Você muitas vezes acaba esbarrando no preço e não vende? Veja dicas que podem te ajudar a aprender como negociar o preço e não dar aquele desconto ao cliente!
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A primeira regra para negociar com sucesso é não abrir mão do preço de reserva, ou seja, o valor limite para manter sua margem de lucro. A segunda dica é concentrar-se em reforçar o valor que você entrega, e não no preço a ser pago.
- Não negocie consigo mesmo – lembre-se de ouvir seu cliente antes de se manifestar. Aponte os benefícios que seu produto ou serviço oferece e explique que eles justificam o valor que está sendo cobrado.
- Se você tiver que manter o seu preço baixo, pense em maneiras de extrair valor do seu cliente para recuperar as perdas na negociação. Outra dica é reduzir o custo de fazer negócios com você, por exemplo, olhando para custos envolvidos na compra do produto.
- Para justificar o preço de um produto, crie valor para o cliente apontando todos os benefícios que ele vai conseguir a partir da aquisição, com foco em redução de custos, aumento de lucratividade e diminuição de riscos.
- A negociação durante um processo de vendas é importantíssima, além de ajudar a fechar mais negócios.
A negociação de preço é fundamental em um processo de vendas, não importa o quanto você tente fugir dessa etapa. Daí, saber como negociar preço deve fazer parte de seu repertório de vendedor.
Estar pronto e sempre preparado para partir para as negociações é muito importante. Mas, por outro lado, negociar com o cliente não é apenas barganhar, ou se manter na sua posição, principalmente quando há solicitação de redução de preço.
Você precisa de algumas diretrizes para saber se está fazendo as coisas como deveria, e não prejudicar o seu preço, o chamado preço de reserva, no final das contas.
Quais são as técnicas usadas para negociar preços?
- Não vá abaixo de seu preço reserva
- Concentre-se no valor
- Não negocie com você mesmo
- Justifique o preço
- Recupere o dinheiro em outras áreas
- Reduza o custo de fazer negócios com você
- Dê descontos na próxima compra
- Ofereça descontos sem vencimento
>>>> Leia também: exemplos de negociação — dicas para o sucesso
Como negociar uma solicitação de redução de preço? 8 dicas de ouro
É justamente a negociação de preço que pode interferir no lucro que você terá na venda de seu produto e serviço.
Para ter certeza de que está agindo conforme o protocolo, nós fizemos uma pequena lista para você conseguir negociar com sucesso o preço de seu produto ou serviço.
Mas antes de seguir com a leitura, veja 4 dicas de ouro de como se preparar para fazer uma negociação de preços com o cliente:
1. Não vá abaixo de seu preço reserva
Um dos principais pontos para aprender como negociar com o cliente é saber seu preço de reserva. Em suma, esse é o valor no qual o negócio já não se torna mais tão vantajoso para a sua empresa.
Nesse momento, o seu preço está perto da margem, a comissão é a mínima possível, e você já está operando no limite.
Talvez esse seja o preço de equilíbrio ou o ponto onde a margem de lucro encolhe a um nível indesejável. Por isso, é importante determinar qual é esse valor, e nunca ir abaixo dele.
Caso contrário, você terá a certeza de que está trabalhando para perder dinheiro e entregar algo que não deveria.
2. Concentre-se no valor do produto
Concentre sempre a discussão com o cliente sobre o valor a ser entregue, em vez do preço que será pago. Evite a negociação de preço a todo custo.
Se a conversa for apenas sobre o preço, então normalmente a oferta mais baixa acaba ganhando. Afinal, estamos falando apenas do custo que a empresa terá.
Agora, se o assunto for o valor, você pode se concentrar naquilo que a sua oferta é melhor. Concentre-se no valor desses benefícios. Mude a discussão para o porquê o seu produto ou serviço vale o preço que você está cobrando.
>>>> Leia mais: proposta de valor — como fazer as perguntas certas para apresentá-la ao seu cliente
3. Não negocie com você mesmo
Você fez uma proposta de preço. Em seguida, perguntam para você: “você pode fazer melhor?”. Não tem como negociar preço se você ceder ou mostrar insegurança.
Vamos dizer que você responda com um preço 10% mais baixo. Se você é o único a colocar ofertas sobre a mesa, você estará negociando com você mesmo.
Em vez disso, responda dizendo: “o que seria necessário para fechar o negócio agora?”. Dessa forma, você está pedindo por uma contra proposta. Isso define um piso para a negociação.
Responda à oferta do seu prospect usando: “eu não posso fazer isso, mas posso te encontrar no meio do caminho”.
Em vez de apenas reduzir seu preço e margem de lucro, você vai se encontrar com o cliente entre o seu preço e a oferta dele.
Para acertar na negociação de preço, é fundamental conhecer bem seu cliente. Por isso, veja abaixo os 6 principais tipos de consumidores e o que esperar de cada um durante o atendimento:
4. Justifique o preço
Outro ponto de como negociar com o cliente é que, se você simplesmente propuser um número, pode parecer arbitrário. E com toda certeza, você pode oferecer um preço mais baixo, e pode precisar diminuir o seu preço.
Mas as pessoas ficam muito mais confortáveis com um preço quando ele tem um motivo e uma razão de ser.
Diante de uma solicitação de redução de preço, você pode dizer algo como: “olha, você quer um preço justo e eu sei que você também pode entender que preciso de um lucro justo. Por isso esse é o preço justo para nós 2”.
Além disso, você pode apontar para os benefícios que seu produto fornece e explicar que eles justificam o seu preço.
>>>> Confira também em nosso blog: como definir o preço de um serviço em 3 passos
5. Recupere o dinheiro em outras áreas
Em muitos mercados, os clientes tomam decisões de compra considerando o preço, mas não prestam atenção aos custos associados.
As companhias aéreas aprenderam a oferecer preços baixos porque é assim que os consumidores baseados em custos tomam suas decisões de compra.
Assim, elas cobram valores extras pelo número de bagagens despachadas, upgrade de assentos, privilégios para embarque antecipado, cancelamento e alteração de voos, e até mesmo serviço de bordo.
Isso pode ser irritante para o cliente, mas funciona muito bem para as companhias aéreas. Se isso não tivesse acontecido, essas empresas provavelmente teriam que mudar suas políticas comerciais.
Pense em outras maneiras de extrair valor do seu cliente, se você tiver que manter o seu preço baixo.
Por esse motivo é fundamental manter um histórico de todas as negociações com os clientes. Desse modo, você sabe exatamente quando — e em que — deu um desconto e quando não poderá fazer isso.
A boa notícia é que esse processo pode ser executado de maneira prática e rápida com o auxílio de um bom CRM de vendas, como o Agendor.
Com ele, você tem acesso ao histórico completo de interações com cada um dos seus clientes, com datas e valores das propostas enviadas. Legal, não é? E o melhor de tudo é que o Agendor é acessível.
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Para saber como negociar o preço, é crucial conhecer bem as etapas do processo de decisão de compra do cliente. Veja no infográfico a seguir quais são elas:
6. Reduza o custo de fazer negócios com você
Não deixe que o foco sobre a negociação de preço cegue você para outras formas de criação de valor.
Vamos citar mais outro exemplo sobre isso. Pense numa empresa de transporte intermodal. Muitos produtos são entregues em pallets. Por conta disso, os clientes dessa empresa precisam pagar para descartar os pallets.
Digamos que essa empresa mude as suas táticas para que seus clientes a devolvam os pallets de maneira gratuita, fazendo assim que eles reduzam o custo de eliminação desse material.
Dessa maneira, é possível aumentar o lucro da empresa reutilizando os pallets, enquanto as companhias diminuem os custos envolvidos na compra do produto.
>>>> Dica extra: conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
7. Dê descontos na próxima compra
Se uma troca de óleo custa 40 reais para a oficina mecânica (e ela cobra 90 reais), ela pode dar um cupom de 20% de desconto para a próxima troca de óleo de seu cliente, pensando em fidelizá-lo.
Quando chegar a hora da próxima troca de óleo, o cliente irá calcular que, com o cupom, o custo será de apenas 72 reais e nem vai levantar a hipótese de fazer a negociação de preço novamente.
Dessa maneira, o cliente estará ganhando um desconto, e a empresa, recorrência, e quem sabe, um novo cliente.
>>>> Este post também pode ajudar você: como criar uma política de descontos para a sua empresa
8. Ofereça descontos sem vencimento
Se você oferece cupons para seus clientes com uma data de validade, muitos acabam não sendo utilizados. Por isso, não coloque uma validade no seu cupom de desconto de 15 dias, se as pessoas compram seu produto a cada 90 dias.
Além disso, lembre-se que se você der ao seu cliente um cupom de desconto de 10 reais, ele não terá o custo de 10 reais para você. O custo é bem menor.
Essas foram nossas dicas de como negociar com o cliente caso ele faça uma solicitação de redução de preço.
Mas reservamos mais 2 dicas importantes para você:
- Como fazer uma contraproposta de valores?
- Como justificar o preço de um produto?
Veja a seguir cada uma delas em mais detalhes.
>>>> E veja também: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
Como fazer uma contraproposta de valores?
- Comece com uma pergunta: como nossa solução ajudará sua empresa?
- Siga se aprofundando: e se você optar por não fazer isso, quais serão as consequências?
- Quanto vão custar para você essas consequências de não adotar a solução?
- Percebe como nosso preço é justo?
- Em seguida, se o cliente não se convencer, faça uma alteração no preço, mas busque compensações como menos prazo, parcelas e até mesmo uma leve redução de escopo.
Inclua essas entre as dicas para ser um bom negociador e contornar objeções em vendas.
>>>> Leia mais: técnicas de negociação infalíveis para nunca mais perder uma venda
Como justificar o preço de um produto?
Para justificar o preço de um produto durante uma negociação com o cliente, aponte todos os benefícios que ele conseguirá a partir da aquisição dessa solução.
Normalmente, os benefícios por adquirir um bom produto para uma empresa são de 3 tipos: redução de custos, aumento de lucratividade e diminuição de riscos.
Verifique como cada um desses benefícios afetará positivamente a empresa de seu cliente e mostre claramente para ele como o preço de seu produto é justo!
Fique atento: a redução de tempo se enquadra em redução de custos, mas você pode especificar dessa forma, se preferir. Da mesma maneira, aumento de produtividade leva ao aumento de lucratividade.
Veja mais algumas dicas de como não dar desconto ao cliente assistindo a este vídeo do Thiago Concer:
>>>> Leia mais: tipos de negociação — entenda a diferença entre ganha-ganha e ganha-perde
Como negar desconto ao cliente sem perder a venda?
Para saber como negar desconto ao cliente, você deve ter em mente seu “preço de reserva” para não ceder além desse piso.
Além disso, foque no valor de sua solução, e não no preço monetário, e justifique o preço pedido mostrando todo benefício que a solução trará para o cliente.
Fique atento, a negociação pode se tornar um problema para a sua empresa adquirir novos clientes. Afinal, você quer vender para o seu cliente, mas ele está sinalizando que o preço é uma barreira e faz a tal solicitação de redução de preço.
Pratique e aprenda a usar esses artifícios a seu favor. Isso pode facilitar um acordo entre você e o seu cliente.
O que você precisa ter em mente é que deve facilitar fazer seus clientes comprarem de você.
Enquanto você precisa defender seu preço, lembre-se que ele precisa ser justo. Você não pode querer cobrar um valor abusivo por aquilo que faz e querer vender sem nenhuma objeção.
Você precisa ser a melhor opção (conjunto de preço e condições) para que seu cliente faça negócios com você. Essas 8 dicas vão permitir que você aprimore os seus resultados e saiba como negociar preços.
Contornar objeções é outra maneira de encarar a negociação de preço. Saiba que essa é uma excelente maneira de como negar desconto ao cliente.
Já pensou em dominar essa técnica? Sabe como contornar objeções de vendas durante uma negociação de preço? Quer dicas para ser um bom negociador vencendo as objeções em vendas do cliente, inclusive as de preço?
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