Todo gestor de vendas já sabe muito bem: a área evoluiu significativamente nos últimos anos, com mudanças que transformaram a forma como nos relacionamos com nossos clientes.
É claro, toda mudança traz consigo desafios de adaptação. Novas ferramentas, novas abordagens e novos processos precisam ser adotados rapidamente para que as oportunidades não sejam perdidas.
Porém, de forma geral, tivemos apenas ganhos ao usar a tecnologia para aumentar as vendas.
Ganhamos em otimização de tempo e processos, tornamos nossa estratégia de vendas mais precisa e conseguimos entregar mais valor para nossos potenciais clientes. E continuamos evoluindo nesses pontos!
Com novas tendências surgindo no horizonte, as atividades comerciais vão se tornar ainda mais estratégicas.
Quer saber como?
Neste artigo, vamos apresentar as melhores (e mais modernas) maneiras de usar a tecnologia para aumentar as vendas. Confira!
Os temas da vez: Inteligência Artificial, Machine Learning e Big Data
Sem dúvidas, quando falamos em tendências associadas à tecnologia que estão transformando a realidade dos negócios, precisamos citar três principais:
- Inteligência Artificial;
- Machine Learning;
- Big Data.
Vamos entender melhor o que é cada uma delas?
1. Inteligência Artificial (IA)
A Inteligência Artificial, como já falamos aqui no Blog do Agendor, é a inteligência das máquinas. Em outras palavras, um ramo da ciência da computação que permite aos dispositivos simular a capacidade humana de tomar decisões e de resolver problemas.
Temos diversas aplicações de IA em vendas, entre elas o atendimento automatizado via chatbots, por exemplo.
2. Machine Learning
O Machine Learning, ou aprendizado de máquina, em português, é um ramo da Inteligência Artificial. Justamente o que tem permitido o aperfeiçoamento das tecnologias que utilizam IA!
Ele é um método de análise de dados que automatiza a construção de modelos analíticos, baseado na premissa de que as máquinas podem aprender com dados, identificar padrões e tomar decisões com a mínima intervenção humana.
Citamos o uso de IA em chatbots, certo? O machine learning, dentro desse contexto, é o que permite ao software aprender quais são as melhores respostas a serem utilizadas em cada tipo de pergunta, partindo do feedback dos usuários, por exemplo.
3. Big Data
Outra grande tendência para o mundo dos negócios e que afeta diretamente a área comercial é o chamado Big Data.
Este termo se refere a um grande volume de dados (estruturados e não estruturados) que pode ser analisado para a tomada de decisão dentro da empresa.
É claro, se falamos em um volume de dados de grande dimensão, essas informações só são analisadas de forma viável com softwares capazes de organizá-los e interpretá-los.
Sistema de CRM: a tecnologia para aumentar as vendas começa aqui!
Quando falamos sobre tecnologia para aumentar as vendas, não podemos deixar de falar daquele que é o passo zero quando falamos em gestão comercial.
Os sistemas de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) são a base tecnológica para qualquer operação de vendas.
Com um software de CRM, é possível registrar todas as interações comerciais e fazer análises precisas em poucos minutos para a tomada de decisão. Entre outros elementos, pode-se monitorar:
- custo por aquisição de cliente;
- ticket médio;
- efetividade de campanhas;
- taxa de conversão ao longo do funil;
- performance por vendedor.
Ou seja, em um cenário no qual é primordial associar tecnologia às vendas, seu sistema de CRM será uma peça chave para muitas outras ações, por reunir de forma sistematizada as informações cruciais dos seus clientes e prospects.
Como usar tecnologia para aumentar as vendas?
Depois de entender as principais tendências tecnológicas que transformam os negócios atualmente e de conhecer a importância do sistema de CRM como ferramenta essencial para a operação comercial, chegou a hora de conhecer as melhores tecnologias para aumentar as vendas!
Separamos elas por momentos da sua estratégia comercial: Inteligência de Mercado, Geração de Leads, Relacionamento com o cliente e Acompanhamento de Desempenho.
Inteligência de Mercado
Inteligência de Mercado compreende todas as atividades relacionadas ao estudo do seu mercado de atuação e de seus mercados potenciais, incluindo a segmentação de clientes para a abordagem dos vendedores.
E como a tecnologia pode impactar as vendas nesta fase?
1. Previsibilidade de vendas
Com a análise estruturada de dados sobre o mercado e sobre o histórico de vendas, Inteligência Comercial pode fazer previsões cada vez mais próximas da realidade sobre a perspectiva de negócios a serem fechados em determinado período.
Desta maneira, é possível identificar também os gargalos para o crescimento e atuar sobre eles para melhor desempenho.
Além disso, as próprias metas comerciais se tornam mais realistas, possibilitando uma gestão otimizada para toda a empresa.
2. Análise de padrões em perfil de cliente
Outra atividade que ganha com a tecnologia dentro de Inteligência de Mercado é a análise de padrões no comportamento de seus clientes atuais para definição do perfil de cliente ideal.
Por meio de dados estruturados, é possível saber quais são os tipos de clientes que trazem mais faturamento, que levam mais ou menos tempo para o fechamento e até que geram mais ou menos demanda no relacionamento a longo prazo.
Geração de Leads
Após falarmos sobre a fase de identificação e segmentação do potencial cliente, vamos abordar como a tecnologia pode aumentar as vendas na fase de geração de leads!
Análise de dados para campanhas mais precisas
Se conseguimos entender de forma mais apurada o perfil de cliente ideal por meio da análise de dados, podemos também usar essas informações para o desenvolvimento de campanhas de marketing mais precisas.
Em tempos nos quais o ROI importa tanto, isso otimiza recursos financeiros de forma radical, além de demandar menos tempo dos vendedores na qualificação de leads pouco alinhados.
Informações estratégicas sobre o potencial cliente para auxiliar o vendedor
Dados entram em jogo, aliás, em toda a jornada de interação entre potencial cliente e vendedor. Seja no Inbound ou no Outbound, o profissional de vendas pode ter em mãos informações valiosas para guiar o processo comercial de forma mais personalizada.
Isso acontece, por exemplo, quando um lead é convertido via Inbound Marketing e o vendedor pode acessar informações sobre os conteúdos acessados previamente por ele para qualificar a conversa.
Estratégias multicanal
Uma vez que é possível mapear toda a jornada digital de um lead até a conversão, fica mais fácil também encontrar padrões para uma estratégia multicanal. Assim, pode-se combinar canais online e offline para um caminho que aumenta a conversão e reduz o custo de aquisição.
Relacionamento com o cliente
O relacionamento com o cliente ganha muito com o uso da tecnologia, especialmente se pensarmos em uma demanda cada vez mais 24×7 por atendimento e suporte.
Chatbots
Já mencionamos os chatbots nesse texto e eles de fato representam um papel importante no relacionamento com o cliente. E de forma cada vez mais aprimorada graças à Inteligência Artificial.
Os chatbots podem ser utilizados no relacionamento com o cliente desde o primeiro contato, antes da geração do lead, até o relacionamento do dia a dia para suporte.
Com essa tecnologia, o principal ganho é a otimização do tempo do vendedor e do profissional de Customer Success, que passam a dedicar sua atenção àquelas situações que exigem um olhar mais estratégico.
Ferramentas de comunicação online
As ferramentas de comunicação, como as que permitem videoconferências, não são nenhuma novidade. Agora, porém, finalmente o trabalho remoto vem sendo naturalizado dentro das organizações.
Com isso, as vendas internas ganham força e as empresas passam a economizar recursos nas fases iniciais de negociação ou na condução de oportunidades que exigem menos tempo até a aprovação.
Acompanhamento de Desempenho
Por fim, se falamos em segmentação de mercado, geração de leads e relacionamento com os clientes.. não poderíamos deixar de mencionar a análise de desempenho! Sim, a tecnologia também influencia – e muito! – as vendas nesta etapa.
Relatórios simplificados e em tempo real
Foi-se o tempo em que os relatórios de desempenho comercial demandavam horas para serem desenvolvidos. Com a tecnologia e soluções como os sistemas de CRM, essas análises acontecem praticamente em tempo real.
Basta ter as fontes de informação para cruzar dados e fazer análises que facilitam a tomada de decisão e permitem ajustes de curso para responder rapidamente a alguma crise ou desafio pontual.
Uma nova era para as vendas já começou!
Mesmo que você atue em um mercado mais conservador, que seu perfil de cliente seja mais antiquado, que você seja avesso às tecnologias… não dá para ignorar a necessidade de aderir às tendências e transformar as operações comerciais com base nelas.
Estamos vivendo um rápido processo de Transformação Digital nos negócios e precisamos estar preparados para avançar rapidamente junto com ele. Você está pronto para a mudança?
Quer saber mais sobre como a Tecnologia vem transformando os negócios ao longo do tempo? Veja o Infográfico “A linha do tempo das tecnologias emergentes”!
