É muito comum em algumas empresas que marketing e vendas “se estranhem”. Isto é: pessoal de marketing acha que a equipe de vendas podia desempenhar melhor. E, por outro lado, o time de vendas acha que a turma do marketing não está fornecendo as informações e planos estratégicos que necessitam.
No entanto, o alinhamento estratégico entre os setores de marketing e de vendas de uma empresa é essencial para o sucesso de qualquer modelo de negócio.
Porém, não é difícil encontrar organizações em que o planejamento unificado entre esses departamentos-chave é inexistente. Na maioria das vezes, as estratégias caminham separadamente, o que dificulta o alcance de resultados gerais mais satisfatórios.
Para promover esse alinhamento, é firmado um Acordo de Nível de Serviço (Service Level Agreement – SLA). E é sobre isso que vamos falar neste artigo.
Nas próximas linhas, você vai entender o que é SLA de marketing e vendas e sua importância para os negócios.
Continue a leitura para conferir também este passo a passo de como fazer um Service Level Agreement entre esses dois departamentos:
- Passo 1 – Estabeleça o perfil de cliente ideal
- Passo 2 – Defina os objetivos da empresa e as metas de marketing e vendas
- Passo 3 – Escolha os indicadores-chave de desempenho
- Passo 4 – Determine os limites de atuação e as responsabilidades de cada equipe
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O que é SLA?
Podemos começar a definir o que é SLA pelo significado desta sigla. Conforme já adiantamos na nossa introdução, SLA significa Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço em português.
Trata-se de um acordo firmado entre diferentes setores de uma empresa, a fim de garantir o alinhamento estratégico entre eles e os objetivos da organização.
No Acordo de Nível de Serviço, ficam definidas as responsabilidades de cada setor e de cada colaborador para que os resultados previamente definidos sejam alcançados.
Por falar em resultados, também consta no documento de SLA os indicadores de desempenho que mostrarão o quão próximo se está de alcançar as metas pré-estabelecidas.
Leia também: O que é SLA, Service Level Agreement, e como ele ajuda sua equipe a vender mais
Quer entender melhor o que é SLA? Então, dê uma olhada neste vídeo da Acelerato:
Por que é importante ter um SLA de marketing e vendas?
O SLA de marketing e vendas é o acordo feito entre essas duas áreas essenciais para o sucesso de uma empresa.
Manter o setor de marketing e de vendas alinhados estrategicamente por meio de um Service Level Agreement é de extrema importância. Isso porque a qualidade do trabalho desenvolvido por cada um desses setores reflete do desempenho um do outro.
Por exemplo, as equipes de vendas conseguirão converter melhor os leads se estes chegarem até os vendedores devidamente qualificados pelo departamento de marketing.
Ou seja, o SLA é uma maneira de fomentar a cultura de colaboração entre marketing e vendas. Com os profissionais dessas respectivas áreas sabendo o que se espera deles e com as expectativas e estratégias devidamente alinhadas, é possível fazer com que o trabalho flua melhor.
Dessa forma, potencializam-se os resultados comerciais e a produtividade.
Leia também: Como calcular SLA de atendimento em 7 passos
Passo a passo: como fazer SLA entre marketing e vendas
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do SLA de marketing e vendas, confira a seguir um passo a passo de como implementar um Acordo de Nível de Serviço entre dois setores na sua empresa.
Passo 1 – Estabeleça o perfil de cliente ideal
Tanto a equipe de marketing como a de vendas precisam compartilhar de uma definição única sobre qual é o perfil de cliente ideal da empresa.
Se esses setores tiverem uma visão diferente sobre quem são as buyers personas, com certeza haverá atritos nas abordagens do pessoal de marketing e de vendas e uma clara ineficiência do processo como um todo.
Portanto, o primeiro passo para a criação de um SLA entre marketing e vendas é alinhar o perfil de cliente ideal.
Passo 2 – Defina os objetivos da empresa e as metas de marketing e vendas
A segunda etapa do SLA consiste na definição dos objetivos gerais da empresa e das metas de marketing e de vendas para que tais objetivos sejam alcançados.
É a partir desta etapa que será possível definir as ações para atingir os resultados pretendidos.
Passo 3 – Escolha os indicadores-chave de desempenho
O terceiro passo para a construção de um Acordo de Nível de Serviço é definir os indicadores-chave de desempenho (KPIs). É eles que vão mostrar se as metas estão próximas ou não de serem alcançadas.
Dependendo do resultado apresentado pelos KPIs, as equipes de marketing e de vendas poderão fazer os ajustes necessários.
Passo 4 – Determine os limites de atuação e as responsabilidades de cada equipe
Por fim, é necessário estabelecer os limites de atuação e as responsabilidades dos setores de marketing e de vendas.
Ao fazer isso, evita-se que haja sobrecarga de trabalho em um desses setores. Além disso, com cada departamento sabendo o que lhe compete, é possível evitar também que leads desqualificados cheguem até o setor de vendas.
Saiba mais: Como CEOs e executivos de sucesso gerenciam seus líderes de Marketing e Vendas
Ficou claro o que é SLA de marketing e vendas? Então que tal fazer um Acordo de Nível de Serviço entre esses setores na sua empresa?
Como você viu, o alinhamento entre marketing e vendas é muito importante! Confira mais sobre o tema neste vídeo como o Júlio Paulillo, Sócio Fundador e CRO do Agendor:
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