Seu foco não deve estar apenas em fechar a venda a qualquer custo, mas sim a conduzir o cliente e identificar o momento mais adequado para usar as técnicas de fechamento de vendas corretas!
Principais aprendizados deste artigo:
- As técnicas de fechamento de vendas são técnicas que te ajudam a ser um bom vendedor. Elas podem ser tanto comportamentos específicos quanto táticas e estratégias para possibilitar o acordo.
- Essas técnicas de vendas são importantes para melhorar o desempenho de vendedores, fazendo com que seus resultados melhorem significativamente.
- As principais técnicas de fechamento de venda são: sinais e linguagem corporal, condução ao fechamento, fechamento experimental, última concessão e gerando stress.
- Também explicamos uma técnica de fechamento de vendas por meio de 4 perguntas: O que o preocupa? Por que você adiaria essa compra? O que o faria fechar o negócio agora? Posso ajudar em algo mais?
- Confira 8 dicas de como vender mais e bater suas metas, melhorando ainda mais suas técnicas de fechamento de vendas.
- Um bom sistema de CRM é o melhor aliado no fechamento de vendas. Faça um teste no Agendor para conferir na prática o que ele pode fazer pelas suas metas.
Precisamos destacar que toda venda só é realmente concretizada no momento do aperto de mão final. No entanto, existe todo um caminho a ser seguido desde o primeiro contato com o cliente, até que isso aconteça. Porém, como direcionar o consumidor?
Pois saiba que é justamente isso que explicaremos neste artigo. Nele, além de aprender o que são e qual a importância, você verá as 7 melhores técnicas de fechamento de vendas para usar no seu dia a dia. Confira!
O que são técnicas para fechamento de vendas?
Técnicas de fechamento de vendas são basicamente artifícios que podem ser usados para melhorar a performance do vendedor e conduzir o cliente para que ele adquira um produto ou serviço.
Elas podem ser tanto comportamentos específicos tomados quanto táticas estratégicas para possibilitar o acordo.
Para compreender, vejamos o seguinte exemplo. Imagine que você vai a uma loja física comprar um tênis e fala sobre o que procura enquanto conversa com o vendedor.
Uma técnica bem comum para fechar a venda nessa situação é ele lembrar do que te fez ir até à loja e explicar como o produto suprirá essa necessidade.
Sim, isso pode parecer bem simples, mas vai dizer que você não fica mais tentado a levar o produto? Afinal, é normal pensar “não é que o vendedor tem razão?”
Destacamos que para aplicar as técnicas de fechamento de vendas corretamente, é fundamental conhecer todos os passos de um processo comercial. Confira o infográfico abaixo para aprender quais são cada um deles!
Qual é a importância das técnicas de fechamento de vendas?
Aplicar, no momento certo, uma das técnicas de fechamento de vendas disponíveis pode sinalizar o sucesso da transação.
Quando usadas corretamente, essas estratégias têm o potencial de eliminar os ruídos na comunicação e passar mais confiança para o cliente.
Entretanto, é preciso tomar cuidado. Isso porque alguns vendedores costumam dedicar tempo demais a essa etapa e acabam deixando o cliente desconfortável, com a sensação de que estão “forçando a barra”.
“Falar é fácil. O problema é como fazer isso”, você deve estar pensando. Se essa é sua preocupação, pode ficar calmo, que apresentamos a seguir 7 técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam.
Quais são as 7 principais técnicas de fechamento de vendas?
Como dissemos, existe um momento adequado para fazer o “xeque-mate”, usando uma (ou várias) das técnicas de fechamento de vendas. Por isso, confira já as nossas dicas para fechar mais vendas e bater suas metas!
1. Sinais e linguagem corporal
Normalmente, um bom comprador não vai se mostrar ansioso para fechar o negócio, mas sim tentar disfarçar o quanto necessita da solução que você está oferecendo.
E é aí que entra a técnica da escuta ativa, em que você ouve atentamente o que ele tem a dizer, faz sinais e gestos para que ele prossiga — tudo isso para tentar perceber se ele está realmente interessado.
Inclinar-se para a frente, olhar nos olhos e observar a linguagem pode ser decisivo para o fechamento.
O comprador traz papéis consigo? Ele demonstra sinais de nervosismo, como mãos inquietas, por exemplo? Braços cruzados, cara fechada, boca cerrada… Tudo pode ser um indicativo.
Lembre-se apenas que cada pessoa tem sua individualidade e nem sempre um gesto vai significar a mesma.
Portanto, mantendo a postura observadora, vá com calma! Técnicas de PNL podem ajudar muito nessa hora. Confira as principais em nosso texto de PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.
2. Condução ao fechamento
Esta técnica consiste em tentar fazer com que a negociação flua direto para o fechamento. É preciso que você tenha muita autoconfiança e conheça cada possível objeção do cliente na ponta da língua.
O vendedor deve explicar detalhadamente todas as vantagens e benefícios da solução que oferece — além, claro, de todo valor que vai gerar para o cliente.
Por esta técnica, você vai formulando, sem que seu interlocutor perceba, um verdadeiro “pedido pronto”. Para isso, é necessário fazer algumas perguntas para fechamento de vendas. Veja abaixo alguns exemplos!
- Se fosse optar por isso, quantos precisaria?
- Quando precisam ser instalados?
- Qual o número do usuário?
Claro que essa técnica deve ser empregada de forma comedida, mas ela permite que o cliente já comece a pensar na parte logística, tomando a compra como certa.
Depois das perguntas, com todas as informações em sua cabeça, o vendedor já parte para uma proposta pronta: “olha, se quiser, podemos instalar tudo dia tal, veja aqui a proposta que preparei”.
Se tudo tiver sido conduzido com naturalidade, é o início das negociações finais, a caminho do fechamento. Interessante, não?
3. Fechamento experimental
Ao contrário da técnica 2, aqui, o vendedor não parte para a apresentação de uma proposta fechada, mas vai experimentando e testando alternativas.
Dessa forma, o fechamento experimental costuma conter perguntas como: “dentre as opções, qual parece ser a melhor para você?”.
Ele apresenta 2 ou 3 ideias e vai refinando e ajustando, fazendo concessões e pedindo compensações. Tudo isso até chegar a uma alternativa que atenda aos interesses de ambos — tanto do comprador quanto do vendedor. Afinal, toda venda é uma troca.
4. Última concessão
Esta é uma técnica muito usada para proporcionar a assinatura de um acordo. Não à toa, muitos a utilizam logo em seguida da técnica de fechamento experimental. O cliente parece meio em dúvida? Espera um empurrãozinho final para fazer sua escolha?
Não seja por isso, não desista de tudo que fez até o momento. A última concessão é uma carta na manga que você deixa para justamente servir de estímulo final ao comprador.
É uma condição especial ou um acréscimo “gratuito” de funcionalidade que pode terminar com um dilema e levar a mais uma venda bem-sucedida!
5. Gerando “stress”
É claro que você não quer que sua negociação final gere desconforto ao cliente. Entretanto, às vezes, é preciso deixar claro quais serão as consequências dele não adotar aquela solução e, mais do que isso, postergar a compra de uma solução por mais tempo.
Em meio a isso, gerar “stress” é investigar, ainda mais de perto, a dor do cliente. Para isso, costumam ser frequentes as seguintes perguntas.
- O que acontecerá se você não usar a solução?
- Quais as consequências de postergar sua decisão?
- Quanto vai custar para a empresa esperar ainda mais?
Não só neste momento, mas com um destaque especial para ele, é fundamental ficar atento às reações corporais e faciais do comprador. Respondendo essas perguntas, ele pode dar indícios claros do quão urgente é a aquisição de um produto.
Quando se está falando cara a cara com o cliente, as coisas sempre são mais fáceis. Mas e se você trabalha com vendas por telefone? Se esse for o seu caso, separamos uma dica extra para você!
6. Foco no detalhe
Essa é outra das técnicas de fechamento de vendas que funciona. Aqui, o objetivo é usar um pequeno detalhe para verificar se o cliente está ou não pronto para finalizar a compra.
E como fazer isso? Você pode se perguntar e calma que explicaremos.
Primeiramente, é preciso saber que nessa técnica seu foco deverá ser em encontrar um sinal de abertura quando o consumidor está pronto para o estágio final da venda, ou desconforto, o que indica que deverá esperar um pouco mais.
Uma maneira de fazer isso é perguntar coisas como: se ele deseja algo para beber ou se tem alguma preferência por cor ou estilo do item. Caso o cliente esteja com a resposta na ponta da língua, pode ser o sinal de investir com tudo para concretizar a venda.
7. Princípio da escassez
Para finalizar, existe a técnica que usa o gatilho mental do princípio da escassez. Para compreender melhor, gatilhos são argumentos usados para despertar uma emoção.
Logo, eles incentivam o fechamento de vendas por apelar por um lado menos racional que todos temos em nós. Sabe aquela compra por impulso? Pois é disso que estamos falando.
Aqui, a ideia é fazer com o cliente sinta urgência em adquirir o produto ou serviço. Isso pode ser feito através de ofertas por tempo limitado ou condições especiais de pagamento que está disponível para poucos.
Contudo, isso só poderá ser entregue se a venda for fechada imediatamente. Em outros termos, você precisa despertar a convicção de que se ele não comprar naquele momento, perderá uma oportunidade única. Deu para entender?
Porém, tome cuidado para não ir com “muita sede ao pote” e usar essa técnica cedo demais. Nesses casos, há chances de afastar o consumidor.
Como usar técnicas de fechamento de vendas por telefone?
No fundo, as dicas de fechamento de vendas por telefone não excluem muito das anteriores. Algumas delas você até pode utilizar ao telefone, quando sentir, claro, que há ocasião para isso.
Ainda assim, é importante se atentar às especificidades de uma conversa por telefone. Para isso, separamos 2 técnicas importantes. Confira!
- Normalmente, a venda por telefone, principalmente se for ativa, costuma ser mais incômoda para o comprador. Desse modo, seja ainda mais sutil e agradável do que seria em uma venda presencial. Utilizar uma abordagem mais incisiva pode fazer com que o comprador simplesmente desligue na sua cara;
- A principal diferença talvez seja que você não poderá se aproveitar de sinais corporais e expressões faciais. Portanto, foque ainda mais na voz do cliente e nos possíveis sinais que ela passa. O comprador gagueja? Tem voz trêmula? Tudo isso pode ser um indício importante!
Portanto, uma boa técnica de fechamento de venda por telefone depende ainda mais da preparação, o que envolve também a escolha do momento mais adequado para ligar e ter um bom motivo para fazer a chamada ao cliente. Saiba como vender mais por telefone: traga solução, não problemas.
Mas certo! Até aqui, já explicamos o que são as técnicas para fechamento de vendas, qual é a importância de conhecê-las, apresentamos 7 exemplos principais e até demos dicas extras de como sacramentar uma venda por telefone. Já está bom, não?
Sem dúvidas! Mas ainda assim, como uma cereja do bolo, resolvemos compartilhar uma técnica final — e extremamente eficiente — para que você termine de ler este texto ainda mais preparado para fazer um fechamento. Confira abaixo!
Como funciona a técnica de fechar vendas em 4 perguntas?
Uma técnica de fechamento de vendas que vem sendo bastante falada é a por 4 perguntas.
Isso porque ela pode ser uma das formas mais precisas de nortear o seu pensamento enquanto vendedor e identificar gargalos que estão impedindo o comprador de bater o martelo.
Como o próprio nome já diz, a técnica de fechamento de vendas em 4 perguntas segue os pilares abaixo.
- O que o preocupa?
- Por que você adiaria essa compra?
- O que o faria fechar o negócio agora?
- Posso ajudar em algo mais?
Em suma, são 4 perguntas a serem feitas de forma direta ao comprador. Elas ajudam a avançar na interação e permitem que o negócio avance.
Com a primeira pergunta, você identifica a dor do cliente. Com a segunda e a terceira, investiga o que o impede de fechar o negócio e, para além disso, o que o possibilitaria fazer negócio. Por fim, a quarta pergunta é um pedido de feedback para que, com a devolutiva do comprador, você consiga ajudar ainda mais.
É claro que as 4 perguntas de fechamento de vendas não devem ser seguidas de forma literal e de maneira tão rígida. Mas elas têm importante papel para estruturar seu pensamento e permitir que você não se perca na interação.
Pode ser importante, inclusive, adotar um CRM para registrar seus aprendizados e tornar sua atuação muito mais segura no futuro. Um ótimo exemplo de CRM de vendas é o Agendor.
Ele permite que você faça:
- follow-up;
- agendamento de visitas;
- listas de contato e histórico de empresas;
- funil de vendas completo;
- calendário de atividades;
- e muito mais.
E a boa notícia é que você pode testar o software gratuitamente e conferir na prática essas e outras funções essenciais para o fechamento de vendas. Faça sua inscrição e aproveite!
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