A PNL é uma temática que vem despertando o interesse de profissionais de vendas que buscam aprimorar suas técnicas e obter um desempenho mais satisfatório.
De fato, a PNL pode sim ajudar os vendedores a “decifrar” a mente dos clientes e conduzir melhor suas negociações para, assim, utilizar argumentos mais certeiros e alavancar os resultados comerciais.
Mas, afinal, o que é PNL?
Convidamos você a continuar a leitura para descobrir nos próximos parágrafos a origem, o significado e o conceito de PNL.
Além disso, você também vai conferir neste conteúdo como funciona o PNL nas vendas e que técnicas você pode utilizar para impulsionar a sua performance e vender mais:
- Saiba em qual perfil o seu cliente se enquadra;
- Pratique o espelhamento;
- Identifique as necessidades e os medos do cliente;
- Saiba o que realmente importa para o cliente;
- Atente-se à linguagem corporal do cliente.
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O que significa PNL?
PNL significa Programação Neurolinguística. Ela trata do conjunto de regras e instruções que guiam o comportamento humano, compreendendo também as respostas neurológicas a estímulos externos e a maneira com que construímos significados e nos expressamos verbalmente ou não.
Qual a origem da PNL?
A Programação Neurolinguística é um modelo criado na década de 1970 pelos pesquisadores da Universidade da Califórnia Richard Bandler e John Grinder.
Ambos buscavam entender o funcionamento da mente humana e como as nossas experiências são codificadas e armazenadas no cérebro.
Qual é o conceito da PNL?
O conceito da PNL parte do princípio de que a comunicação humana passa pelo entendimento do modelo mental da pessoa com a qual se deseja comunicar.
Na Programação Neurolinguística, as pessoas são classificadas em três tipos de perfis:
Visuais
São pessoas que compreendem melhor o mundo a sua volta por meio de imagens e recursos com um apelo visual mais ressaltado.
Auditivos
Tratam-se de indivíduos com uma habilidade mais apurada para codificar os sons ao redor. Eles entendem com mais clareza quando a mensagem é verbalizada.
Sinestésicos
Já as pessoas que se enquadram neste terceiro grupo têm uma necessidade maior de sentir e tocar algo ou os outros indivíduos para compreender o que lhe está sendo dito e se fazerem compreendidos por seus interlocutores.
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O que é e como funciona a PNL em vendas?
No contexto de vendas, a Programação Neurolinguística se refere a um conjunto de técnicas que são utilizadas para estabelecer uma comunicação mais eficaz com os clientes.
A PNL nas vendas funciona como forma de entender como os clientes reagem a determinados estímulos, os valores dos quais eles não abrem mão e como ele pode se beneficiar do seu produto ou serviço.
Por meio do uso da PNL nas vendas, consegue nivelar a comunicação, contornar objeções, colocar em evidência para o cliente o valor das suas soluções e fechar negócio com mais agilidade.
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Quais são as técnicas de PNL em vendas?
Existem várias técnicas de Programação Neurolinguística que você pode incorporar no seu processo comercial para alavancar o resultados das vendas. Veja a seguir algumas das principais:
1. Saiba em qual perfil o seu cliente se enquadra
Identifique se o seu cliente apresenta um perfil mais visual, auditivo ou sinestésico. A partir disso será possível ajustar a comunicação.
2. Pratique o espelhamento
O espelhamento é uma técnica em que se reproduz gestos e comportamentos do interlocutor, gerando maior rapport.
Veja este vídeo que fala mais sobre como usar a técnica:
3. Identifique as necessidades e os medos do cliente
Antes de apresentar, de fato, suas soluções, é necessário identificar quais são as reais necessidades do cliente. Além disso, dedique-se a extrair e compreender os principais receios do cliente.
4. Saiba o que realmente importa para o cliente
Entender os pontos que o cliente mais valoriza em um produto ou serviço é essencial para uma venda bem sucedida. Portanto, não tenha receio em perguntar o que realmente importa para o cliente.
5. Atente-se à linguagem corporal do cliente
Outra técnica essencial de PNL que você pode utilizar nas vendas é observar a linguagem corporal dos clientes. Braços cruzados, semblante fechado, suspiros desconfortáveis são sinais que podem significar que a negociação não está indo para um lugar favorável.
Veja mais em nosso blog:
Além de ficar de olho na linguagem corporal do cliente, é fundamental ouvi-lo, deixar que ele fale e explicar o que deseja sem interrupções.
Veja mais sobre isso neste vídeo do Raul Candeloro:
Portanto, fique atento à maneira com que seus clientes se comunicam de maneira não verbal.
A PNL é uma forma bastante efetiva de lidar, entre outras coisas, com objeções de clientes. Mas existem outras maneiras de fazer isso.
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