A tecnologia invadiu as nossas vidas e o mundo dos negócios em poucos anos. Hoje, é comum o uso de tecnologia para vendas e parece até que estamos presenciando uma inversão dos valores tradicionais, fazendo com que as empresas estejam muito mais online, do que off-line.
Principais aprendizados deste artigo:
- A tecnologia para vendas revolucionou todo o processo comercial, mudando como os clientes interagem com os vendedores e hoje é uma grande aliada das empresas.
- As principais tendências de tecnologia das organizações são: Inteligência Artificial, Machine Learning e Big Data.
- É importante utilizar a tecnologia nas empresas de maneira humanizada, para aproveitar os benefícios que as inovações trazem, ao mesmo tempo em que estabelecem uma relação com os clientes.
- Entre as vantagens de adotar a tecnologia para vendas, estão a possibilidade de entender melhor o cliente, controlar seu tempo, acompanhar, em tempo real, os seus produtos e proporcionar mais formas de contato com a sua empresa.
- Mesmo com o uso da tecnologia para vendas, as técnicas tradicionais ainda podem ser aplicadas. Por isso, confira a apresentação 8 dicas de como vender mais e bater suas metas. Aproveite e faça um teste gratuito no Agendor e veja como um CRM pode aumentar suas vendas.
É claro, toda essa mudança trouxe consigo desafios de adaptação. Afinal, são novas ferramentas, novas abordagens e novos processos precisam ser adotados rapidamente para que as oportunidades não sejam perdidas.
Porém, de forma geral, tivemos apenas ganhos ao usar a tecnologia para aumentar as vendas.
Com isso, ganhamos em otimização de tempo e processos, tornamos nossa estratégia de vendas mais precisa e conseguimos entregar mais valor para nossos potenciais clientes. E continuamos evoluindo nesses pontos!
Com novas tendências surgindo no horizonte, as atividades comerciais vão se tornar ainda mais estratégicas.
Pensando nisso, preparamos este artigo no qual falamos até onde é possível usar a tecnologia nas organizações e ainda quais são as melhores ferramentas tecnológicas para você investir no seu negócio. Confira!
A realidade de usar tecnologia para vendas
O mundo das vendas mostra uma necessidade crescente de que o seu profissional esteja conectado o tempo todo. Desse modo, a tecnologia nas organizações deve ser encarada como um benefício, que promove o melhor desempenho para os negócios.
Dito isso, é preciso fazer cada vez mais com que os aparelhos tecnológicos, como tudo, sejam um grande aliado, para servirem como parceiras na missão de te ajudar a melhorar seu desempenho em vendas.
No entanto, por mais que todos os conceitos de marketing digital, relacionamento online, atendimento e outras vertentes do mundo conectado, estejam entrando cada dia mais em nossas vidas, muitos vendedores e empresas não sabem como a tecnologia nas empresas pode efetivamente influenciar os negócios.
De um lado, temos o consenso de que a tecnologia é positiva e que pode ser saudável para o resultado e o sucesso dos negócios.
De outro, temos a contínua onda de resistências à adoção de novas tecnologias nos negócios por parte de vendedores e profissionais da área.
Dito isso, temos o crescente e constante fato de que a tecnologia pode e deve ser cada vez mais incorporada aos negócios, como maneira de viabilizar e simplificar as informações, não apenas às equipes comerciais, mas também aos empreendedores.
A resistência quanto a adoção de novas ideias, como CRM, ERPs e softwares de gerenciamento de projetos e contas, estão cada vez mais caindo por terra, quando novas empresas proporcionam aos gestores uma maneira intuitiva de controlar, mensurar e analisar o seu poder de fogo.
Então, se a tecnologia nas empresas vem crescendo como aliada de empreendedores, que já compreendem seu papel na gestão de seu negócio e de sua equipe, porque ela não pode ser encarada como uma aliada nas vendas também?
Como o uso de tecnologia nas organizações mudou as percepções de venda
Quando se pensa em como impulsionar vendas por meio da tecnologia, uma das primeiras coisas que pode vir à sua mente é o e-commerce, que continua sendo uma grande oportunidade de vender pela internet.
Inclusive, o período da pandemia fez com que esse tipo de comércio atingisse o valor de R$ 260 bilhões em 2021 e superassem as vendas nos centros de compra.
Devido a essa popularidade, cada vez mais empresas estão implementando processos digitais em seus departamentos. A tecnologia também acabou impactando o relacionamento com os clientes, o marketing e a publicidade.
No mundo das vendas, a prospecção agora pode ser online ou off-line. Uma apresentação pode ser via reunião presencial ou via Zoom e até mesmo um contrato pode ser assinado virtualmente.
Quais são as principais tecnologias para vendas?
Sem dúvidas, quando falamos em tendências associadas à tecnologia para vendas que estão transformando a realidade dos negócios, precisamos citar três principais:
- Inteligência Artificial;
- Machine Learning;
- Big Data.
Vamos entender melhor quais as tecnologias que estão impactando a área de vendas atualmente?
1. Inteligência Artificial (AI)
A Inteligência Artificial, como já falamos aqui no Blog do Agendor, é basicamente a inteligência das máquinas.
Em outras palavras, é um ramo da ciência da computação que permite aos dispositivos simularem a capacidade humana de tomar decisões e de resolver problemas.
Atualmente nós temos diversas aplicações de IA em vendas, entre elas o atendimento automatizado via chatbots, por exemplo.
2. Machine Learning
O Machine Learning, ou aprendizado de máquina, em português, é um ramo da Inteligência Artificial. Ele é justamente o que tem permitido o aperfeiçoamento das tecnologias que utilizam IA!
Basicamente, ele é um método de análise de dados que automatiza a construção de modelos analíticos, baseado na premissa de que as máquinas podem aprender com dados, identificar padrões e tomar decisões com a mínima intervenção humana.
Citamos o uso de IA em chatbots, certo? O machine learning, dentro desse contexto, é o que permite ao software aprender quais são as melhores respostas a serem utilizadas em cada tipo de pergunta, partindo do feedback dos usuários, por exemplo.
3. Big Data
Outra grande tendência para o mundo dos negócios e que afeta diretamente a área comercial é o chamado Big Data.
Este termo se refere a um grande volume de dados (estruturados e não estruturados) que pode ser analisado para a tomada de decisão dentro da empresa.
É claro, se falamos em um volume de dados de grande dimensão, essas informações só são analisadas de forma viável com softwares capazes de organizá-los e interpretá-los.
Até onde ir com a tecnologia para vendas
Hoje, a tecnologia é o que amplia o alcance de uma empresa, um vendedor e das vendas. Mas, em exagero, ela pode afastar as pessoas que precisam saber que terão um contato humano à disposição para tirar qualquer dúvida que ela tiver.
O Agendor é um sistema de CRM. Nosso negócio é tecnologia. Nós criamos um sistema que melhora a performance do vendedor em cada etapa da venda e faz com que ele seja mais eficaz em cada etapa do processo comercial.
Mas, ao entrar no nosso site, qualquer visitante tem a oportunidade de falar com uma pessoa por trás da tecnologia: seja pelo formulário de contato, chat online ou email.
Sempre temos uma pessoa disponível para atender e humanizar o contato porque sabemos da importância disso.
Isso serve para reduzir um receio antigo no mundo da tecnologia, de que ela, uma hora ou outra, acaba esfriando os relacionamentos. Isso acontece porque as pessoas sentem a necessidade de ter um toque humano nas relações comerciais.
Muitas vezes, as relações transnacionais exigem um relacionamento mais próximo entre vendedor e cliente. Até porque, é necessário ter confiança e não é fácil adquirir isso através da tela de um computador.
É por isso que é de suma importância, por exemplo, um chat online em uma loja virtual, um telefone de contato no seu website e sempre mostrar que existe um lado humano na sua empresa.
Nem que seja uma ligação, sempre procure nutrir uma relação de forma mais humana possível com seus clientes e contatos comerciais. O processo de vendas e o negócio como um todo não é, nem nunca foi frio.
3 dicas para utilizar tecnologia para vender de forma humanizada
Como falamos, é importante que a tecnologia entregue um pouco do calor humano da venda tradicional. Por isso, separamos 3 dicas para você harmonizar o uso da tecnologia nas empresas com um atendimento humanizado. São elas:
1. Assine seus e-mails
Colocar na assinatura do e-mail “Equipe da Empresa” torna a coisa mecânica. Assine o seu nome. Mostre quem você é.
Além disso, crie e-mails para as etapas do processo de vendas de maneira que o seu cliente sinta-se realmente se relacionando com uma pessoa, e não com uma máquina.
E não mande e-mail sem razão. Não faça spam na caixa de entrada de seus clientes porque isso apenas fará com que eles leiam cada vez menos o que você escreve.
A ideia é humanizar o processo, e não robotizá-lo de vez.
2. Permita que as pessoas te encontrem
Não se esconda. Deixe as pessoas saberem como fazem para falar com você. Deixe seu telefone, endereço e contato à vista, sempre que possível e claro, de maneira controlada.
Caso contrário, as pessoas vão pensar que você está se escondendo, ou que não quer diálogo e isso cria uma certa desconfiança nas pessoas sobre fazer negócios com você.
Não deixe as pessoas acharem que você quer apenas vender um produto ou serviço a elas e não quer relacionamento. Mesmo que você queira isso, não deixe as pessoas descobrirem.
Como vendedor você precisa saber que o relacionamento é o pilar que sustenta toda relação comercial.
3. Utilize um tom pessoal
Mas saiba que utilizar um tom pessoal é muito diferente de forçar intimidade.
Tom pessoal é mostrar à pessoa que você está se dirigindo por e-mail, ligação, SMS ou chat, que há uma pessoa por trás dessas tecnologias.
Trate o seu cliente sempre pelo nome, utilize a educação e agradeça sempre. Coloque a gentileza em primeiro lugar e lembre-se de que toda a interação (e-mail, chat online ou telefone) é uma oportunidade de criar uma proximidade com o cliente e humanizar a coisa toda.
10 razões para utilizar a tecnologia em favor das vendas
A partir do momento em que a tecnologia foi sendo adaptada às nossas vidas, ela foi se integrando automaticamente com aquilo que fazíamos em nosso dia a dia.
Nós acreditamos especialmente que a tecnologia em vendas proporciona um benefício aos empreendedores e, por isso, trabalhamos diariamente para ajudar vendedores, equipes de vendas e empreendedores a fazerem o melhor uso possível da tecnologia.
A nossa vivência tem nos mostrado que a tecnologia permite nos transformar em melhores vendedores com a adoção da rotina da tecnologia em nossas vidas.
Por isso, selecionamos abaixo 10 razões para usar a tecnologia para vendas a seu favor:
1. Controle do tempo
A falta de tempo é uma reclamação da ampla maioria das equipes de vendas. Mas, ao estudarmos um pouco melhor a relação da equipe de vendas com isso, descobrimos que o problema não é a falta de tempo.
O problema das equipes de vendas é a falta da gestão e do controle do tempo.
Percebemos que, muitas vezes, 30 minutos a mais em uma reunião, um almoço de negócios, ou trânsito, coloca a nossa agenda de cabeça para baixo.
E, mesmo usando uma agenda, a organização fica complicada. A verdade é que, mesmo tendo um controle de nossas tarefas, não temos tanto controle do tempo quanto imaginamos e, muitas vezes, não seguimos as coisas como gostaríamos ou imaginamos.
Por isso, a tecnologia pode ajudar o profissional de vendas a gerir e controlar melhor o tempo.
Não apenas marcar reuniões, mandar e-mails, SMS’s e usar o CRM através de tablets e smartphones, mas também fazer videoconferências com clientes que estão muito longe.
Além de não esquecer pequenas tarefas, como responder um e-mail, mandar uma informação relevante para um cliente ou fazer aquela ligação para aquele cliente toda sexta-feira.
A tecnologia para vendas nos possibilita lembrar de todos os detalhes que nossa mente simplesmente deixa escapar na correria do dia a dia.
2. Controle comercial
Todo vendedor acredita que possui todas as informações de seus clientes na cabeça. Quantas vezes simplesmente achávamos que sabíamos tudo o que um determinado cliente precisava, ou tudo que ele pediu e algo simplesmente passou despercebido?
A tecnologia para vender nos permite ser rigorosos no momento de servir o cliente e de observar tudo o que ele espera da sua empresa. Isso facilita não apenas a moldar a proposta da sua empresa às necessidades dele, mas também a ajudá-lo a comprar de você.
E não estamos falando apenas de software de CRM. Estamos falando de lembretes, anotações de primeiras impressões após a reunião e observações para os próximos encontros. Ter tudo isso em mãos é um diferencial produtivo.
3. Melhora as maneiras de interagir com os clientes
Antes da tecnologia, as vendas se resumiam a contatos telefônicos e visitas. Depois da tecnologia temos contatos por e-mail, SMS, mensagens instantâneas, conferências online, mídias sociais, como também telefonemas e visitas presenciais.
Ou seja, a tecnologia para vender incorporou ao processo algumas possibilidades de interação entre vendedores e clientes que antes não existiam.
Para uns, isso tornou as vendas mais frias e impessoais. Mas, a nossa opinião é que isso aumentou o diálogo entre todos os envolvidos.
O que antes precisava de dedicação exclusiva de ambas as partes, parar o que estava fazendo e ligar, ou marcar uma reunião, foi substituído por algo mais simples e de igual importância.
Seja por telefone, Facebook, LinkedIn, Zoom ou pessoalmente, todo cliente gosta e precisa enxergar interesse genuíno por parte do vendedor.
A tecnologia para vendas tornou isso muito mais autêntico e verdadeiro, já que as relações passaram a ser mais fluidas.
Se um cliente estiver em reunião, ele não deixará de receber o seu e-mail. Ele simplesmente vai receber e responder no melhor momento para ele.
Assim, isso torna o fato da relação comercial ser muito menos intrusiva e mais verdadeira. Afinal, nenhum vendedor quer parecer intrometido.
4. A inteligência de mercado
Observar e mapear a concorrência tornou-se muito mais simples. Afinal, hoje para mensurar o seu desempenho é preciso muito menos esforço do que a poucos anos atrás.
Afinal, atualmente é possível que você se cadastre no e-mail marketing de seu cliente e saiba seu preço, se disfarce e ligue para a concorrência e experimente seu atendimento.
E, obviamente, teste sua equipe de vendas para ver como eles trabalham e como se relacionam com o cliente. E o mais importante: tudo isso sem precisar sair do escritório.
Nós não estamos dizendo para você fazer nada disso. Mas, será que a sua concorrência já não fez esse teste alguma vez? Como você vai saber? Apesar dessas não serem nenhuma das ferramentas oficiais de inteligência de mercado, hoje é muito mais acessível e mais fácil obter qualquer informação sobre a concorrência.
A grande diferença é o que a sua empresa vai fazer com essas informações: agir, ou reagir à mudança?
Use a tecnologia como uma ferramenta de inteligência para saber como a concorrência, seus fornecedores e o público em geral se posiciona com relação ao seu produto ou serviço.
Além do mais, com a inteligência de mercado é possível ter uma análise estruturada de dados sobre o histórico de vendas e até mesmo fazer previsões. Com isso, você pode identificar os gargalos para o crescimento e apostar em estratégias para investir neles.
Esse tipo de tecnologia para vendas também permite analisar padrões nos perfis dos seus clientes, o que permite descobrir quais trazem mais faturamento. Com isso, é possível investir em ações de marketing mais precisas.
5. Mede seu desempenho
Grande parte dos vendedores acredita ser muito melhor do que realmente é. Isso não é um problema apenas de vendedores, mas de todo profissional de excelência.
Ao utilizar ferramentas de vendas apropriadas, como o CRM e um software de gestão de projetos, é possível mensurar o real desempenho de cada profissional. Isso é de interesse não apenas de empresas, como de vendedores também.
Afinal, quem não quer obter o melhor desempenho possível?
E, é possível aprender muito sobre isso com o CRM, mostrando a eficácia de suas negociações, índice de fechamento, rejeição, abandono e inatividade.
Com isso, cada vendedor da equipe poderá saber no que precisa melhorar para que o seu desempenho esteja de acordo com o seu potencial.
Aperte o play no vídeo abaixo e confira como funciona um sistema de CRM na prática:
6. Acompanha a adoção do seu produto
Algumas empresas oferecem uma solução para seus clientes. E, após o processo de vendas, eles simplesmente entregam o produto, sem acompanhar como eles farão uso dele.
Porém, vendedores de verdade querem saber como seus clientes e usuários estão se adaptando ao processo de adoção de seu produto, para ajudar na implementação e utilização dele.
Grandes vendedores não querem simplesmente que seus clientes apenas comprem o produto. Querem que eles o usem.
E a tecnologia em vendas permite que se faça isso de maneira pouco intrusiva e muito didática.
No Agendor, nós acompanhamos diariamente nossos clientes no processo de adoção do CRM e estamos sempre buscando interagir com nossos clientes e suas equipes de vendas, para que eles tirem o máximo de proveito da ferramenta.
Quando a sua empresa se interessa realmente pela maneira na qual seus clientes usam seus produtos, a venda é apenas um detalhe, já que o que importa é o sucesso do cliente na adoção de seu produto.
>>>> Confira: como um app para vendedores deixa a gestão de vendas na palma de sua mão
7. Coleta informações estratégicas sobre o potencial cliente
Os dados entram em jogo, aliás, em toda a jornada de interação entre potencial cliente e vendedor. Seja no Inbound ou no Outbound, o profissional de vendas pode ter em mãos informações valiosas para guiar o processo comercial de forma mais personalizada.
Isso acontece, por exemplo, quando um lead é convertido via Inbound Marketing e o vendedor pode acessar informações sobre os conteúdos acessados previamente por ele para qualificar a conversa.
8. Estratégias multichannel
Uma vez que é possível acompanhar toda a jornada digital de um lead até a conversão, fica mais fácil também encontrar padrões para uma estratégia multicanal. Assim, pode-se combinar canais online e offline para um caminho que aumenta a conversão e reduz o custo de aquisição.
9. Os chatbots
A respeito do uso de tecnologia nas empresas, nós mencionamos os chatbots e eles, de fato, representam um papel importante no relacionamento com o cliente. E de forma cada vez mais aprimorada, graças à Inteligência Artificial.
Os chatbots podem ser utilizados no relacionamento com o cliente desde o primeiro contato, antes da geração do lead, até o relacionamento do dia a dia para suporte. Inclusive para oferecer uma experiência humanizada.
Com essa tecnologia, o principal ganho é a otimização do tempo do vendedor e do profissional de Customer Success, que passam a dedicar sua atenção àquelas situações que exigem um olhar mais estratégico.
10. As ferramentas de comunicação online
Por fim, as ferramentas de comunicação, como as que permitem videoconferências, não são nenhuma novidade e são outro ótimo motivo para adotar o uso de tecnologia nas empresas. Agora, porém, finalmente o trabalho remoto vem sendo naturalizado dentro das organizações.
Com isso, as vendas internas ganham força e os negócios passam a economizar recursos nas fases iniciais de negociação ou na condução de oportunidades que exigem menos tempo até a aprovação.
Aposte em um sistema de CRM e use a tecnologia a seu favor
Mesmo que você atue em um mercado mais conservador, que seu perfil de cliente seja mais antiquado ou mesmo que você seja avesso às tecnologias, não dá para negar que esses avanços chegaram para ficar e não é mais possível ignorar as tendências.
Isso porque a tecnologia para vendas mudou a maneira como compramos e até mesmo como interagimos com as empresas. Logo, adotá-las virou uma questão de necessidade e não mais de escolha.
E não dá para pensar em tecnologia para organizações, sem citar os sistemas de CRM, como o Agendor.
Com eles, é possível fazer toda gestão comercial de uma empresa de um só lugar, ter mais agilidade e poder nas negociações e tornar o trabalho mais leve e prático. Quer descobrir como isso pode te ajudar a vender mais?
Então faça hoje mesmo um teste grátis no Agendor e veja as vantagens que ele pode trazer para o seu negócio!
