SQL e MQL: o que são e como ajudão a vender mais

MQL e SQL significam, respectivamente, Marketing Qualified Leads e Sales Qualified Leads. Isto é, leads qualificados de marketing, aqueles que devem ser trabalhados para se tornarem leads qualificados de vendas, sendo esses os já propensos a comprar, e assim, trabalhados pela equipe de vendas.

Principais aprendizados deste artigo:

MQL (Marketing Qualified Leads) é um estágio em que os leads sabem quais problemas possuem e o que precisam para resolvê-los, mas ainda estão em busca de uma empresa capaz de suprir essas necessidades.
SQL (Sales Qualified Leads) são os leads inclinados a efetuar uma compra com a sua empresa, sendo que essa etapa exige um trabalho de construção de relacionamento.
São necessários 5 MQLs para gerar 1 SQL, assim como são necessários 4 SQLs para gerar 1 venda. O segredo para gerar MQLs qualificados é caprichar no processo de nutrição, usando ferramentas de automação de marketing.
Para definir claramente quem é MQL ou SQL, é importante conhecer as etapas do processo comercial. Isso inclui: prospecção, qualificação, apresentação, envio da proposta, negociação, fechamento e pós-venda.

E esses dois conceitos são extremamente importantes, pois, quando pensamos em vendas, uma das principais metas é otimizar todas as etapas desse processo, tornando cada vez mais clara e prática a conversão de leads em clientes.

No entanto, isso só pode ser feito se entendermos os conceitos de MQL e SQL e como eles impactam no setor comercial da sua empresa. Ficou curioso para saber mais? Então continue lendo, pois neste artigo explicamos:

o que é um MQL em vendas;
o que é SQL em marketing;
qual a diferença entre MQL e SQL.

Não perca tempo e confira!

Afinal, o que é MQL e SQL?

MQL e SQL são siglas usadas nas áreas de marketing e vendas de uma empresa para definir quais leads — oportunidades de negócio — precisam ser trabalhadas pelo marketing. Nesse sentido, um MQL — Marketing Qualified Leads — são aquelas que devem ser amadurecidas o suficiente para serem passadas para a área de vendas e virarem SQL — Sales Qualified Leads.

Para ficar mais claro, trouxemos a seguir a explicação exata de cada um desses conceitos. Continue com a leitura para conferir!

O que é um MQL em vendas?

MQL, ou como já explicamos, Marketing Qualified Leads, é um estágio específico no qual os leads se encontram. Nesse momento, eles já estão em uma fase de educação mais avançada. Em outras palavras, eles são leads educados.

Portanto, já sabem quais os problemas possuem e o que precisam para resolvê-los, mas ainda estão em busca de uma empresa capaz de suprir essas necessidades.

No entanto, esses leads já estão dispostos a conhecer sua empresa como uma solução para os problemas que encontraram.

Eles já tiveram muito contato com o conteúdo fornecido pela sua empresa: baixaram alguns e-books, assistiram alguns webinars e, por isso, estão mais qualificados e educados a respeito do seu produto ou serviço.

Podemos identificar um MQL também por suas características. Quando trabalhamos o processo de nutrição de leads, é possível perceber se ele se encaixa no perfil de possíveis clientes.

>>>> Veja mais: gestão de leads em 6 passos — da captura de leads à conversão

E o que é SQL em marketing?

Os SQL — Sales Qualified Leads — são os leads que estão realmente inclinados a efetuar uma compra com sua empresa. Nesse estágio, geralmente encontram-se as melhores opções em conversão de vendas. Por esse motivo, pode-se deixar que o time comercial trabalhe em cima desses usuários com mais liberdade.

Nesse momento, os critérios de qualificação são mais específicos. Em outros termos, o lead já sabe que sua empresa possui uma solução para o problema e está considerando as opções. Isso porque ele é um lead educado, que entrará em contato com seus consultores.

O departamento de marketing é que decidirá qual MQL é qualificado o suficiente para ser um SQL. Após receber uma lista de SQLs, o time de vendas entrará em contato com o lead e trabalhará na conversão de vendas.

De modo geral, trata-se de um trabalho de construção de relacionamento com os potenciais clientes.

Aliás, o processo de nutrição de vendas é fundamental e, portanto, precisa ser conduzido com atenção e cuidado. Fora isso, o time de marketing precisa, além disso, analisar estrategicamente cada lead para encontrar opções qualificadas para fechar contrato.

Nessa etapa, é fundamental fazer uma boa gestão dos leads. Veja quais são os 6 passos para isso na imagem abaixo:

>>>> Leia também: BDR e SDR — desvende essa sopa de letrinhas!

Qual a diferença entre MQL e SQL?

A principal diferença entre MQL e SQL são as características de cada lead. Como explicamos nos tópicos anteriores, um MQL já é educado para saber que tem um problema, mas ainda precisa encontrar a melhor solução para ele. Já o SQL tem plena consciência do que fazer — ou comprar — e está analisando entre as várias opções.

Em outras palavras, o SQL já tem a intenção de comprar um produto, enquanto o MQL ainda está procurando soluções para as suas dores. Ficou claro?

Por conta disso, a abordagem a cada um desses grupos será diferente, mas com o mesmo objetivo: classificar o maior número possível de leads para a etapa seguinte.

Estimativa de MQL e SQL: como fazer?

Primeiramente, é preciso saber que não existe uma proporção preestabelecida para saber quantos MQLs se tornarão SQLs e quantos desses SQLs se converterão em vendas.

Para isso, é preciso observar o comportamento dos seus leads e entender como trabalhá-los junto às metas de vendas da sua empresa.

Entretanto, ao observar o comportamento dos leads, podemos perceber que são necessários 5 MQLs para gerar 1 SQL, assim como são necessários 4 SQLs para gerar 1 venda, só para exemplificar.

Sendo assim, se a meta de conversão de vendas da empresa é de 32 clientes fechados por mês, o departamento de marketing deve gerar 128 SQLs e 640 MQLs para auxiliar o time de vendas.

E o segredo para gerar MQLs qualificados é fazer o processo de nutrição da melhor forma possível. Para que isso aconteça, é fundamental que sua equipe de marketing leve o conteúdo certo para a persona certa e no momento certo!

Para tal, indicamos o uso de ferramentas de automação de marketing — elas são fundamentais para otimização do processo e do tempo de trabalho da sua equipe.

Para definir claramente o que é MQL e SQL, é importante conhecer as etapas do processo comercial, confira:

Use esses conceitos para alavancar suas vendas

E aí, conseguiu entender a diferença entre MQL e SQL e a importância de cada um deles? Então que tal usar esses conceitos abordados no post para fazer seu funil de vendas fluir mais rápido?

Para isso, baixe nosso e-book gratuito o que é funil de vendas na prática e aprenda como fazer a gestão desse processo!

E, caso você ainda não saiba como gerenciar seu funil de vendas, nossa dica é investir em uma ferramenta de CRM, como o Agendor. Com ele, você controla todas as etapas do funil e, assim, aumenta suas chances de fechar negócios.