Como conquistar a atenção do cliente e influenciá-lo a fechar negócio? Um caminho interessante é apostar nos gatilhos de vendas. Eles são estímulos dados ao cérebro humano com o intuito de despertar sensações que contribuam para a decisão de compra. Existem inúmeros tipos de gatilhos de vendas, e cada um deles trabalha de uma forma diferente a relação do cliente com o produto ou serviço oferecido.
Que tal entender melhor como os gatilhos de vendas contribuem para aproximar potenciais clientes das ofertas dos vendedores? Continue a leitura para descobrir:
- O que é gatilho de vendas?
- Para que servem os gatilhos mentais de vendas?
- Quais são os gatilhos mentais para vendas?
- O que é o gatilho mental da autoridade?
- O que é gatilho mental da reciprocidade?
- O que é gatilho mental de urgência?
Boa leitura!
1. O que é gatilho de vendas?
Gatilho de vendas é o nome dado ao poder de influência indireta de um vendedor ou de uma marca sobre o consumidor ao longo de seu processo de compra.
Essa influência acontece por meio do estímulo de sensações diversas que aproximam o comprador do momento de decisão de compra.
Mas, não existe fórmula milagrosa: é importante termos em mente que o uso de gatilhos de vendas deve ser feito de forma ética. Ou seja, sem enganar o consumidor, sem utilizar argumentos falaciosos e, especialmente, sem impor a ele uma decisão que não pretende tomar.
Leia mais sobre gatilhos mentais de vendas!
2. Para que servem os gatilhos mentais de vendas?
Os gatilhos mentais de vendas servem para auxiliar no processo de negociação e persuasão de clientes. Com a ajuda dos gatilhos, os vendedores conseguem estimular sensações e encurtar a jornada de consideração do potencial cliente com relação a determinado produto ou serviço.
É importante ter em mente que, segundo pesquisas, grande parte das decisões de compra dos clientes não são racionais. Os estudos do psicólogo Dr. Daniel Kahneman, por exemplo, apontam que, no processo de tomada de decisão, os impulsos primitivos e genéticos como o instinto, a intuição, a emoção e os sentimentos se sobressaem à razão.
Antes de conhecer o significado de gatilhos mentais para vendas, conheça os tipos de clientes e o que esperar de cada um deles!
3. Quais são os gatilhos mentais para vendas?
Existem diversos gatilhos mentais de vendas praticados em processos de marketing e vendas. Aqui vamos falar sobre alguns dos mais conhecidos e utilizados:
- Gatilho da Reciprocidade
- Gatilho da Coerência
- Prova Social
- Gatilho da Afeição
- Gatilho da Autoridade
- Gatilho da Escassez
Dentre esses seis gatilhos de vendas que acabamos de apresentar, existem três que são especialmente importantes para a área. Vamos entender melhor como podem ser utilizados? Veja a seguir!
4. O que é o gatilho mental da autoridade?
O gatilho mental da autoridade trabalha a sensação de credibilidade dada a uma empresa ou a um vendedor.
A ideia aqui é impressionar o potencial consumidor, mostrando a ele que a marca é referência em seu segmento, e que oferece um produto ou serviço de alta qualidade e valor agregado.
O gatilho mental da autoridade pode ser utilizado de duas maneiras:
- Mostrando que você (empresa ou vendedor) é a autoridade no assunto;
- Transmitindo a autoridade de especialistas para a empresa.
Diante disso, ferramentas essenciais para explorar o gatilho da autoridade são casos de sucesso, depoimentos de clientes, produção de conteúdo e posicionamento de executivos como thought leadership.
5. O que é gatilho mental da reciprocidade?
O gatilho mental da reciprocidade se baseia na tendência de que o tratamento fornecido pelo cliente seja semelhante àquele recebido.
Portanto, espera-se que, quando um cliente recebe um atendimento cuidadoso, personalizado e satisfatório, ele tende a retribuir de forma semelhante.
Essa retribuição pode ocorrer de diferentes maneiras, como:
- Fechamento da compra;
- Recompra (upsell e cross-sell);
- Avaliação positiva;
- Indicação.
Portanto, é fundamental construir uma estratégia robusta de Customer Success para poder aproveitar as vantagens do gatilho mental da reciprocidade.
6. O que é gatilho mental de urgência?
O gatilho mental de urgência tem, como base, o senso de necessidade aliado à escassez de tempo.
Na prática, funciona assim: na medida em que o potencial cliente entende que pode ficar sem o produto ou serviço oferecido, ele tende a considerar a compra com mais agilidade (ou urgência).
Veja alguns exemplos de frases que ajudam a despertar o gatilho de urgência nos clientes:
- “últimas unidades”
- “só hoje”
- “condições válidas por apenas 24 horas”
Lendo essas frases, você provavelmente já tenha identificado algumas ocasiões em que foi impactado por vendas que utilizaram esse gatilho, não? Ele é bastante comum em nosso dia a dia, dos cupons dos aplicativos à contratação de serviços de telefonia.
E, no B2B, ele também pode ser adaptado de forma que não pareça tão apelativo – como ao criar tabelas de descontos para meses específicos e comunicar aos clientes a condição especial e limitada.
Leia mais: Como criar senso de urgência nos clientes?
Quer aumentar seu poder de persuasão? Conheça as dicas de Adam Galinsky!
Gatilhos mentais: aposte neles com moderação!
Você acabou de conhecer os principais gatilhos mentais de vendas que pode aplicar na sua estratégia comercial. Porém, como falamos, é preciso ter cuidado ao utilizá-los no segmento B2B.
E, principalmente, escolher cuidadosamente quando e qual gatilho utilizar. Em alguns tipos de empresas, por exemplo, os processos são demorados e não podem ser acelerados. Logo, insistir em um gatilho de urgência pode ser uma forma de gerar atrito no relacionamento.
Então, aqui vale a mesma recomendação de sempre: antes de escolher qualquer abordagem, ouça seu potencial cliente e entenda o que pode gerar mais valor a ele. Assim será possível encontrar o gatilho perfeito para incentivar a compra!
Continue aprendendo: aperfeiçoe suas táticas de fechamento com essa apresentação com As 4 regras de ouro da negociação!
