Quantos contatos com leads e prospects sua empresa faz todo mês? E quantas dessas interações resultam efetivamente em uma venda, você sabe?
Você já ouviu falar em positivação de clientes?
Se você deseja aprimorar as estratégias de vendas do seu negócio de modo a atingir resultados mais significativos de faturamento e lucratividade, é imprescindível que se faça o acompanhamento da positivação de clientes.
Neste artigo, você vai descobrir o que isso significa, qual a importância para o desempenho comercial da empresa e como fazer o cálculo da positivação e clientes.
Continue a leitura para conferir também 4 dicas de como melhorar o resultado de positivação com o seu time de vendas:
- Identifique os clientes com maior potencial de gerar lucro para a empresa;
- Investigue por que os clientes contatados não estão fechando negócio;
- Analise as tendências do mercado;
- Ofereça treinamentos e atualizações para os seus vendedores.
Leia também: O que é carteira de clientes ativa e como fazer sua gestão ser mais ágil e lucrativa
O que é positivação da carteira de clientes?
A positivação de clientes pode ser definida como um indicador utilizado para mensurar o desempenho do time de vendas a partir da relação entre as interações feitas com cada cliente e o número de vendas efetivas provenientes desses contatos.
Ou seja, a positivação de clientes mostra quantas interações (ligações, e-mails, visitas presenciais etc.) foram necessárias para fechar cada venda dentro de um período específico de análise.
Leia também: O que é positivação de clientes? Aprenda como calcular!
A positivação só ocorre quando a venda é fechada. Mas será que você está sabendo identificar a hora de negociar e a hora de vender? Este vídeo do Guilherme Machado pode ajudar você:
Por que acompanhar a meta de positivação de clientes é importante?
Estabelecer uma meta razoável e realista para a positivação de clientes e acompanhar esse indicador é importante para que se consiga ter uma noção melhor sobre a eficácia do modelo de estratégias comerciais adotadas pelo time de vendas.
Se o resultado de positivação da carteira de clientes estiver abaixo do que você considera ideal, é sinal de que talvez seja a hora de recalcular a rota e encontrar maneiras de atingir a alta performance.
Com esse indicador, consegue-se avaliar a eficiência do processo comercial e, a partir disso, identificar oportunidades de melhoria e otimização.
Além disso, é possível também avaliar a positivação de clientes individualmente em cada vendedor. Dessa forma, é possível saber se há necessidade de efetuar treinamentos.
Veja mais: 9 métricas de vendas que você deve mensurar para medir seu desempenho
Acompanhar metas e dados de vendas sem ajuda da tecnologia pode ser bem complexo, por isso, veja com um sistema CRM pode ajudar você:
Como calcular positivação de clientes?
O cálculo da positivação de clientes é mais simples do que você imagina. O primeiro passo para isso consiste em definir qual período você deseja analisar (semana, mês, trimestre, semestre, ano etc).
Em seguida, basta aplicar a seguinte fórmula:
- Total de contatos feitos com os clientes / Total de vendas concretizadas
Há também a possibilidade de fazer o cálculo de cada cliente individualmente. Nesse caso, a fórmula a ser aplicada é a seguinte:
- Total de contatos com o cliente Y / Total de vendas concretizadas com o cliente Y
Veja também: Como melhorar o desempenho da equipe em vendas com 12 dicas
Conheça outros importantes KPIs de desempenho de vendas e de vendedores:
4 dicas de como aumentar o índice de positivação de clientes
Para potencializar os resultados do seu índice de positivação de clientes, você pode implementar algumas boas práticas com o seu time de vendas. Confira a seguir quais são elas.
1. Identifique os clientes com maior potencial de gerar lucro para a empresa
De todos os clientes que compõem a sua carteira, quais são os que apresentam maior potencial de gerar lucro para a empresa e realmente fazer diferença no seu faturamento?
Identificar esses clientes é importante para que você possa concentrar seus esforços neles.
2. Investigue por que os clientes contatados não estão fechando negócio
Busque investigar por que motivo, mesmo após um número considerável de interações, alguns clientes ainda não estão fechando negócio com você.
Para isso, faça pesquisas com os clientes e identifique se a causa está, por exemplo, no preço, no atendimento, na qualidade do produto ou serviço oferecido.
Em outras palavras, descubra o motivo da perda de vendas!
3. Analise as tendências do mercado
É fundamental que o seu discurso de vendas e as abordagens estejam alinhadas com as tendências do mercado e com o comportamento de compra dos seus clientes. Mantenha-se informado sobre as novidades e sobre as mudanças que podem impactar o seu negócio.
4. Ofereça treinamentos e atualizações para os seus vendedores
É fundamental contar com um time de vendedores bem treinados e capacitados para conduzir o processo de vendas da melhor maneira possível. Portanto, faça workshops e treinamentos para atualizar os profissionais sobre as melhores práticas e estratégias comerciais.
E aí, conseguiu entender o que é positivação de clientes? Acompanhe esse indicador na sua empresa e trace estratégias mais eficazes para alavancar a performance do seu time de vendas.
A positivação de clientes é um indicador de desempenho importante que você precisa acompanhar sempre, mas existem outros.
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