O segredo da venda consultiva é muito simples: o vendedor não deve se esforçar para vender.
Como?
É isso mesmo! A obrigação do vendedor em uma venda consultiva é resolver os problemas do cliente. E se isso significar não fechar uma venda, é exatamente isso que o vendedor deve fazer.
Por incrível que pareça, é dessa forma que você vende mais, quando se tratam e vendas complexas B2B.
Mesmo porque, vender algo que na verdade não vai resolver o problema do cliente é um tiro no pé. Em pouco tempo, as reclamações vão chegar, se espalhar e a credibilidade de sua empresa pode ir para o vinagre.
No caso de empresas que trabalham com receitas recorrentes, isso pode levar a uma alta taxa de desistência de clientes (a chamada taxa de churn) trazendo consequências de longo prazo.
Quer conhecer as técnicas de vendas consultivas que vão fazer seu negócio B2B decolar?
Então, acompanhe nosso post. Ele é um verdadeiro treinamento de vendas consultivas!
Veja também: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?
Confira esta apresentação de slides sobre treinamento de vendas:
6 Técnicas de vendas de vendas consultivas para conquistar clientes [de verdade!]
O que é venda consultiva, afinal?
Venda consultiva é aquela em que se busca, em parceria com o cliente, encontrar as melhores soluções para o negócio dele, inclusive em áreas não diretamente ligadas à solução oferecida pelo vendedor.
As técnicas de vendas consultivas visam mostrar ao cliente que o vendedor é um especialista na área de atuação de sua empresa e pode trazer excelentes soluções e dicas.
Para isso, é preciso agir com paciência, caminhando passo a passo para conquistar a confiança do cliente. Por isso, é importante seguir uma boa metodologia e vendas consultivas, como esta que estamos apresentando.
Siga este passo a passo!
Técnica #1: não venda, conheça
Um erro comum de vendedores inexperientes é focar boa parte de seu tempo na venda em si. Na verdade, antes de qualquer coisa, um vendedor deve conhecer bem uma série de aspectos:
- Conhecer sua própria empresa, a cultura, posicionamento e diferenciais
- Conhecer seus produtos e serviços, o valor que entregam aos clientes
- Conhecer o mercado de atuação de sua empresa e seus concorrentes
- Conhecer a empresa de seu cliente, valores, cultura, posicionamento, faturamento, porte etc
- Conhecer o mercado de atuação da empresa de seu cliente
- Conhecer a pessoa com quem vai falar na empresa, formação, carreira, crenças, valores etc.
Só sabendo com quem vai lidar será possível se preparar adequadamente para uma venda consultiva e usar as técnicas de vendas da forma correta.
Técnica #2: não venda, pergunte
Depois de toda pesquisa feita, é bem provável que o vendedor já conheça razoavelmente seu cliente. Mas ele não conhece quais são seus problemas e necessidades. Como vender uma solução para alguém se você não sabe exatamente o que ele precisa?
Portanto, uma das mais importantes técnicas de vendas consultivas é saber perguntar.
As perguntas devem começar amplas e, aos poucos, irem se afunilando até que o vendedor descubra o que seu cliente precisa resolver na empresa dele.
Você conhece a técnica de venda consultiva chamada de SPIN Selling?
Segundo ela, o vendedor deve fazer 4 tipos de perguntas:
- Perguntas de situação: para entender o contexto
- Perguntas de problema: para descobrir o que o cliente precisa resolver
- Perguntas de implicação: para evidenciar as consequências de não resolver o problema
- Perguntas de necessidade de solução: para deixar claras quais necessidades do cliente são atendidas pela solução
Veja mais em nosso blog: SPIN Sellling direto da fonte
Técnica #3: não venda, ouça
Não adianta perguntar se o vendedor não ouvir o cliente responder. É necessário conter a ansiedade e deixar o cliente falar, expondo aquilo que realmente o preocupa.
Quando um cliente começa a falar sem parar é um sinal de que confia no vendedor e de que acredita que ele pode ajudá-lo a resolver seus problemas.
Portanto, vendedores que mais ouvem do que falam tendem a conhecer melhor as dores de seus clientes e, com isso, avançam mais no processo de vendas, chegando mais vezes ao fechamento de um negócio.
Quer mais dicas dessa metodologia de vendas consultivas? Então, confira este vídeo de nosso canal no YouTube:
Técnica #4: não venda, aconselhe
Agora que o vendedor sabe exatamente o que seu cliente precisa, é hora de usar todo seu conhecimento da empresa, do mercado e da solução oferecida (Técnica # 1, lembra?), para que o cliente atinja o sucesso em seu negócio.
Esses conselhos não envolvem necessariamente a solução da empresa vendedora. Podem ser dicas de como vender mais, de como reduzir custos, motivar funcionários etc.
Tudo baseado em cases de clientes da empresa ou no conhecimento de mercado e de negócios do vendedor. Se ele tiver materiais para mostrar, como postagens em blogs, apresentações ou vídeos para confirmar o que diz, o efeito será bem mais efetivo.
E claro: se os produtos ou serviços da empresa puderem ser incluídos na conversa, melhor!
Técnica # 5: não venda, alinhe
Agora chegou o momento de decidir se esse é ou não um bom cliente para a empresa do vendedor e se as soluções da empresa são realmente úteis para quem vai comprar.
É preciso que haja esse alinhamento. Se o cliente não tem a verba suficiente, não está preparado para iniciar a introdução da solução em tempo hábil, não tem poder de decisão e, o mais importante, se a solução não for útil para ele, a venda não deve ser realizada.
Por outro lado, se houver esse alinhamento, é hora de “pedir a venda”.
Técnica # 6: venda!
Com tudo que aconteceu até aqui, a venda está praticamente fechada. Um bom vendedor deve recapitular todo valor que a adoção da solução de sua empresa trará para o cliente e, em seguida, “pedir a venda”.
Muitos vendedores não se dão conta que sem solicitar o envio de uma proposta de venda, fica muito difícil de fechar um negócio.
Por isso, se você é um vendedor, lembre-se: na maior parte do tempo, use técnicas de vendas consultivas que não tem o objetivo imediato de vender. Mas quando chegar na hora certa, peça a venda!
Leia mais: 6 técnicas de vendas e atendimento que trazem resultados
Confira mais algumas dicas de vendas baixando nosso kit gratuito: Kit para o fechamento de vendas complexas
