Contar boas histórias faz parte da rotina de qualquer profissional de vendas.
Fazemos isso ao apresentar casos de sucesso de clientes, ao contar como iniciamos em determinada empresa ou ao narrar a história da solução que estamos oferecendo (porque e como foi criada). Sem perceber, portanto, já utilizamos uma técnica chamada storytelling para vendas!
Essa estratégia de utilizar a narrativa como recurso para fechar negócios, como percebemos, não é novidade. Mas, será que não está na hora de tornar nossas boas histórias ainda mais assertivas dentro do processo comercial?
Neste artigo, vamos apresentar:
- O que é storytelling para vendas
- Como e em que situações ele pode ser utilizado
- Quais são seus principais elementos.
Confira!
O que é storytelling?
O storytelling é um recurso muito utilizado nas áreas de Marketing e Comunicação e pode ser entendido como o processo de contar histórias de forma estruturada para engajar determinado público, em torno de um objetivo de negócio específico.
Essa história pode ser apresentada em diferentes formatos: textos, conversas, apresentações, imagens, vídeos… O que importa é que seus elementos sejam organizados de forma relevante para se chegar a um resultado, como engajamento do público ou até mesmo uma venda.
Quando falamos em storytelling em vendas, portanto, falamos sobre a aplicação dessa técnica com o objetivo de levar ao fechamento do negócio por meio de conexões e representações que ajudem o potencial cliente a entender seus desafios e como os benefícios de um produto ou serviço podem ajudar a superá-los.
Para isso, são utilizados elementos objetivos e subjetivos que criam uma identificação poderosa entre o prospect e a sua empresa, capaz de acelerar o fechamento e também aumentar a taxa de conversão em vendas.
Vantagens de apostar na narrativa para fechar negócios
Falamos que o uso de storytelling para vendas ajuda a acelerar os resultados comerciais e isso não acontece por acaso. Existem dois fatores principais para que essa estratégia traga um retorno tão positivo:
1. Lembrança
Uma história é 22 vezes mais facilmente lembrada por nós do que uma apresentação comum de dados, segundo Jerome Bruner, psicólogo norte-americano que foi pesquisador nas universidades de Harvard e Oxford.
Isso faz toda a diferença quando pensamos, por exemplo, em um processo seletivo de um novo fornecedor, que inclui a apresentação de diferentes empresas concorrentes.
Aquela que utilizar recursos narrativos em sua explanação, certamente terá mais informações lembradas pelos ouvintes do que as demais.
2. Conexão entre emocional e racional
O outro elemento muito importante do storytelling para vendas é a conexão entre nosso lado emocional e nosso lado racional. Ao ouvirmos uma história, somos mais facilmente tocados emocionalmente por elementos que fazem parte de nossa decisão racional.
Como exemplo, imagine ouvir que um determinado serviço trará uma economia de 20% para a sua empresa. Parece ótimo, não?
Agora, imagine ouvir uma apresentação de vendas que pergunte primeiro a você o que significaria para a empresa ter essa quantia determinada à disposição no final do ano. Certamente você citaria novos investimentos ou novos projetos.
Depois disso, a fala do vendedor sobre a economia de 20% certamente cairia como uma possibilidade de sucesso futuro, conectando sua decisão racional também à emocional. E isso também é storytelling para vendas!
Onde e como o storytelling para vendas pode ser utilizado?
Quando ouvimos falar em storytelling para vendas, é fácil pensar naquelas histórias que começam com um “era uma vez..”. Mas não precisa ser assim.
Na verdade, o storytelling pode ser aplicado de diversas formas dentro da atividade comercial, e não apenas com o profissional de vendas fazendo uma longa narrativa para seus clientes. Veja alguns exemplos abaixo:
Produção de conteúdo
Cada vez mais, contar histórias deve fazer parte da estratégia de produção de conteúdo de uma empresa. Em artigos para blog, materiais institucionais, cases, posts para redes sociais, em vídeos publicitários…
É importante utilizar recursos narrativos tanto para ilustrar o sucesso que pode ser alcançado com um produto ou serviço, quanto para mostrar o caminho que a sua empresa trilhou para chegar em sua missão ou em seu foco de atuação.
Aqui no Agendor, por exemplo, não poderíamos deixar de usar o storytelling para contar nossa origem. Afinal, nossos dois fundadores idealizaram nosso sistema de CRM ao observar a atividade do pai como gestor de vendas. E isso moldou quem somos e o que fazemos hoje!
Nutrição de leads
O storytelling para vendas também é valioso como recurso.
Ele pode ser utilizado em newsletters e mesmo em conversas por telefone do vendedor com o potencial cliente. Aqui se encaixam muito bem os casos de sucesso, que podem ser apresentados também em diferentes formatos.
Outro recurso é apresentar de forma diferenciada como seu produto ou serviço auxilia na rotina do cliente. Quer ver um exemplo? Assista à essa websérie que fizemos sobre como manter um bom relacionamento com os clientes.
Apresentações comerciais
Vamos concordar… não há nada mais cansativo que uma apresentação comercial que começa com “essa é a nossa empresa, fazemos X, estamos em Y lugares e temos Z funcionários”. Já vimos bastante disso, não?
E, ao mesmo tempo, sabemos que os primeiros minutos de uma apresentação são cruciais para garantir o engajamento até o final. Por isso, na hora de estruturar a sua, por que não começar com uma história?
Algo que funciona muito bem é utilizar desafios comuns para aquele perfil de cliente, puxados por uma chamada à visualização. Algo como: “imagine uma empresa que faz todos os registros de atividades comerciais em planilhas. O líder de vendas dessa empresa, o João, investe diariamente 2 horas por dia…”.
Nesse ponto, certamente seus interlocutores já terão imaginado o João sentado em sua mesa, estressado com as planilhas de Excel. Você fez o mesmo lendo esse texto? Então funcionou!
Acerte no storytelling para vendas!
Por mais que o storytelling seja uma excelente ferramenta de vendas, ele deve ser utilizado de forma bastante planejada e organizada. Inclusive, histórias mal contadas podem acabar parecendo artificiais e, consequentemente, enganosas. E ninguém quer ser enganado em uma compra, certo?
Para evitar que isso aconteça com a sua utilização de narrativas em vendas, separamos algumas dicas importantes:
1. Crie conexão real com seu interlocutor
A conexão é ponto chave do storytelling. Mas, para isso, é preciso lembrar que as pessoas se comportam de forma diferente umas das outras. Ou seja, a conexão poderá ser diferente para cada perfil de cliente.
Conhecer bem o perfil do público é o primeiro passo para não errar na abordagem. Porém, mais definitivo será o entendimento do próprio vendedor na hora das interações presenciais.
Uma boa leitura de ambiente garante que os recursos narrativos como a emoção sejam utilizadas de forma adequada.
2. Construa uma identidade de marca
Se as histórias são contadas por sua empresa, como ela é como narradora? Se fosse um autor de livros ou diretor de cinema, como seria seu estilo?
É bom pensar nisso antes de começar a fazer storytelling. Dessa forma, as narrativas terão mais consistência entre si.
Para ajudar, pense em como as grandes marcas se comportam nesse sentido. Mc Donald’s é alegre e divertido, Disney é inspiradora, Dior é elegante e sofisticada…Qualquer tentativa de ser diferente disso, certamente causaria estranheza aos consumidores.
Tente, portanto, associar alguns adjetivos à sua marca, pense como isso pode ser transportado para histórias e comece a construir as suas!
3. Utilize elementos narrativos
É claro, uma história, para ser interessante, precisa ter alguns elementos:
- Um herói, personagem com o qual nos identificamos
- Um desafio, algo que não é simples de ser solucionado
- Um mentor, alguém que auxilia o herói a encontrar a solução (provavelmente você e a sua empresa!)
- Um clímax, aquele momento de maior emoção
- Uma solução interessante e positiva
Tente incluir esses elementos ao longo de seu storytelling, considerando como podem ser organizados de forma autêntica e engajadora. Certamente prenderá a atenção de seu público!
Storytelling para vendas em ação!
Conhecendo bem os elementos e as utilizações do storytelling para vendas, você pode começar a incluí-lo em suas interações com o público.
Mas, muito importante: sempre avaliando se os resultados realmente melhoraram e se aquele é o momento certo para utilizar esse recurso.
Assim como outras técnicas de vendas, o storytelling deve ser utilizado sem exagero e, como já mencionamos, de forma planejada, organizada e mensurável. É assim que ele passa de apenas uma boa história para uma ferramenta para acelerar resultados!
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