É muito comum aquele estereótipo do vendedor extrovertido, que fala muito e tem “lábia”.

Principais aprendizados deste artigo:

Na verdade, isso acontece porque bons vendedores sabem instigar seus prospects a falar. Quem fala muito, na realidade, é o prospect, não o vendedor.

Ou pelo menos deveria ser assim.

Quando você nota que seu prospect está “falando pelos cotovelos”, é o sinal de que você conseguiu gerar empatia e que ele se sente à vontade para conversar com você.

Quer saber como estimular seu prospecta a falar cada vez mais? Comece nunca interrompendo seus prospects quando estão falando!

Seu discurso está cheio de informações valiosas para conhecer quem ele é, sua personalidade, qual o contexto do segmento em que trabalha, em que situação se encontra a empresa, que problemas estão enfrentando atualmente e como sua empresa pode – DE VERDADE – ajudá-lo a resolver isso.

Quando chegar nesse ponto, é hora de mostrar todo valor de sua solução para ele. Em seguida, vem o fechamento, que acontecerá de forma bem mais natural, depois de tudo isso.

E sabe como um bom vendedor consegue fazer seu cliente revelar tudo isso? Fazendo as perguntas certas! Perguntas de sondagem de vendas.

Neste post, você vai conhecer 20 exemplos de perguntas de sondagem em vendas e como usá-las de forma prática em seu dia a dia.

Leia também: 30 perguntas-chaves para vendas: entenda seu cliente e feche mais negócios!

sondagem-vendas

20 perguntas de sondagem em vendas para levar seu prospect até o fechamento

Nós já comentamos isso aqui no blog várias vezes: qualquer venda começa muito antes de você fazer o primeiro contato com o comprador. Você precisa fazer a lição de casa, se preparar antes.

LinkedIn, Facebook e o Instagram da pessoa com quem vai falar são ricos em dicas sobre sua personalidade. E o mesmo vale para a empresa, incluindo seus blogs, sites, notícias na internet e muito mais.

Com isso, vai ficar muito mais fácil descobrir que perguntas de sondagem em vendas você precisa fazer.

E lembre-se: seu objetivo é descobrir como as soluções de sua empresa podem ajudar o cliente para, com isso, mostrar todo valor delas para a empresa dele. Nunca tire essa meta da cabeça quando estiver sondando o cliente.

Para facilitar seu trabalho, separamos as perguntas em 4 tipos e trouxemos 5 exemplos de cada uma delas.

Aproveite!

Descubra com quem está falando

Você faz negócios com empresas, mas conversa com pessoas.

Por isso, conhecer a pessoa com quem está falando pode ajudá-lo a direcionar melhor suas perguntas de sondagem de vendas.

Existem diferentes tipos de personalidades: pessoas demasiadamente analíticas, que gostam de números e estatísticas e indivíduos expressivos, ligados a novidades e criatividade.

Se no começo de sua conversa você descobrir com quem exatamente está falando, as demais perguntas serão muito mais certeiras e objetivas.

Confira este infográfico de nosso blog que mostra as características dos 4 principais tipos de personalidades:

estilo de liderança

Entenda isso em mais detalhes: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Portanto, suas perguntas, além de informações sobre a atuação da pessoa, devem te ajudar a conhecer também seu jeito de ser.

Veja alguns exemplos:

  • 1- Pesquisei e sei qual é seu cargo e função, mas o que você faz exatamente aqui na empresa?
  • 2- Vi que você tem formação na área tal. Como isso te ajuda no seu dia a dia? (Aqui, ele pode falar um pouco de seu jeito de ser, ao responder)
  • 3- E sua equipe, como ele é formada?
  • 4- Com que tipo de profissional você prefere contar em seu time? (Aqui, ele pode revelar se prefere pessoas criativas e inovadoras, ou as que usam soluções comprovadas pelo uso, por exemplo. Sinais como esse revelam sua própria personalidade)
  • 5- É fácil liderar esse time que você gerencia?

Perceba que as perguntas parecem todas estritamente profissionais, mas tem grande potencial de revelar o tipo de personalidade de quem está falando.

Entenda o contexto

Entender o contexto é importante em qualquer tipo de conversa ou negociação.

Pense bem: se você vai visitar um cliente e sabe que ele está tendo dificuldades em pagar os últimos pedidos, seu discurso e até o tipo de oferta que vai fazer será bem diferente de um cliente que você sabe que está indo bem e acaba de abrir uma nova filial.

Contexto é tudo!

Por isso, essas são as perguntas de sondagem em vendas mais tradicionais. Veja algumas delas:

  • 6- Já fiz negócios com várias empresas do seu ramo, com a X e a Y. Mas me conte, como anda o seu mercado, atualmente?
  • 7- Quais são seus maiores concorrentes?
  • 8- Na empresa X, eles costumavam vender muito em julho, devido a sazonalidade do setor, isso também acontece com vocês?
  • 9- Na empresa Y, eles se relacionavam muito bem com o fornecedor W. Vocês também trabalham com ele, ou têm outros parceiros de confiança?
  • 10- Qual o maior desafio do seu segmento atualmente?

Apenas tome cuidado para não parecer que não conhece direito o mercado em que o cliente atua ou as particularidades desse ramo de negócios. Essas perguntas são genéricas sobre o setor, mas se você conseguir que ele fale como a empresa lida com essas questões, será ainda melhor!

Do que o cliente precisa, afinal?

Você entendeu o contexto e, se foi habilidoso em suas perguntas, já sabe um pouco até da situação da empresa. É hora de conhecer seus problemas e “dores”, um assunto sempre delicado.

  • 11- Você me falou dos desafios do seu setor mas, e aqui na empresa, o que você acha que pode melhorar?
  • 12- E na sua área de atuação específica, como poderia obter melhores resultados?
  • 13- Que tipo de solução você já testou para resolver esse problema?
  • 14- Ela funcionou bem, como foi isso? Por que não continuaram com ela?
  • 15- Está envolvido em algum novo projeto, atualmente?

Você já entendeu do que o cliente precisa e o que ele já tentou fazer. É hora de mostrar o valor de sua solução para ele.

Mostre o valor de sua solução

Mostre com perguntas, não com afirmações! Assim, o cliente vai perceber por si só que sua empresa pode realmente ajudá-lo a solucionar seu problema.

O segredo aqui é usar uma palavrinha mágica: o “se”. Veja como:

  • 16- O que vai acontecer se você não resolver isso logo? (Essa é uma pergunta-chave para gerar um senso de urgência no prospect)
  • 17- Se você tivesse uma verba (ou tempo) ilimitada, o que faria? (Essa pergunta ajuda a direcionar que argumento de valor usar nas perguntas seguintes)
  • 18 – E se eu te dissesse que a empresa tal resolveu isso desta forma? (Mostre cases e estatísticas)
  • 19- Já pensou se você eliminasse tudo isso e ainda tivesse um custo (risco, tempo etc.) menor? (Mostre vantagens e benefícios, mas lembre-se de mostrar também valor, nas próximas perguntas)
  • 20- Se você pudesse resolver isso sem riscos (sem custos maiores, sem tempo excessivo etc.), estaria disposto a testar nossa solução?

Chega uma hora em que você tem que parar de perguntar, fazer uma oferta e começar a negociar sua venda. Mas, como dissemos, essa é outra história.

Você pode ver dicas sobre essa próxima etapa do processo de vendas aqui:

Conclusão: sem uma boa sondagem de vendas, não há fechamento de negócios

Para fechar o negócio, você precisa descobrir o que o cliente precisa resolver e mostrar como sua solução atende a essa demanda. Esse é o valor que o cliente estará disposto a adquirir.

E lembre-se: se sua solução não for boa para o cliente, não insista na venda. É melhor não fechar um negócio do que ter um cliente insatisfeito falando mal de sua empresa no futuro.

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#Meio #Prospecção