SPIN Sellling direto da fonte

Qual vendedor ou profissional de marketing não conhece Neil Rackham, responsável pela SPIN Selling, uma das metodologias de vendas mais famosas?

Principais aprendizados deste artigo:

SPIN selling é uma metodologia de vendas que defende a importância de realizar as perguntas certas para diagnosticar a real necessidade do cliente.
O SPIN Selling propõe que, antes de realizar uma oferta, é necessário entender o cliente. Portanto, concentre-se somente em perguntar, e ouvir o cliente, colocando na prática a escuta ativa.
Conheça mais técnicas para conduzir negociações em: Guia para Negociações de Sucesso, e saiba como vencer as objeções de clientes e chegar ao “sim”

A técnica surgiu na década de 80, mas será que ela continua válida nos dias atuais?

Rackham menciona que costumamos olhar para “vendas” como algo estável, mas que, hoje, por conta da internet e mídias sociais, esse campo passa por uma grande revolução.

“Apenas demonstrar aos clientes como seu produto ou serviço é melhor do que o do seu concorrente não funciona mais”, ele aponta.

Rackham destaca que, atualmente, um bom vendedor é mais importante para a empresa do que um produto. Além disso, vender não é mais persuasão, mas sim, a busca do sucesso do cliente.

O SPIN Selling ainda se mantém relevante justamente por fornecer aos vendedores o caminho das pedras para realizar uma oferta coerente para o cliente, por meio de perguntas estratégicas.

Continue a leitura do artigo e saiba mais sobre o que é SPIN Selling!

Quem é Neil Rackham, criador do livro SPIN Selling?

O britânico Neil Rackham é criador da metodologia e autor do consagrado Spin Selling®, o livro de negócios mais vendido de todos os tempos pela editora norte-americana McGraw-Hill (publicado em mais de 50 idiomas), e o número 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com.

Rackham iniciou sua formação acadêmica em Psicologia e foi no período de sua pós-graduação que ingressou no campo de vendas, com um projeto que buscava desenvolver novas ferramentas para estudar e mensurar a importância de habilidades interpessoais do vendedor para alcançar o sucesso comercial.

Depois de ajudar empresas globais, como IBM e Xerox, a melhorar as habilidades profissionais de seus profissionais enquanto atuava como diretor do grupo Performance Improvement, em 1974, Neil Rackham decidiu fundar a Huthwaite Research Group, que oferece serviços de pesquisa e consultoria para grandes corporações em todo o mundo.

Para saber mais sobre Neil Rackham, confira este post do blog Outbound Marketing: Neil Rackham – o pai do SPIN Selling.

O que é SPIN Selling?

SPIN selling é uma metodologia de vendas que defende a importância de realizar as perguntas certas para diagnosticar a real necessidade do cliente. O acrônimo SPIN é formado por iniciais que representam uma sequência de temas que devem ser abordados para compreender os desafios e expectativas de um prospect.

São eles:

Situação;
Problema;
Implicação;
Necessidade.

Muitos profissionais podem acreditar que, para uma venda acontecer, bastam dois elementos: oferta e demanda.

Bem, se essa fosse uma regra universal, seria muito fácil fechar negócios, certo?

Contudo, não é bem assim que as vendas acontecem, ainda mais no mercado B2B.

Para que uma venda seja bem-sucedida, é necessário que o produto ou serviço ofertado seja capaz de resolver as dores dos clientes e superar suas expectativas.

Para esse fim, os vendedores devem conhecer profundamente o contexto do cliente, compreendendo quais são os desafios enfrentados por ele, quais problemas ele deseja resolver, qual a situação atual da sua empresa e como tal necessidade impede os clientes de atingirem melhores resultados.

Desse modo, ao compreender esses elementos, os vendedores podem personalizar suas abordagens, apresentando soluções que não apenas atendem às demandas imediatas, mas também agregam valor ao cliente a longo prazo.

Percebe como isso vai além da simples oferta e demanda, pois envolve uma compreensão profunda das nuances do cenário do cliente? Se sim, você acaba de entender o que é o SPIN Selling.

Nesse contexto, essa metodologia funciona como um guia para que os vendedores tenham informações contextualizadas sobre seus clientes, para que assim, possam fazer uma oferta de maior qualidade.

Aproveite e salve este cartão de referência:

SPIN Selling: etapas e perguntas

Para aplicar o spin selling, etapas devem ser seguidas, e cada uma delas acompanha perguntas que devem ser realizadas para mapear os pontos que citamos no tópico anterior.

Entenda quais são:

Situação

A primeira etapa do SPIN Selling são as perguntas de situação, que reúnem dados sobre fatos e antecedentes, e são indispensáveis para entender o contexto do cliente e da empresa.

Elas devem ser feitas para abrir uma conversa, apresentando um panorama geral sobre como o cliente chegou até a sua solução, ou o que o motivou a pesquisar sobre temas relacionados a sua oferta.

Lembre-se: o SPIN Selling propõe que, antes de realizar uma oferta, é necessário entender o cliente. Portanto, concentre-se somente em perguntar, e ouvir o cliente, colocando na prática a escuta ativa.

Nessa etapa, veja quais perguntas devem ser feitas:

“Sua empresa já enfrentou [desafio que sua empresa resolve] no passado?”;
“Como você lida com esse desafio?”;
“Pode me contar mais sobre o processo interno, desde a primeira etapa até a conclusão?”;
“Quem é o responsável [setor] na sua empresa?”.

Saiba mais sobre a importância de ouvir seus clientes assistindo a um vídeo da série #ExpertsAgendor:

Problema

Depois de levantadas as informações sobre a situação do comprador, perguntas de problema, como “Seu equipamento atual não o atende por conta da baixa qualidade?”, devem ser feitas para explorar todas as necessidades do comprador.

Se o cliente estiver usando a solução de um fornecedor concorrente, por exemplo, você deve aproveitar essa pergunta para identificar como seu produto ou serviço pode se diferenciar.

Aqui, a ideia é encontrar a dor do cliente, aquilo prejudica o processo, a estratégia, ou o negócio do prospect como um todo.

Uma boa dica é utilizar as perguntas de situação como a abertura para uma conversa, e a partir das respostas do cliente, aproveitar o gancho para aprofundar-se no problema que ele apresenta.

Aqui estão algumas perguntas de problema que você pode usar para se inspirar:

“Quão eficiente é a sua solução atual, em uma escala de 1 a 5? Por quê?”;
“Qual etapa do seu processo você pretende resolver como uma solução como a [nome do seu produto/serviço]?;
“Qual é o maior desafio enfrentado pelo seu time atualmente?”.

Implicação

No livro SPIN Selling, o autor apresenta também as perguntas de implicação.

Esse tipo de pergunta fará com que você ajude seu cliente a entender a seriedade ou a urgência de um problema. Exemplo: “Como esse problema afetará a rentabilidade de seu negócio?”.

Nessa etapa, o objetivo é incentivá-lo a refletir sobre seu próprio problema, e ser impactado pela urgência da sua dor.

Por exemplo, imagine que o problema do seu cliente é não ter um sistema de CRM adequado para fazer a gestão comercial. Nesse cenário, quais seriam as implicações, isto é, os impactos negativos desse aspecto?

Para descobrir, você poderia realizar as seguintes perguntas:

“Como a ausência de um sistema de CRM impacta diretamente na eficiência da sua equipe de vendas?”;
“Quais são as consequências percebidas pelos seus clientes devido à falta de uma gestão comercial mais eficaz?”;
“Pode compartilhar exemplos de situações em que a falta de um sistema de CRM causou dificuldades específicas na retenção de clientes?”;
“Como a ineficiência na gestão comercial afeta a capacidade da sua equipe em identificar oportunidades de crescimento?”;
“Quais são os riscos associados à não resolução desse problema, considerando o atual cenário do seu mercado?”.

Necessidade de Solução

Esse quarto tipo de pergunta de investigação busca fazer com que o próprio cliente diga a você os benefícios que sua solução traria a ele. Exemplo de pergunta: “Se aprimorarem em 40% a qualidade de sua operação, que resultados sua empresa teria?”.

Este é o gancho perfeito para que você apresente sua solução para seu cliente. Isso, é claro, se as respostas obtidas estiverem alinhadas com os produtos e serviços que você oferece.

Aplicando o SPIN Selling com um CRM

Com o CRM do Agendor, você pode aplicar a estratégia do SPIN Selling de maneira eficaz, sem esquecer de nenhuma pergunta, por meio do novo recurso “modelo de anotações”.

Essa funcionalidade do Agendor permite criar modelos personalizados de anotações que são úteis para o registro de informações de clientes em seus respectivos históricos. Eles podem ser aplicados em uma atividade com apenas um clique, e você pode adicionar informações extras dentro do modelo quando aplicá-lo.

Nossa recomendação é que você crie um modelo contendo as quatro etapas do SPIN Selling, e quando ligar para um cliente, aproveite este modelo para realizar suas anotações sem se esquecer de nenhum ponto importante, e com isso, manter o histórico dos clientes no Agendor sempre completos.

Veja, na prática, como funciona: