Imagine uma empresa que não consegue prever uma demanda e, por isso, tem problemas para atender a todos os pedidos que chegam, resultando em atrasos e insatisfação dos clientes. Essa situação é familiar para você? Pois saiba que ela pode ser resolvida com a adoção do S&OP.
Principais aprendizados deste artigo:
- Em português, S&OP quer dizer planejamento de vendas e operações e diz respeito a uma maneira de integrar variados setores para facilitar a troca de informações e a tomada de decisões estratégicas.
- Esse processo serve para garantir que a empresa esteja preparada para suprir as necessidades e expectativas dos clientes, ao alinhar a produção aos times de marketing e vendas.
- O resultado é uma previsão de vendas mais precisa, a melhora do atendimento ao cliente e a otimização de todos os processos do negócio.
- Adotar um S&OP pode ajudar bastante sua empresa. Porém, ainda assim, é preciso entender como elaborar e implementar um processo de vendas assertivo.
Na prática, o conceito de S&OP é bem simples de entender. Trata-se de uma integração entre o setor de vendas com as demais áreas de uma empresa, como estoque, produção e até marketing.
A sinergia facilita o compartilhamento de informações úteis, fazendo com que o negócio fique mais preparado para atender às necessidades e desejos dos seus consumidores, já que podem se preparar melhor.
Você já conhecia esse termo? Caso não, aproveite para aprender tudo o que precisa fazer para adotar o conceito no seu negócio a partir de hoje!
O que é S&OP?
S&OP significa Sales and Operations Planning. Em português, a tradução seria algo como planejamento de vendas e operações. Na prática, é uma forma de integrar a gestão de setores de uma empresa, como marketing, logística e vendas ou a área de vendas ao planejamento dos produtos, ou ainda, o setor de serviços ao controle de estoque.
A ideia é unir o funcionamento de diversos setores para prever as necessidades do público-alvo da marca e, assim, garantir a eficácia do processo comercial, fazendo com que as soluções que a empresa oferece estejam sempre disponíveis para suprir a demanda dos clientes.
Por exemplo, a empresa percebe uma tendência ao consumo de determinado produto. Por isso, é preciso que o time de produção — ou gestão de estoque — esteja a par da descoberta para produzir a quantidade necessária e disponibilizá-la no estoque. Ficou claro?
Fora isso, o S&OP permite identificar possíveis desafios para a empresa, como a falta de insumos causada pelo aumento da demanda ou, ainda, uma queda nos pedidos, que pode causar baixa nas vendas.
Compreendeu qual é o conceito de S&OP? Então, siga com a leitura para conferir as funções e os benefícios deste processo!
Qual a principal função do S&OP?
A principal função do processo de S&OP é garantir que a supply chain — ou cadeia de suprimentos, em português — esteja sincronizada com as demandas dos consumidores. Ou seja, que a empresa sempre tenha em estoque a quantidade de produtos necessária para atender a todos os pedidos que cheguem.
Adicionalmente, o S&OP facilita a projeção de vendas, uma vez que a integração entre setores permite antecipar tendências de mercado. Como resultado, a empresa se certifica de produzir as quantidades de produtos ou contratar a mão de obra necessária para executar seus serviços.
Por último, a adoção do processo de S&OP visa melhorar a gestão como um todo. Isso porque há integração e compartilhamento de dados.
Como consequência, os colaboradores e líderes ficam “na mesma página”, podendo trabalhar para alcançar os objetivos traçados com mais rapidez, bem como tomar as decisões mais assertivas para promover o crescimento do negócio.
Quais os benefícios de adotar um processo de S&OP?
Por integrar o trabalho entre os mais variados departamentos, o S&OP traz, como benefícios:
- melhora do atendimento ao cliente;
- otimização da gestão de estoque;
- melhora da previsão de vendas;
- estímulo ao giro de estoque;
- otimização da gestão financeira;
- redução dos gastos com perda de produtos ou decorrentes de estoque parado;
- estímulo da boa comunicação interna entre os setores;
- facilitação da tomada de decisões;
- agilidade na entrega dos produtos aos clientes;
- otimização dos processos de marketing, vendas e entrega.
O conjunto de todos esses benefícios traz uma vantagem adicional: o aumento das vendas, já que os consumidores ficam mais tranquilos ao saber que suas necessidades são supridas.
A propósito, você sabe quais são as etapas fundamentais de um processo de vendas bem estruturado? Confira na imagem abaixo!
Como implementar um S&OP na sua empresa?
Após ver o que é S&OP e os benefícios dessa estratégia, ficou com vontade de adotá-la no seu negócio? Basta seguir este passo a passo simples:
- conheça sua empresa;
- faça uma projeção das demandas e imprevistos;
- ouça suas equipes;
- monte um plano de ação;
- acompanhe os resultados.
Para não restar nenhuma dúvida, veja a seguir como colocar cada um desses passos em prática. Um spoiler: é mais fácil do que você imagina!
1. Conheça sua empresa
O primeiro passo é estudar o seu negócio. Para isso, comece buscando conhecer, a fundo, quais serviços e/ou produtos ele oferece.
Em seguida, analise o mercado, isto é, o segmento no qual a companhia está inserida. Esta análise é fundamental, uma vez que cada setor tem suas particularidades e é influenciado por diferentes tendências.
Por fim, mas não menos importante, conheça sua carteira de clientes. Descubra o que eles costumam consumir, com qual frequência, quanto gastam etc. Todos esses são dados essenciais para fazer um bom planejamento.
2. Faça uma projeção das demandas e imprevistos
No segundo passo, você precisa prever as possíveis demandas e os imprevistos que a empresa pode ter ao tentar atendê-las.
Para ficar mais claro, é necessário tentar antecipar quanto a empresa venderá em um período. Isso pode ser feito a partir da análise dos dados históricos de vendas, uma vez que você pode esperar o mesmo resultado nos períodos seguintes, desde que as mesmas condições sejam cumpridas.
Já quando falamos em imprevistos, queremos dizer crises — como a que aconteceu durante a pandemia — problemas na entrega dos insumos para a produção ou mesmo o surgimento de uma nova demanda.
3. Ouça suas equipes
As equipes dos setores integrados pelo processo de S&OP também precisam ser ouvidas. Isso ajuda a alinhar as expectativas, fazendo com que todos saibam o que é esperado deles e o que precisam fazer para que a empresa atinja seus objetivos.
Neste ponto, pergunte o que eles esperam da mudança, como o processo pode ser otimizado para garantir a melhor adoção e, principalmente, quais as dificuldades enfrentadas.
4. Monte um plano de ação
Agora, é o momento de colocar a mão na massa. Neste passo, você deve definir o que precisa ser feito para adotar o S&OP, como quais processos serão integrados, as ferramentas necessárias, treinamentos, prazos, responsáveis, métricas etc.
Tenha em mente que seu plano de ação precisa ser completo, englobando cada etapa do processo, para garantir que tudo dê certo no final. Lembre-se também de adicionar os custos dessa empreitada para não ter nenhuma surpresa no meio do caminho.
5. Acompanhe os resultados
Por fim, com tudo em funcionamento, é preciso monitorar os resultados de vendas. É essencial acompanhar os índices para saber se a estratégia deu resultados ou se precisa ser revista em algum ponto.
Então, como cumprir este objetivo no meio de tantas tarefas? Bem, você pode começar com um bom CRM de vendas. Adotando o software do Agendor, por exemplo, você consegue monitorar todos os resultados do setor comercial de um só lugar por meio de relatórios precisos e personalizados.
E não apenas das vendas, viu? Com o Agendor, você monitora desde o planejamento até o pós-venda. Quer testar? Então, aproveite para fazer o seu cadastro ainda hoje e comece a usar o CRM com o melhor custo-benefício do Brasil!
