Métricas de vendas são resultados quantificados que ajudam a avaliar o resultado de uma estratégia. Existem métricas de vendas voltadas para diferentes partes do processo comercial, e elas ajudam a eliminar gaps e a construir rotinas mais fluidas e assertivas, sempre com foco na satisfação do cliente.
Ao longo deste artigo, você descobre mais sobre o que são métricas de vendas e como utilizá-las em sua rotina comercial. Prepare-se para aprender sobre:
- O que são as métricas?
- Por que as métricas são importantes?
- Qual a diferença entre métrica e indicador de desempenho?
- O que são métricas de vendas?
- Quais são as principais métricas de vendas?
- Como definir as métricas ideais para cada negócio?
- Como fazer análise de métricas?
Boa leitura!
1. O que são as métricas?
Métricas são sistemas numéricos utilizados para quantificar resultados de processos, padronizar comportamentos, identificar variações em um negócio ou mesmo apontar quebras no desempenho de determinadas tarefas.
A ideia é que, com estes padrões quantificados, seja possível mensurar e comparar estatisticamente resultados de diferentes ações realizadas.
As métricas estão muito ligadas a aspectos estatísticos e analíticos, mas estão presentes nos mais variados tipos de processos. É possível utilizar métricas para determinar, por exemplo:
- sucesso ou insucesso de uma ação de comunicação;
- avaliação de desempenho de equipes;
- performance de eventos e reuniões;
- impacto de determinado assunto na mídia;
- etc.
Dica extra: vá mais fundo no conceito de métricas de vendas lendo o nosso artigo sobre o tema!
Veja também: Indicadores de performance para vendedores:
2. Por que as métricas são importantes?
Utilizar métricas como guias para o entendimento da performance das empresas é importante para:
Orientar investimentos
Com a análise de métricas e indicadores, é possível mensurar o retorno sobre os investimentos realizados e direcionar a receita com mais assertividade.
Compreender o negócio de forma sistêmica
Cruzar dados obtidos a partir de métricas em diversos setores é fundamental para uma visão holística do negócio.
Desvendar tendências de comportamento do consumidor do produto ou serviço oferecido
Métricas possibilitam uma compreensão da percepção do público sobre a oferta da empresa, bem como de oportunidades de investimentos de esforços e recursos na experiência do cliente.
3. Qual a diferença entre métrica e indicador de desempenho?
Dizemos que a diferença entre métrica e indicador de desempenho está no nível estratégico em que atuam.
Enquanto as métricas têm foco operacional, ou seja, auxiliam na melhora da performance diária das equipes, os indicadores têm um foco tático, direcionando as ações necessárias para o cumprimento de metas.
Leia mais sobre métricas e indicadores!
4. O que são métricas de vendas?
Métricas de vendas são estratégias de mensuração e avaliação de resultados voltadas especificamente para a rotina comercial. A função das métricas de vendas é sinalizar o desempenho da equipe ao longo do ciclo de vendas, apontando resultados esperados e comparando-os com os obtidos.
A partir desta análise comparativa, é possível direcionar estratégias para otimizar processos e promover melhorias na rotina com foco na experiência do cliente.
Leia mais: O que são métricas de vendas?
5. Quais são as principais métricas de vendas?
As principais métricas de vendas que devem ser acompanhadas por organizações que buscam a alta performance são:
- Ticket médio: calcula o volume médio de receita gerado para a empresa com base em cada cliente ou vendedor;
- Taxa de conversão: ajuda a identificar a taxa de conversão de leads em clientes pela empresa ou pelo vendedor;
- ROI (Return On Investment): calcula o Retorno sobre o Investimento. Seu cálculo tem como base a relação entre a receita investida e a receita gerada;
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): calcula o custo de aquisição de cada cliente da empresa;
- CSAT (Customer Satisfaction Score): avalia o índice de satisfação dos clientes após uma experiência de compra;
- NPS (Net Promoter Score): mensura a chance de indicação do serviço ou produto da empresa por um cliente;
- CES (Customer Effort Score): avalia o nível de esforço feito pelo cliente para atingir seu objetivo durante a jornada de compra;
- LTV (Lifetime Value): mensura o lucro gerado por cada cliente ao longo de seu relacionamento com a empresa;
- Tempo de resposta: calcula a média de tempo gasto pela equipe de vendas e suporte para atender às demandas do cliente.
Veja mais KPIs e métricas de vendas para acompanhar!
Você tem uma operação de Inside Sales? Então essas métricas de vendas são essenciais!
6. Como definir as métricas ideais para cada negócio?
Para definir as métricas ideais para o seu negócio, é preciso fazer uma análise situacional e contextual detalhada. Leve em consideração aspectos como:
- entrega de valor para o cliente (exemplos de métricas: CSAT, NPS)
- direcionamento do desempenho operacional da equipe e a realização de tarefas de forma efetiva (exemplos: ticket médio, índice de retenção de clientes);
- garantia da saúde financeira do negócio (exemplo: ROI, CAC).
7. Como fazer análise de métricas?
Algumas dicas para fazer uma boa análise de métricas são:
- fazer testes A/B para entender quais estratégias funcionam melhor em cada situação;
- utilizar softwares e ferramentas de apoio que coletam, armazenam e compactam os dados em formato de relatórios (como a ferramenta de CRM);
- estabelecer análises periódicas (mensais, bimestrais, semestrais ou anuais);
- combinar diferentes indicadores para uma análise mais precisa.
Continue aprendendo: baixe nosso guia 8 indicadores de performance de vendas!
