Uma boa projeção de vendas possibilita às empresas estimar o volume de receita a ser adquirido pelo negócio em um prazo pré-determinado. Dessa forma, é possível organizar as estratégias financeiras e fazer investimentos com muito mais segurança.
Mas, afinal, como fazer uma projeção de vendas assertiva? Continue a leitura e descubra esta e outras respostas sobre o tema:
- O que é uma projeção de vendas?
- Para que serve a previsão de vendas?
- Como fazer a projeção de vendas de uma empresa?
- Como calcular a projeção de vendas?
- Quais são os métodos de previsão de vendas?
- Quais as ferramentas usadas para fazer projeção de vendas?
Boa leitura!
1. O que é uma projeção de vendas?
Projeção de vendas é o ato de planejar ou projetar o montante recebido como receita pela empresa a partir de suas vendas. Em geral, o período analisado na projeção de vendas é de um ano, podendo apresentar quebras mensais, trimestrais e semestrais para facilitar a análise de resultados e, a partir deles, as decisões de negócio.
A projeção de vendas também é conhecida, em algumas empresas, como:
- planejamento de vendas;
- previsão de receita;
- orçamento de vendas;
- projeção de orçamento;
- forecast de vendas.
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2. Para que serve a previsão de vendas?
A previsão de vendas serve para nortear tomadas de decisão na empresa.
Dizemos, inclusive, que a previsão de vendas é a raiz para um bom planejamento de negócio. Isso porque, com base na estimativa de receitas obtidas no negócio, é possível calcular a viabilidade de investimentos ou a necessidade de cortes.
Por ser uma ferramenta global, a previsão de vendas serve como guia para diversos setores, do financeiro ao RH.
Citando apenas alguns exemplos, a previsão de vendas ajuda a definir:
- Quantos funcionários podem ser contratados ou precisam ser demitidos
- Se há viabilidade de investir em expansão (desenvolvimento de novos produtos, mudança para um maior escritório, abertura de filiais, etc)
- O quanto será pago em comissões, bônus, programas de participação em lucro, dividendos, entre outros
- Se será viável investir em novas tecnologias ou, ao contrário, se será necessário realizar cortes
- E praticamente qualquer outra decisão do negócio!
3. Como fazer a projeção de vendas de uma empresa?
O passo a passo para fazer a projeção de vendas de uma empresa deve seguir as seguintes etapas:
- Acompanhar o histórico do negócio, incluindo o fluxo de caixa. Desta forma, será possível entender as tendências da empresa e trabalhar a projeção de forma realista;
- Considerar uma análise de contexto. A situação do mercado e da economia do país no qual a empresa está instalada podem interferir significativamente no volume de vendas previsto;
- Analisar o comportamento da concorrência para absorver tendências e evitar erros;
- Listar os eventos que geram maior volume de vendas no ano, como datas comemorativas e lançamentos;
- Criar uma média a partir de todos os aspectos analisados anteriormente;
- Acompanhar os resultados mês a mês e fazer ajustes conforme o necessário.
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4. Como calcular a projeção de vendas?
Existem diferentes formas de calcular a projeção de vendas de uma empresa:
- Mercado: baseia a previsão em uma análise comportamental do mercado;
- Recursos: determina o volume de vendas de acordo com a capacidade de produção e venda da marca.
- Séries históricas: neste caso, as vendas futuras tem, como base, as vendas passadas;
- Sazonalidade: considera datas de maior e menor volume de vendas (datas comemorativas, lançamentos etc).
Após escolher qual será o critério-base para as projeções, é preciso:
- estabelecer um objetivo de vendas (que pode ser numérico ou percentual);
- diluir o objetivo ao longo do período analisado de forma realista (considerando variações do mercado e sazonalidades);
- acompanhar a progressão de vendas do negócio com base nas previsões.
5. Quais são os métodos de previsão de vendas?
Os 3 principais métodos de previsão de vendas são:
Origem dos negócios
Neste método, indicado para empresas que utilizam múltiplos canais de prospecção de negócios, a previsão de vendas é calculada a partir da análise do desempenho de cada canal separadamente.
Este método de previsão de vendas leva em consideração:
- Número total de leads por origem;
- Valor total das negociações por origem;
- Registro de negócios ganhos por origem.
A partir daí, a previsão de vendas é obtida a partir da equação:
Valor de venda médio por lead x número de negociações ativas no período considerado.
Perfil do negócio
Nesse método, são consideradas as características do negócio que aumentam ou reduzem suas chances de fechar vendas. A análise sob esta perspectiva é indicada para empresas com maturidade, que conhecem seus pontos fracos e fortes e que já possuem um PCI (Perfil de Cliente Ideal) determinado.
Para a aplicação deste método, os seguintes dados são considerados:
- Número de leads por características avaliadas;
- Valor das negociações por característica;
- Número de negócios ganhos por características.
O cálculo da previsão de vendas, neste caso, é feito com base na análise de performance de cada um dos grupos considerados.
Estágio do funil
O terceiro método de previsão de vendas é a análise do estágio do funil de vendas. Aqui, são considerados o número total de negócios em cada estágio do funil de vendas e o valor total dos negócios em cada etapa para definir a previsão de vendas da empresa.
Para fazer o cálculo da projeção de vendas, é preciso entender quantos negócios em cada etapa do funil de vendas foram considerados ganhos no período de tempo analisado.
O cálculo para esta etapa é simples:
Taxa de conversão = Número de negócios ganhos x 100 / Número de negócios em certo estágio do funil
Em seguida, é preciso somar o valor dos negócios ativos em cada etapa do seu funil de vendas, aplicando a taxa de conversão relativa ao estágio. Mais uma vez, é só aplicar uma simples regra de três:
Valor previsto = taxa de conversão x valor dos negócios em certo estágio do funil / 100
Entenda mais sobre cada um dos métodos de previsão de vendas neste artigo completo sobre o tema!
6. Quais as ferramentas usadas para fazer projeção de vendas?
Atualmente, graças à evolução tecnológica, existem ferramentas que armazenam dados e ajudam a fazer a estimativa com mais assertividade. É o caso do software de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente). Com a ajuda da ferramenta, é possível consultar o histórico de vendas anteriores e provisionar receita com base em contratos de médio e longo prazo.
Veja como o Agendor pode ajudar a fazer sua projeção de vendas:
Sua gestão de vendas precisa ser baseada em dados!
Neste artigo, você conheceu o significado de projeção de vendas, como calcular este dado e seu impacto para toda a gestão do negócio. Depois da leitura, acredito que tenha ficado claro, ainda, o quanto é importante ter uma liderança comercial que seja baseada em dados e evidências.
Quanto mais você trabalhar com números e uma boa ferramenta de CRM para levantá-los, maior será sua assertividade nessa previsão para possibilitar que a empresa tome as melhores decisões!
Continue aprendendo sobre o assunto! Leia o material que preparamos sobre Como definir e alinhar metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa.
