Entender os quatro estilos comportamentais básicos do ser humano pode ajudá-lo a vender mais. Isso porque esse conhecimento permite identificar quais são as técnicas de vendas mais adequadas para cada pessoa e, assim, direcionar a estratégia rumo ao sucesso.
Principais aprendizados deste artigo:
- O cliente pragmático é difícil de agradar, pois gosta de um tratamento formal e rápido. Portanto, você precisa ser direto e buscar solucionar seu problema rapidamente.
- O cliente analítico gosta de ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra. Com ele, é preferível ser formal, oferecer dados e usar técnicas de vendas que lidem com as suas objeções.
- O cliente afável é mais emocional e preza pelas relações interpessoais. Com ele, é importante transmitir confiança e conversar com maior pessoalidade, abordando temas como família, trabalho e rotina.
- Também emocional, o cliente expressivo é extrovertido e gosta de ser tratado com informalidade. A melhor técnica de venda nesse caso deve ter como base um relacionamento intenso, mas ao nível profissional.
- Compreender a psique do cliente ajuda a escolher a melhor abordagem de venda e ter sucesso na negociação comercial.
Porém, saiba que não são apenas as simples técnicas de vendas que criam um bom vendedor. É preciso entender a psiquê do ser humano, para compreender o que o cliente quer e, assim, influenciá-lo a efetuar a compra.
Nesse sentido, devemos pensar na divisão de personalidades proposta pelos gênios da psicologia Sigmund Freud e Carl Jung. Você pode, com isso, identificar 4 tipos de clientes.
Essa classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa tem a predominância de algum deles.
Pensando nesses arquétipos, a literatura de vendas criou quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode focar: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico. Quer entender quais técnicas de vendas usar com eles?
Então continue lendo o artigo para conhecer os 4 perfis de clientes e as melhores técnicas de negociação em vendas!
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são métodos e práticas que ajudam os vendedores a fazer a melhor abordagem possível e, assim, prosseguir com a negociação. O objetivo delas é fazer com que o cliente avance rapidamente na jornada de compra e leve sua solução no final.
E a verdade é que existem muitas técnicas de vendas. E cada uma delas é mais adequada para uma etapa do funil ou perfil de cliente. Nesse caso, o trabalho do vendedor é identificar qual usar para potencializar suas chances de sucesso.
Exemplos de técnicas de vendas que funcionam
Antes de partir para as dicas de técnicas de vendas voltadas para os 4 perfis de cliente, é importante ver alguns exemplos de práticas que facilitam o andamento do processo comercial. São eles:
- criar valor para o produto e/ou serviço;
- fazer perguntas estratégicas;
- usar gatilhos mentais;
- contornar objeções;
- cross sell e up sell.
Os 4 tipos de clientes e as técnicas de vendas mais adequadas para eles
Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas e conhece algumas das principais, chegou o momento de ver como elas são usadas na prática.
Para isso, trouxemos os 4 perfis de clientes que mencionamos no começo deste artigo, falamos sobre suas características e indicamos quais são as técnicas de negociação em vendas mais adequadas para lidar com eles. Vamos lá?
1. Cliente pragmático
Caso você precise de muita conversa para efetuar uma venda, isso mostra que esse tipo de cliente pode ser difícil de agradar, isso porque ele gosta de um tratamento formal e rápido.
O cliente pragmático prefere as técnicas de vendas que vão direto ao ponto e, portanto, se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.
Para esse comprador, você precisa solucionar seus problemas no menor tempo possível.
É como se ele estivesse a todo momento com pressa de chegar em algum lugar, então, você deve ser o cara que conhece tudo sobre o produto e venderá rapidamente. Nesse caso, a melhor técnica de vendas é dar respostas objetivas, mostrando-se seguro.
2. Cliente analítico
O cliente analítico gosta de perguntar e ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra.
Com ele, o fator determinante não é a velocidade com que se adquire o produto, mas sim a análise. Ou seja, esse é um comprador que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem a vantagem em relação ao valor da compra.
Você precisa usar técnicas de vendas que lidem com as suas objeções, afinal, ele só quer estar totalmente informado para não dar um passo errado! Com esse consumidor, a melhor dica é ser formal e oferecer muitos dados, dando tempo para que ele tire as próprias conclusões.
Interessado em saber mais sobre como a psicologia pode ajudá-lo nas vendas? Então aproveite para conferir o post: aprenda a usar a psicologia das cores e melhore os resultados.
Quer aprender como abordar qualquer tipo de cliente? Veja o infográfico abaixo e confira 7 dicas de como ter sucesso e aumentar suas chances de vender!
3. Cliente afável
Os dois perfis de clientes anteriores são mais racionais, já este e o próximo são mais emocionais. Portanto, pedem maior pessoalidade. No caso do cliente afável, ele é alguém que preza pelas relações interpessoais e geralmente confiará no que você diz.
Por ser voltado às pessoas, diferentemente dos anteriores, ele gostará de ouvir e falar sobre a família, trabalho, rotina etc.
Então, nesse caso, as técnicas de vendas se resumem a uma palavra-chave: confiabilidade. Ele quer sentir que você zela pelo seu bem-estar e, o mais importante, que nunca trairá sua confiança!
4. Cliente expressivo
Por fim, o último cliente emocional é semelhante ao pragmático por também gostar da rapidez, mas dessa vez não voltada à lógica. Ele é expansivo, extrovertido, gosta de ser tratado com informalidade e de ser o centro das atenções!
Além disso, é alguém que quer ser elogiado tendo o vendedor como um parceiro. Portanto, as melhores técnicas de vendas para esse tipo de pessoa baseiam-se num relacionamento intenso, mas claro, em um nível profissional.
No infográfico a seguir trouxemos mais 6 tipos de clientes e quais são as principais características de cada um, para te ajudar a entender o que esperar durante as abordagens. Confira!
Como garantir o sucesso das suas técnicas de vendas?
Viu como entender sobre cada um dos quatro clientes, baseado no fantástico conceito de Freud e Jung, pode ajudar no momento das negociações ao indicar quais são as técnicas de vendas mais adequadas para atendê-los?
Não é algo de outro mundo identificar o perfil de seus clientes. Basta apenas se colocar no lugar do outro para perceber suas necessidades.
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