Você sabe qual o significado de ramp up? Essa é uma expressão relevante no universo das vendas, pois está relacionada a um desafio muito comum em empresas de diferentes segmentos: a rotatividade de vendedores.
Principais aprendizados deste artigo:
- O ramp up é fundamental para acelerar a performance de novos vendedores no processo de vendas, minimizando os efeitos da rotatividade e aumentando a lucratividade da empresa.
- Essa abordagem serve para promover a rápida adaptação da força de vendas e geração de resultados significativos após contratações ou mudanças estratégicas.
- O período de ramp up é variável — normalmente, de 2 meses a 1 ano — e depende de fatores como mercado, produto, experiência do vendedor e ciclo de venda.
- A implementação eficaz inclui recrutamento e seleção criteriosos, onboarding, metas progressivas e avaliação do desempenho e monitoramento via KPIs.
- Falando nisso, aproveite para baixar gratuitamente nosso Guia: KPIs de vendas. Nele, você pode conferir dicas para construir equipes de vendas de alta performance.
Para tentar reduzir os impactos negativos que a renovação do time de vendas pode trazer ao desempenho comercial da empresa, é de extrema importância que se busque aprimorar o que chamamos de ramp up dos vendedores que foram incorporados recentemente ao quadro de funcionários.
Neste artigo, vamos esclarecer o que significa esse conceito, qual sua importância para os resultados do negócio e como implementar o ramp up com a sua equipe de novos vendedores, passo a passo:
- Passo 1 – Recrutamento e seleção de talentos;
- Passo 2 – Onboarding dos novos vendedores;
- Passo 3 – Definição de metas progressivas;
- Passo 4 – Monitoramento e avaliação do desempenho.
Leia também: Onboarding de vendedores: o que é e como criar um programa de integração eficaz?
O que é ramp up?
“Ramp up” é um termo em inglês que, traduzindo livremente para o português, significa “rampagem”, “alavancagem”, “aceleração”.
E qual o significado de ramp up de vendas?
Trazendo o significado de ramp up para o contexto de vendas, trata-se da escalada gradativa do desempenho dos vendedores.
Ou seja, o ramp up é usado para se referir ao processo que vai desde os resultados iniciais de um profissional de vendas até o momento em que ele consegue sustentar uma performance sólida, gerando resultados significativamente positivos para a empresa do ponto de vista financeiro.
Em resumo, quando ele começa a gerar lucro ao negócio.
Leia mais: O que é Ramp up de Vendas? Entenda o conceito e como aplicá-lo na sua equipe!
Por que o ramp up em vendas é importante?
O ramp up de vendas é importante para que a empresa consiga impulsionar o desempenho de seus vendedores novatos e, assim, seja capaz de obter mais rapidamente o retorno sobre o investimento feito na contratação desses talentos.
Além disso, por meio de um ramp up bem estruturado, é possível reduzir a rotatividade no setor de vendas e aumentar a retenção e o engajamento dos colaboradores. O que, no médio e longo prazo, significa competitividade e melhores resultados.
Quando usar ramp up?
O ramp up deve ser utilizado sempre que acontece a integração de novos vendedores à equipe ou quando se identifica a necessidade de melhorar o desempenho atual. Esse processo, portanto, é fundamental após as contratações, pois acelera o tempo em que o novo vendedor começa a gerar resultados significativos.
É igualmente importante em momentos de mudanças estratégicas ou lançamento de novos produtos, quando a equipe precisa se adaptar com mais rapidez.
Qual o tempo ideal de ramp up?
O tempo ideal para a escalada do desempenho do vendedor pode variar de acordo com alguns fatores, como o mercado em que a empresa está inserida, as características do produto ou serviço comercializado, o tempo de experiência do vendedor e a duração do ciclo de venda.
Tendo isso em vista, o tempo de ramp up pode demorar entre 2 meses e 1 ano. Logo, é extremamente importante que se faça um planejamento comercial, considerando as especificidades que envolvem as operações da sua empresa (como tempo do ciclo de vendas, ticket médio, entre outros).
Como fazer um ramp up de vendas?
O ramp up, por si só, é algo que já acontece de forma orgânica dentro de uma empresa ao contratar novos colaboradores para a equipe de vendas. Entretanto, existem formas de reduzir esse tempo de rampagem, por meio de um processo de seleção, capacitação e da avaliação dos vendedores.
Estruturar o ramp up de vendas, portanto, envolve entender as necessidades de desenvolvimento de cada colaborador do time de vendas e alinhá-las com as metas da empresa.
Confira a seguir os 4 passos fundamentais para a rampagem no seu time de vendas.
Passo 1 – Recrutamento e seleção de talentos
Para fazer o ramp up de vendas, o primeiro passo consiste em se atentar ao processo de recrutamento e seleção de novos talentos.
É necessário que seja feito um estudo sobre as demandas da empresa e sobre o perfil de profissional que se deseja inserir no quadro de vendedores.
Essa etapa é importante para evitar a contração de profissionais inadequados às necessidades e expectativas da empresa ou que possam entrar em conflito com o time já existente.
Não se esqueça de ponderar também o potencial de entrega do vendedor e a atual demanda por resultados.
Confira em nosso blog: Como fazer recrutamento e seleção de vendedores para formar a melhor equipe de vendas
Passo 2 – Onboarding dos novos vendedores
A etapa de onboarding se refere às ações voltadas a integrar os novos vendedores ao ambiente da empresa, de modo a fazer com que eles sejam inseridos na cultura organizacional.
No onboarding, são oferecidos treinamentos para que os profissionais recém-chegados possam entender melhor a dinâmica da nova equipe e como ocorrem os processos internos.
Veja também: Onboarding de vendedores: o que é e como criar um programa de integração eficaz?
Passo 3 – Definição de metas progressivas
Para um bom ramp up de vendas, é imprescindível que sejam estabelecidas metas progressivas. Isso significa que as metas vão se tornando mais desafiadoras à medida em que o vendedor vai se firmando na equipe.
Além disso, você deve conciliar as metas pessoais dos vendedores com as metas do negócio. Veja como fazer isso neste vídeo:
Aproveite e conheça essa ferramenta gratuita do Agendor para engajamento e motivação dos vendedores: Funil dos Sonhos
Veja mais: Como atingir metas de vendas seguindo 15 regras práticas
Passo 4 – Monitoramento e avaliação do desempenho
Por fim, você deve definir os mecanismos para monitoramento e avaliação do desempenho dos vendedores. Afinal, a partir de dados concretos, será possível adotar ações para potencializar a performance e reduzir o tempo de ramp up.
Alguns indicadores que podem ser medidos para avaliar o ramp up são:
- tempo até a primeira venda;
- evolução do NPS dos clientes da carteira;
- alcance de metas graduais estabelecidas para os primeiros meses, entre outros.
Saiba mais: Mitos e verdades sobre a força de vendas
Como acompanhar o tempo do ramp up contribui para os negócios?
E aí, conseguiu entender o que é e como funciona o ramp up de vendas? Implemente com os novos integrantes do seu time de vendas e obtenha um bom retorno financeiro mais rapidamente.
O rumo do grupo de vendedores é apenas um dos muitos processos que sua empresa precisa desenvolver e implementar para gerenciar sua força comercial adequadamente.
Veja mais algumas dicas neste infográfico:
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