Oferecer uma solução de preço menor para o cliente pode ser uma maneira aceitável de não perder um negócio? Será que isso funciona?
Perder uma boa oportunidade de venda é um dos piores pesadelos de qualquer empresa.
Imagine só. Você prospecta e qualifica o potencial cliente e, na hora de fechar a negociação, ele ameaça desistir da compra porque o preço “está muito caro” e ele não tem orçamento suficiente.
Por mais que você tenha se esforçado para fazer com que esse prospect enxergasse valor no preço da sua solução, ele ainda não está pronto para desembolsar a quantia necessária.
Então, o que fazer? Você simplesmente deixa ele ir embora? De jeito nenhum!
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É aí que entra o downsell. Você já ouviu falar?
Neste artigo, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia comercial. Continue a leitura e saiba como e quando implementar o downselling para melhorar o seu desempenho de vendas.
Além disso, você vai conhecer 3 dicas de como implementar o downsell em seu negócio:
- Mantenha o foco no valor entregue ao cliente;
- Diversifique o seu mix de produtos;
- Saiba identificar o timing ideal para o downselling.
Leia também: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM
O que é downsell?
O downsell é uma estratégia de venda em que é oferecido ao cliente uma solução com valor menor àquela que ele demonstrou interesse originalmente.
Ou seja, busca-se atender ao menos parcialmente a demanda do cliente oferecendo a ele uma versão cujo preço é inferior ao da primeira opção.
Essa estratégia pode ser observada, por exemplo, quando o cliente liga para a operadora de TV a cabo querendo cancelar o pacote contratado porque o valor está muito alto. A empresa, então, oferece um pacote mais acessível, com os canais mais básicos, para evitar perder esse cliente.
Portanto, no downselling, a empresa aceita diminuir o ticket médio para não perder uma nova venda ou um cliente da base. Afinal, vender o mais barato – porém lucrativo – é melhor do que não vender nada.
Por falar em perda de vendas, veja como o Agendor pode ajudar sua empresa a entender porque os clientes não compram de você:
Veja também: Hard Sell e Soft Sell: quando usar cada uma dessas técnicas de vendas?
Qual a diferença entre cross-selling, upselling e downselling?
Cross-selling, upselling e downselling são três tipos diferentes de estratégia de vendas.
Nos dois primeiros, o objetivo é aumentar o ticket médio de compras dos clientes. Já o downselling tem uma abordagem totalmente diferente e até surpreendente. Veja a seguir como cada uma delas funciona.
Cross-selling
O cross-selling ocorre quando é oferecido para o cliente um produto complementar ao que ele tem intenção de adquirir. Essa estratégia tem como objetivo aumentar o ticket médio.
Upselling
No upselling, busca-se convencer o cliente a fazer um upgrade. Ou seja, a intenção dessa estratégia é vender para o cliente uma versão superior de determinado produto ou serviço.
Para isso, é necessário mostrar para o cliente que vale a pena pagar um pouco mais caro pela solução oferecida.
Downselling
Já o downselling é exatamente o oposto do upselling. Conforme mencionamos anteriormente, o objetivo do downsell é oferecer para o cliente uma solução semelhante mas que possui um ticket reduzido.
O downsell é muito utilizado como mecanismo para contornar as objeções dos clientes relacionadas ao preço cobrado.
Veja mais: Social Selling: o que é e como implementar em sua estratégia de vendas
Para preparar a melhor oferta, é essencial conhecer bem o perfil de seu cliente. Veja dicas:
Quais as vantagens de implementar o downselling?
Agora que você já sabe qual a diferença entre cross-selling, upselling e downselling, é hora de conferir algumas vantagens que esta última estratégia de marketing e vendas pode representar para a sua empresa.
Quando bem aplicado, o downselling pode proporcionar um aumento no faturamento, mesmo que isso signifique reduzir o ticket médio das vendas.
É possível também ampliar o volume de vendas da empresa, contemplando clientes que possuem diferentes restrições no orçamento.
Além disso, o downselling pode fazer com que a empresa fidelize mais clientes e desenvolva um relacionamento de longo prazo com eles para, em um futuro momento, fazer o upselling e o cross-selling.
Leia mais: Metodologia de vendas: só o SPIN Selling funciona?
3 dicas essenciais de como usar o downselling na sua empresa
Se você tem interesse em implementar a estratégia de downselling na sua empresa, saiba que existem algumas dicas fundamentais que devem ser colocadas em prática para não prejudicar o desempenho comercial e financeiro do seu modelo de negócio.
Confira abaixo que dicas são essas:
1 – Mantenha o foco no valor entregue ao cliente
Mesmo que o produto ou serviço oferecido ao cliente tenha um preço inferior ao da proposta original, é extremamente importante entregar valor para o cliente.
2 – Diversifique o seu mix de produtos
Para que o downselling dê certo, é importante que você tenha diferentes opções para oferecer ao cliente. Portanto, busque diversificar o seu mix de produtos.
3 – Saiba identificar o timing ideal para o downselling
O downselling deve ser aplicado quando o cliente estiver irredutível em relação ao preço cobrado. Saiba identificar o momento certo para oferecer uma versão mais barata.
Bom, ficou claro o que é e como funciona o downselling? Incorpore essa estratégia na sua rotina comercial e não perca mais nenhuma venda.
Saiba mais: Upselling e cross selling: como vender novamente para sua base de clientes
O downsell é apenas uma de muitas técnicas de vendas que você pode usar em seu negócio. Existem diversas outras. Quer conhecer algumas delas e usar em seu dia a dia vendas? Então, baixe nossa apresentação gratuita com uma relação de dicas que vão ajudar você a vender mais: 12 técnicas de vendas e abordagem
