Conhecer técnicas de vendas industriais pode te ajudar a se destacar no mercado B2B. Isso porque elas ajudam a compreender as necessidades dos clientes e, assim, apresentar soluções alinhadas à proposta de valor da empresa. Ademais, contribuem para a construção de relações sólidas e negociações mais eficazes.

Principais aprendizados deste artigo:

  • A principal diferença entre as vendas B2B e B2C está no cliente. Enquanto na primeira, a negociação se dá com outras empresas, na segunda, a venda é feita diretamente para o consumidor final.
  • As vendas B2B industriais requerem técnicas mais avançadas, dada a complexidade nas negociações, que envolvem um ticket médio alto e critérios mais rigorosos para a tomada de decisão.
  • Técnicas de vendas industriais geralmente demandam uma abordagem de vendas consultivas, focada na construção de relacionamentos, para identificar e resolver as dores específicas do cliente.
  • Para obter bons resultados neste mercado, é importante se aprimorar constantemente. Baixe nosso material gratuito com 12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas.
  • O uso de um sistema CRM é crucial para a otimização das vendas B2B, uma vez que contribui para a automatização de tarefas, além de melhorar a gestão do relacionamento com os clientes.

Mas por que é tão importante se preparar para atuar neste mercado?

De acordo com dados da plataforma de insights Think with Google, o mercado B2B está em expansão. Neste contexto, 47% dos empresários direcionam mais de 20% de seu orçamento mensal para serviços de terceiros devido a demandas internas complexas e maior competitividade.

O que é visto como uma ameaça para os negócios também pode ser uma grande oportunidade para quem deseja se destacar. Para isso, é preciso compreender a jornada dos consumidores B2B e descobrir como atender às suas expectativas.

Para te ajudar, explicamos, neste post, a importância de adaptar a abordagem para este mercado. Também apresentamos as principais técnicas de vendas industriais, com estratégias para otimizar seu processo e gerar mais resultados.

Quem é o cliente industrial e como ele se diferencia do B2C?

O cliente industrial ou B2B é aquele que compra em nome de uma companhia. Daí a sigla B2B, que significa business to business, ou seja, negociações realizadas entre empresas.

O cliente industrial precisa ser muito racional, considerando que compra em maior quantidade, no caso de produtos, ou soluções especializadas, quando se refere a tecnologias e serviços. 

Sua tomada de decisão nunca é centralizada em um único indivíduo e geralmente envolve conhecimento técnico especializado. Por exemplo, a negociação de um novo software sempre contará com a supervisão do setor de TI. 

Ademais, sempre busca melhores condições de compra, afinal, considera o retorno sobre o investimento (ROI).

Assim, o relacionamento com clientes industriais exige atenção devido à complexidade do mercado B2B. 

Isso porque essas negociações envolvem tickets médios mais altos e critérios rigorosos para a tomada de decisão. Logo, demandam  uma abordagem mais detalhada e personalizada para atender às demandas específicas e garantir a satisfação do cliente. 

No mercado B2C, em contrapartida, as vendas focam o consumidor final, o que centraliza o processo de tomada de decisão em uma pessoa ou em um pequeno grupo. 

Por que é importante adaptar técnicas de vendas para o setor industrial?

A indústria demanda uma abordagem de vendas mais consultiva, com foco em identificar e resolver as dores específicas do cliente.

Ou seja, mais do que oferecer um produto ou serviço, para alcançar o sucesso neste setor, o vendedor deve entender profundamente as necessidades de seus clientes.

Com isso, é possível desenvolver uma abordagem personalizada, capaz de construir confiança e, ao mesmo tempo, fortalecer o relacionamento.

Logo, as estratégias de vendas no mercado industrial precisam se adequar a essa realidade, por meio de técnicas de vendas B2B adaptadas ao perfil do cliente.

Como funciona o funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B funciona de forma muito semelhante ao B2C. Trata-se da representação da jornada do cliente, do momento em que ele descobre que tem um problema ou necessidade, até a finalização da compra.

Suas etapas são:

  1. consciência (Awareness): quando a empresa identifica que há algo a resolver;
  2. consideração (Consideration): momento em que pesquisa por possíveis soluções;
  3. decisão (Decision): após reunir as melhores opções, analisa diversos fatores para decidir qual é a melhor escolha e, então, faz a compra;
  4. fidelização (Loyalty): o vendedor assegura  a satisfação do cliente com a solução adquirida, a fim de manter o relacionamento.

Inclusive, usar o funil de vendas torna seu processo mais previsível e organizado. Confira, no infográfico abaixo, 6 benefícios de usar a ferramenta:

técnicas de vendas industriais

3 técnicas de vendas adaptadas ao mercado industrial

Como vimos até aqui, o sucesso neste mercado depende da adaptação da sua abordagem ao processo de vendas nas indústrias. Confira três técnicas focadas no setor e que realmente dão resultados.

1. Consultoria e diagnóstico

A estratégia de diagnóstico e consultoria tem como base a análise da situação da organização. O objetivo é entender suas principais demandas, os gargalos que prejudicam os resultados e as oportunidades de crescimento.

A ideia é mostrar como a sua solução pode ajudá-lo no dia a dia: o produto resolve um problema pontual? Aumenta a produtividade em processos específicos?

O diagnóstico se baseia em dados e relatos para entender os desafios da companhia. Por isso, é importante usar um CRM para gerenciar informações dos clientes e obter insights.

2. Abordagem consultiva

Semelhante ao item anterior, aqui, o vendedor assume uma postura consultiva. Ou seja: ouve o cliente para conhecer suas dores e entender o cenário do negócio, para oferecer soluções personalizadas para demandas.

A abordagem consultiva requer conhecimento técnico e expertise para a construção de um relacionamento sólido, a fim de ganhar a confiança do prospect.

3. Negociação e fechamento

Como vimos, o processo de vendas para a indústria envolve um nível complexo de negociações. Por isso, requer do vendedor:

  • estratégia;
  • preparação para lidar com as principais objeções;
  • jogo de cintura para chegar a um bom acordo para ambas as partes;
  • atenção para enxergar o momento certo de fechar vendas.

E, novamente, o CRM é a ferramenta-chave para que esse vendedor tenha acesso às informações necessárias para identificar e agarrar as melhores oportunidades.

Para complementar, temos um webinar cheio de informações para quem deseja criar um time de vendas de alta performance. Confira:

Qual a importância da tecnologia para a estratégia de vendas industriais?

A tecnologia desempenha um papel crucial nas vendas industriais, pois viabiliza a automatização de processos e a personalização do atendimento — fatores decisivos que somam muitos pontos na disputa com a concorrência pela atenção dos clientes.

Neste contexto, o uso de ferramentas, como o CRM do Agendor, ganha espaço, já que contribui para otimizar as vendas industriais ao permitir:

  • automatizar processos, o que facilita o trabalho dos agentes, que não perdem mais tempo com atividades burocráticas e se dedicam ao que mais importa: construir relacionamentos fortes com os clientes;
  • personalizar o atendimento ao cliente, o que permite uma abordagem mais próxima, capaz de gerar uma impressão positiva desde o primeiro contato;
  • otimizar a gestão do relacionamento com o cliente e contribuir para o aumento da confiança e para a construção de parcerias de longa data;
  • insights valiosos, por meio do acesso a dados que servem como base para uma argumentação sólida e consistente durante as negociações.

Que tal aprimorar suas técnicas de vendas industriais?

Para superar os desafios do mercado industrial, é preciso conhecer e explorar diferentes estratégias e técnicas de vendas. 

Aqui ou em qualquer outro setor, o foco no cliente e em suas necessidades é um fator determinante para quem busca sucesso nas negociações e quer fechar mais vendas.

Ademais, manter a organização e ter em mãos informações atualizadas para otimizar suas decisões de negócios é vital para uma gestão mais efetiva. 

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