Será que a sua empresa conta com um perfil de cliente ideal bem definido?
Não é novidade a importância de adotar uma postura consultiva e de personalizar as abordagens comerciais, especialmente em negociações B2B.
No entanto, ainda é bastante comum observar empresas que querem vender para todo e qualquer tipo de cliente, sem estabelecer critérios para focar os esforços em um perfil específico.
“Atirar para todos os lados” é uma estratégia que pode acabar se tornando uma armadilha e prejudicar o desempenho das vendas, impedindo que a empresa se desenvolva.
Nesse sentido, é necessário definir o ICP. Continue a leitura para descobrir:
- O que é ICP em vendas?
- Por que é importante definir o ICP?
- Quais são as principais vantagens de contar com o ICP?
- Qual a diferença entre ICP e buyer persona?
- 5 dicas de como definir o ICP?
Leia também: Perfil de cliente B2B: conheça o ICP e saiba como utilizá-lo!
Por falar em perfil de clientes, você conhece os 6 principais tipos de clientes difíceis? Conheça cada um deles e como pensam:
O que é ICP em vendas?
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile. Em tradução livre para o português, significa Perfil de Cliente Ideal.
Basicamente, trata-se de um conjunto de características que devem ser observadas na hora de identificar clientes em potencial.
O ICP se refere a um perfil de empresas com mais chance de virem a fechar negócio com o seu time de vendas e gerar mais receita para a sua empresa.
Veja mais: Como usar os dados para criar um Ideal Customer Profile (ICP)
Por que é importante definir o ICP?
Definir o Perfil de Cliente Ideal é importante por vários motivos. O primeiro deles se refere ao fato de que é por meio de ICP que a empresa poderá planejar suas abordagens comerciais de maneira mais estratégica e assertiva.
A partir do ICP, é possível também personalizar as interações com possíveis clientes, o que facilita a condução das negociações. A prospecção é feita com base em características específicas de um nicho de clientes segmentados com potencial de trazer melhores resultados.
A definição do ICP permite que a empresa se consolide com maior segurança, evitando dedicar tempo, esforços e dinheiro aos prospects errados.
Veja também: Como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP e como definir esse perfil de cliente
Já pensou que você precisa ter os dados de seus clientes todos organizados em uma única base? Só assim você poderá encontrar o perfil de seu cliente ideal.
O Agendor tem diversas funcionalidades, entre elas, o cadastro unificado de clientes, veja como ele funciona:
Quais são as principais vantagens de contar com o ICP?
A definição do ICP pode trazer algumas vantagens para a sua empresa. As principais são:
1. Aceleração do crescimento
Ao focar em nichos específicos, consegue-se conquistar a confiança e preferência de grupos menores para depois ampliar a participação no mercado.
2. Aumento da taxa de conversão
Quando a empresa possui um Perfil de Cliente Ideal bem definido, ela consegue converter mais clientes, pois estará direcionando esforços para leads com maior potencial de fechar negócio.
3. Maior alinhamento entre os times de marketing e de vendas
Quando há clareza a respeito do perfil de clientes considerado ideal para a empresa, fica mais fácil promover um alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas. Isso contribui para agilizar o processo comercial e torná-lo mais fluido.
4. Previsibilidade de faturamento
Empresas que trabalham com ICP conseguem prever melhor qual será o faturamento. Isso permite que ela se planeje financeiramente com maior precisão para investimentos.
Leia mais: O que fazer para encontrar o cliente ideal antes que ele encontre você?
Qual a diferença entre ICP e buyer persona?
Não é incomum que as pessoas confundam o conceito de buyer persona com o de Perfil de Cliente Ideal.
Embora esses dois termos possam parecer se referir a mesma coisa, há sim diferenças que precisam ser pontuadas.
Enquanto o ICP parte de uma perspectiva mais estratégica, a buyer persona pertence a um campo mais tático.
No ICP, são considerados aspectos demográficos. Nas buyer personas, inclui-se elementos comportamentais. Dentro de um único Perfil de Cliente Ideal podem haver diferentes personas.
Como exemplo, de forma resumida, seu ICP poderia ser:
- empresas de São Paulo
- do segmento B2B
- que atuam nos setores de tecnologia e finanças
- e possuem mais de 200 funcionários
E, uma das personas dentro desse perfil poderia ser, também de forma resumida:
- Roberto, Gerente de Compras
- possui mais de 15 anos de experiência na área
- tem como principais desafios a limitação de orçamento e os processos burocráticos para contratação de novas soluções
- acompanha redes sociais como LinkedIn e WhatsApp para se informar
Deu para entender a diferença?
Confira também em nosso blog: O que é uma buyer persona e como irá ajudar no seu processo de vendas
5 dicas de como definir o ICP?
Para te ajudar a definir o ICP do seu modelo de negócio, separamos aqui algumas dicas essenciais.
- Analise o histórico de vendas da sua empresa por meio do CRM;
- Avalie as empresas que mais trouxeram bons resultados financeiros;
- Identifique padrões entre seus melhores clientes, como porte, localização, mercado de atuação, problemas apresentados, perfil do decisor de compra etc;
- Teste os padrões identificados;
- Faça revisões periódicas no ICP e verifique a necessidade de alterações.
Veja mais detalhes aqui: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
Você pode ter resultados ainda mais satisfatórios se combinar o perfil de seus clientes com o perfil dos vendedores que vão atendê-los. Veja mais detalhes sobre isso neste webinar gravado:
Agora que você já sabe mais sobre Ideal Customer Profile, que tal definir o ICP da sua empresa? Faça isso e obtenha melhores resultados comerciais.
Se você precisa de mais informações para descobrir como encontrar o seu cliente ideal, fique tranquilo! A gente criou um material bastante completo que vai ajudar você, baixe agora, é grátis: Planilha “Encontrando o cliente mais lucrativo”
