Você saberia dizer quanto será o faturamento da sua empresa no próximo semestre? A essa prática dá-se o nome de forecast de vendas.
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Para chegar a essa estimativa não é preciso ter o dom da premonição. É perfeitamente possível apontar um valor realista com base em dados concretos e diferentes análises.
O forecast de vendas se trata de uma projeção que possibilita fazer uma gestão de negócios mais eficiente e “pé no chão” e que ajuda a garantir a sustentabilidade financeira da empresa.
Para saber mais, continue a leitura e confira nas próximas linhas deste conteúdo!
Leia também: Como fazer previsão de faturamento: 5 passos para aplicar melhor seu capital
O que é forecast de vendas?
O forecast de vendas é uma projeção de quanto a empresa espera faturar em um período futuro.
Ou seja, trata-se de uma previsão de receita que a empresa acredita ser possível gerar para o seu caixa a partir de suas vendas.
O forecast de vendas pode ser feito pensando nos resultados do próximo mês, trimestre, semestre ou ano. A escolha do período de projeção vai depender das necessidades de planejamento da empresa.
Conforme veremos mais à frente, o forecast de vendas leva em consideração resultados anteriores, o perfil dos clientes da empresa, as características do time comercial, as oportunidades presentes no funil de vendas, fatores externos, sazonalidade etc.
Por que é importante fazer o forecast de vendas?
O forecast de vendas é uma ferramenta de gestão extremamente importante e necessária.
Por meio das projeções de faturamento, a empresa consegue planejar suas decisões de negócio com mais assertividade.
Com o forecast de vendas, o gestor passa a ter uma noção melhor, por exemplo, de quanto é possível investir em determinado projeto de expansão ou se será necessário reduzir mais os gastos para um próximo semestre de baixo faturamento.
Conseguir prever a receita no caixa é fundamental para um planejamento estratégico mais realista e adequado à realidade da empresa.
A partir do forecast de vendas, é possível definir estratégias de marketing e que vão favorecer o alcance de melhores resultados para diferentes setores da organização.
Essa prática ajuda a dar mais segurança para os gestores na hora de definir o rumo de futuras decisões.
Como fazer forecast de vendas?
O forecast de vendas não se resume a um simples “achismo”. Uma boa projeção de faturamento precisa estar embasada em dados e informações concretas.
Além disso, o forecast de vendas deve levar em consideração aspectos internos e externos à organização.
Tendo isso em vista, veja a seguir algumas dicas que vão te ajudar a fazer o forecast de vendas na sua empresa.
1. Analise o histórico de vendas da empresa
A previsão de faturamento deve levar em conta resultados históricos do time de vendas.
Veja um exemplo prático:
Se a média dos últimos 5 anos tiver sido de R$ 100 mil, é pouco plausível fazer um forecast de R$ 200 mil em receita sem investimentos para esse crescimento.
2. Faça um mapeamento do seu funil de vendas
Mapear as etapas do funil de vendas pode ajudar a fazer uma previsão mais certeira.
Se você definir a taxa de conversão de cada uma, poderia fazer excelentes previsões de vendas. Busque levantar todas as oportunidades em aberto e como elas se encontram distribuídas pelo funil.
Por exemplo:
- imagine que sua taxa de conversão de leads em leads qualificados é de 30%;
- que sua taxa de conversão de leads qualificados em clientes dispostos a negociar, depois de receberem uma proposta comercial é de 50%;
- e que, desses 50% que decidem negociar, 75% geram negócios.
Assim, se você tinha 1.000 leads no início do mês, é só fazer as contas para ter uma boa previsão de vendas para o final do mês:
- 2.000 leads = 1.000 x 0,3 = 600 leads qualificados
- 600 leads qualificados = 600 x 0,5 leads = 300 clientes dispostos a negociar
- 300 clientes dispostos a negociar = 300 x 0,75 = 225 clientes convertidos
Agora, basta multiplicar esse número de clientes convertidos pelo seu ticket médio.
Digamos que seja de R$ 500,00: 225 x 500 = R$ 112.500,00
E se você quer analisar a fundo e em detalhes seu funil de vendas, use uma ferramenta online, como esta:
3. Avalie a sazonalidade do mercado
Seu forecast precisa considerar as datas em que há maior ou menor saída de produtos.
Por exemplo: se você vende mais no Carnaval e no Dia das Crianças (por algum motivo específico de sua empresa), aumente sua previsão de vendas proporcionalmente nessas épocas.
4. Considere a capacidade do time de vendas
A projeção de vendas também deve levar em consideração a capacidade do time comercial em gerar e concretizar as oportunidades de vendas que você espera.
Se você perceber que seu time não está dando conta do recado, além de ter que diminuir sua previsão de fechamento de vendas, o ideal é tratar de contratar mais vendedores, caso isso não seja fruto de um fato isolado.
5. Estude as tendências do mercado
O forecast de vendas deve estar alinhado à realidade do mercado e às novas tendências e transformações.
Por exemplo: se as pessoas tendem mais a trabalhar em casa, agora, como isso vai influenciar suas vendas? Você vai vender mais, ou menos? Leve isso em conta em suas previsões de vendas.
Como um software de CRM pode ajudar no forecast de vendas?
Uma plataforma de CRM pode ser uma grande aliada na elaboração do seu forecast de vendas.
Por meio desse software especializado, é possível armazenar e organizar dados importantes sobre o desempenho comercial da empresa, que servirão como base para análises que vão fomentar uma previsão mais realista e consistente do faturamento.
Afinal, sem dados confiáveis sobre suas vendas passadas e o comportamento dos clientes, será impossível fazer um forecast de vendas.
Por isso, use uma ferramenta online com o Agendor, veja alguns dos dados e relatórios que ele pode te fornecer em alguns cliques:
E aí, conseguiu entender com mais clareza o que é forecast de vendas?
Coloque em prática na sua empresa e utilize essas projeções para fortalecer a sua estratégia de negócio.
Saiba mais sobre este assunto em: 3 métodos de previsão de vendas para aplicar na sua empresa
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