Você sabia que investir e se dedicar à etapa de pré-vendas pode significar um aumento de 40 a 50% na geração de oportunidades de negócio para a sua empresa? E mais: sua receita pode crescer até cerca de 13% com uma estratégia de pré-vendas bem estruturada.
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Tendo isso em vista, trouxemos aqui um conteúdo que vai te mostrar tudo o que você precisa saber sobre essa importante etapa do processo comercial.
Continue a leitura para descobrir:
- O que é pré-vendas?
- Como funciona a pré-venda?
- O que faz um profissional pré-vendas?
- Qual a importância da etapa de pré-vendas?
- Quais as principais vantagens do pré-vendas?
- 4 dicas práticas de como fazer a pré-venda na sua empresa
Veja também: Entenda o que faz o Analista de Pré-Vendas e quais as expectativas da carreira deste profissional
O que é pré-vendas?
A pré-venda se refere à etapa inicial do processo de vendas de uma empresa. É nesse momento que são identificadas as oportunidades de negócio.
No pré-vendas, busca-se prospectar clientes e entender se esses prospects têm realmente potencial para fechar negócio com a empresa.
É nessa fase do processo comercial que os prospects são qualificados para, então, serem encaminhados às etapas seguintes de venda.
Leia mais: O que é pré-venda e como essa prática pode ajudar a impulsionar os resultados da sua empresa
Como funciona a pré-venda?
A pré-venda lida com potenciais clientes que ainda não estão maduros o suficiente para receber uma proposta comercial e fechar uma compra.
Logo, é seguro dizer que a etapa de pré-venda funciona como uma peneira; é nela que são filtradas as reais oportunidades de negócio, ficando apenas os prospects que têm mais chances de serem convertidos em clientes.
O que faz um profissional pré-vendas?
É responsabilidade dos profissionais que atuam na etapa de pré-vendas identificar clientes em potencial que se encaixam no perfil de buyer persona da empresa e que podem se beneficiar com os produtos ou serviços oferecidos.
Cabe ao profissional de pré-vendas educar e qualificar os leads para, então, encaminhá-los aos vendedores que vão dar continuidade à jornada de compra do potencial cliente.
No pré-vendas, é feito um estudo sobre as características e as necessidades dos prospects de modo a estabelecer uma relação com as soluções que a empresa tem a oferecer.
Qual a importância da pré-venda?
Dedicar-se à etapa de pré-vendas é extremamente importante para que a empresa consiga obter resultados mais satisfatórios na outra ponta do processo comercial.
Ou seja, quando o pré-vendas é bem executado, a tendência é que as vendas aumentem, gerando maior faturamento e lucratividade para a empresa.
Sem um bom pré-vendas, os leads chegam com pouca ou nenhuma qualificação para os vendedores. Isso dificulta as etapas seguintes do processo comercial, podendo acarretar na perda de grandes oportunidades de negócio, além de impactar a produtividade dos vendedores com leads com baixa chance de fechamento.
Quando a empresa se dedica a fazer um pré-vendas eficiente e de qualidade, consegue construir um relacionamento mais sólido com o lead e manter as expectativas alinhadas.
Quais as principais vantagens do pré-vendas?
Dentre as principais vantagens que um processo bem estruturado de pré-vendas pode trazer para a sua empresa, destacam-se:
- Geração e oportunidades de vendas mais qualificadas;
- Faturamento mais previsível;
- Redução do tempo do ciclo de vendas;
- Otimização da prospecção de novos negócios;
- Redução dos custos de aquisição de novos clientes;
- Experiência de compra mais positiva para os clientes.
4 dicas de como fazer a pré-venda na sua empresa
Para uma boa execução do pré-vendas, existem algumas boas práticas essenciais que você precisa implementar. Veja a seguir quais são elas:
1. Mantenha os leads e prospects bem organizados
As informações e os meios de contato dos prospects e leads devem estar sempre organizados. Para isso, você pode usar uma planilha ou um sistema de CRM.
Por exemplo: se você deseja se preparar para uma venda, deve analisar todos os dados que já tem sobre esse lead e, se possível, de clientes que já compram da empresa e têm um perfil parecido com o dele.
Um CRM pode ajudar você nessa hora, como recursos como estes:
2. Pesquise sobre os leads antes de fazer o primeiro contato
Ao contatar o potencial cliente pela primeira vez no pré-vendas, é importante que seja feita uma pesquisa prévia para que seja possível adotar uma abordagem mais adequada.
Por exemplo: Além do CRM citado acima, verifique nas mídias sociais do cliente se não é possível conhecê-lo melhor por ali, como seus interesses e contatos em comum, no caso do decisor de compra, ou mesmo dados sobre a empresa que você ainda não conhecia, em seus perfis na internet.
Leia também: Como usar o LinkedIn para vender? Descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes
3. Investigue as características e necessidades do lead no primeiro contato
Ao conseguir fazer o primeiro contato no pré-vendas, busque investigar o perfil desse potencial cliente e as necessidades que a sua empresa pode solucionar.
Esse é o momento-chave para conquistar a confiança do lead e confirmar se ele é realmente promissor.
Isto é: além de características, busque por oportunidades. Por exemplo: você pode descobrir que a empresa está abrindo novas filiais e, com isso, pode estar precisando de algumas das soluções que sua empresa oferece.
Neste estágio de pré-venda, é essencial aplicar técnicas de qualificação, como o BANT.
4. Faça follow-ups
No pré-vendas, é importante fazer novos contatos a fim de estreitar o relacionamento com o lead e qualificá-lo antes de passá-lo para os vendedores.
Manter uma rotina de follow-up, sem exageros, mostra ao cliente que você está sempre disposto a ajudá-lo.
Veja mais dicas nestes posts:
- Dicas para follow-up de vendas e como o CRM pode ajudar
- O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
- Como fazer follow-up: 3 técnicas para converter vendas
Neste infográfico você confere um resumo prático e objetivo de como fazer follow-up:
Bom, agora que você entende mais sobre a etapa de pré-vendas, é hora de agir e colher os frutos desse conhecimento.
Dedique-se a essa importante fase do processo comercial e obtenha um melhor desempenho na sua empresa. Baixe agora nossa planilha gratuita: Perfil ideal de pré-vendedor.
