa ferramenta de desenvolvimento pessoal além de um cronograma de sessões?
Algumas formas de utilizar coaching de vendas na equipe são:
- Promovendo o autoconhecimento da equipe;
- Estimulando a criação de uma análise SWOT pessoal (que avalia forças e fraquezas de cada indivíduo);
- Com o apoio de ferramentas motivacionais e de gestão pessoal (de tempo, de tarefas ou de estímulos mentais);
- Estimulando uma comunicação transparente
- Criando uma rotina constante de reuniões e feedbacks;
- Desenvolvendo métricas de desempenho e fazendo seu acompanhamento periódico.
Leituras complementares para impulsionar seu conhecimento:
- Métricas e indicadores de desempenho
- Como impulsionar o desempenho em vendas
- Ferramentas de coaching para vendas
7. Quais as vantagens do coaching de vendas?
Neste conteúdo, já passamos por algumas transformações que o processo de coaching pode ajudar a fazer acontecer.
Conheça agora as principais vantagens de investir em coaching de vendas nas empresas:
- Desenvolvimento de soft skills relevantes para o ambiente de vendas (como a habilidade de escuta, boa comunicação, análise crítica, equilíbrio emocional etc);
- Acesso a técnicas de persuasão efetivas (como gatilhos mentais);
- Estímulo à autoconfiança e consequente segurança na tomada de decisões;
- Desenvolvimento da capacidade de analisar cenários complexos de maneira sistêmica;
- Criação de métodos efetivos de gestão de tempo e de organização pessoal.
8. Como ser um coach de vendas?
Para ser um coach de vendas, é preciso investir em formações especializadas e, sobretudo, consumir muita informação sobre o tema.
Felizmente, profissionais consagrados no setor disponibilizam muitas informações relevantes em forma de palestras, webinars e cursos rápidos.
De toda forma, é importante ressaltar que é essencial conhecer o limites do coach para que ele não invada os temas que devem ser abordados por áreas especializadas como a psicologia e a psiquiatria.
Portanto, ao buscar conhecimento sobre a prática, não deixe de estudar também sobre até onde você pode atuar no comportamento de seus liderados.
Quer continuar aprendendo? Na palestra “Transformando a atuação em vendas através do coaching”, disponível gratuitamente no KIT Gestão da equipe de vendas, do Agendor, você descobre quais são os princípios básicos para se tornar um coach de vendas e inspirar o time.
