A taxa de conversão é um indicador de desempenho de extrema relevância para qualquer modelo de negócio.
Por meio dessa métrica, é possível monitorar o resultado das estratégias de marketing e vendas e, a partir disso, dar um melhor direcionamento às ações desses setores-chave.
Se você quer saber mais sobre taxa de conversão, continue a leitura deste conteúdo no qual vamos explicar:
- O que é a taxa de conversão?
- Por que é importante mensurar e acompanhar a taxa de conversão?
- Como calcular a taxa de conversão?
- O que é considerada uma boa taxa de conversão?
- O que é possível fazer para melhorar a taxa de conversão?
Leia também: Quais são as taxas de conversão de clientes mais comuns?
O que é a taxa de conversão?
A taxa de conversão é um indicador de desempenho utilizado para mensurar a capacidade da empresa em induzir leads e prospects a tomarem determinadas decisões consideradas relevantes para os resultados de marketing e de vendas.
O cálculo da taxa de conversão pode ser feito em qualquer etapa do funil de vendas. Seu resultado ajuda a traçar um diagnóstico dos principais gargalos e limitações das estratégias adotadas na condução dos potenciais clientes ao longo da jornada de compra do cliente.
Leia mais: Como aumentar a taxa de conversão das vendas B2B
Por que é importante mensurar e acompanhar a taxa de conversão?
A importância da mensuração e acompanhamento da taxa de conversão reside no fato de que essa métrica possibilita entender com mais clareza o resultado dos esforços dos times de marketing e vendas.
Com a taxa de conversão, é possível acompanhar a evolução dos leads qualificados pelo funil de vendas, medir a eficiência das estratégias implementadas para fazer com que eles avancem em sua jornada e identificar oportunidades de melhoria.
Veja também: Leads inbound: 5 passos para aumentar sua taxa de conversão
Como calcular a taxa de conversão?
O cálculo da taxa de conversão é bastante simples e pode ser aplicado em qualquer fase do funil de vendas ou em qualquer ação que você queira que um potencial cliente tome.
Suponhamos que você queira calcular a taxa de conversão de visitantes do site da sua empresa em leads.
Se durante o período de análise o site da sua empresa registrou um tráfego de 15 mil visitantes, mas apenas 610 preencheram o formulário com alguns dados cadastrais em troca de um e-book que o time de marketing elaborou.
Para saber o valor da taxa de conversão, basta dividir 610 por 15 mil e depois multiplicar por 100 para ter o resultado percentual. Nesse caso, o resultado seria de 4,06%.
Veja mais: Como sua equipe de vendas pode ajudar na otimização de conversão de seu site
O que é considerada uma boa taxa de conversão?
Após calcular a taxa de conversão é comum surgir a seguinte dúvida: como saber se o resultado obtido é bom ou ruim?
A resposta vai depender do mercado em que a sua empresa está inserida. Ou seja, é necessário fazer uma análise dos parâmetros desse indicador para o seu nicho.
No mercado de ecommerce, por exemplo, têm-se como referência uma taxa de conversão de 1,33%.
Portanto, faça um benchmarking das principais empresas do seu mercado de atuação e tire uma média da taxa de conversão. Assim, você poderá utilizar esse valor como referência para os seus cálculos.
Além disso, a melhor referência para monitorar uma taxa de conversão boa ou ruim é acompanhar a evolução histórica de seus próprios resultados.
Confira também em nosso blog: Como aumentar a taxa de resposta dos leads? 7 dicas para aplicar na rotina comercial
O que é possível fazer para melhorar a taxa de conversão?
Para que a sua empresa consiga alcançar resultados mais satisfatórios na taxa de conversão, existem algumas boas práticas que você pode seguir.
1 – Mapeie as etapas do funil de vendas
Com o mapeamento de todas as fases do funil de vendas, você poderá estruturar melhor as estratégias que vão conduzir o lead em sua jornada de compra. Afinal, irá entender quais são os pontos de conversão entre cada uma das fases e o que os determina.
Veja como fazer isso neste post: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos
Este infográfico também pode ajudar você:
2 – Realize testes A/B
Testes A/B são experimentos para uma determinada variável (A ou B). Eles podem avaliar o desempenho de uma oferta específica (teste grátis ou 10% de desconto), de um assunto de e-mail, do posicionamento de um formulário em uma página de conversão, entre outros.
O importante é sempre realizar esses experimentos e avaliá-los rapidamente para aproveitar o máximo potencial de cada parte de sua estratégia de relacionamento com o lead ao longo do funil.
3 – Faça uso de uma linguagem simples e direta
Ao incentivar o avanço do potencial cliente no funil, a linguagem utilizada para se comunicar com os seus leads deve ser a mais clara e objetiva possível. Evite palavras difíceis e construções de frases complexas. Entregar a comunicação mais clara para guiar a decisão é seu objetivo!
4 – Saiba apresentar a sua proposta de valor
Procure manter o foco em como seus produtos e serviços podem solucionar os problemas das suas personas e considere todo o histórico de relacionamento do lead para apresentar a ele os benefícios mais atrativos.
5 – Utilize gatilhos mentais
Incorpore alguns gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing e vendas. Alguns deles, descritos com mais detalhes na obra de Robert Cialdini, são:
- Reciprocidade;
- Coerência;
- Aprovação social;
- Afeição;
- Autoridade;
- Escassez.
Este texto de nosso blog tem mais informações sobre esses gatilhos: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade
Veja mais sobre a gestão de leads neste infográfico:
Saiba mais: Como usar o funil de vendas para conversão de visitantes do seu site
Bom, agora que você já sabe mais sobre a taxa de conversão, não deixe de monitorar esse importante indicador na sua empresa.
E, como você viu, é fundamental monitorá-la em cada etapa do funil de vendas, por isso, que tal baixar nosso e-book gratuito? eBook: O que é Funil de Vendas na Prática
