A McKinsey & Company, empresa de consultoria empresarial, revelou quais são as cinco principais tendências do mercado B2B para os próximos anos. Entre elas, estão a oferta de experiências de compra omnichannel, assim como acontece no mercado B2C, estratégias de marketing hiperpersonalizadas, ferramentas avançadas de vendas, entre outros direcionamentos.
Por que você precisa conhecê-las? Porque esse mesmo estudo mostrou que companhias que adotam estratégias vencedoras conseguem aumentar suas participações de mercado em mais de 10% ao ano. E o resultado tem sido visto mesmo em épocas de incerteza econômica.
Quer alcançar resultados como esses, manter o seu negócio competitivo e promover um crescimento sustentável? Então, veja quais são as tendências do mercado B2B e como se preparar para elas.
Principais aprendizados deste artigo
- A transformação digital é constante e ininterrupta. No mercado B2B, os dados gerados podem (e devem) ser usados para promover a hiperpersonalização, principalmente em estratégias de marketing.
- O conceito omnichannel também é esperado pelos clientes-compradores que querem transitar entre canais físicos e digitais.
- Uma boa gestão de equipe de vendas B2B é essencial para os vendedores atuarem bem nesses dois cenários
- Além de acompanhar as tendências do mercado B2B, é essencial conhecer diferentes abordagens para diferenciar a empresa e vender mais, com as que mostramos na apresentação 12 técnicas de vendas e abordagem: PPT treinamento de vendas
Quais as principais tendências do mercado B2B?
De acordo com a McKinsey & Company, as tendências que merecem a atenção de líderes e gestores de empresas do mercado B2B são:
- uso de ferramentas avançadas para vendas;
- marketing hiperpersonalizado;
- equipes híbridas de vendas;
- estratégias personalizadas em marketplaces terceiros;
- investimento em marketplace próprio.
Vamos aos detalhes de cada uma?
1. Uso de ferramentas avançadas para vendas
A cada dia, é possível enxergar com mais precisão a transformação digital no B2B. Novas tecnologias, como a IA Generativa, estão melhorando os resultados e otimizando as tarefas.
Segundo pesquisa do Gartner, citada em uma matéria do site E-commerce Brasil, a expectativa é de que, até 2028, 60% do trabalho de vendas no mercado B2B seja realizado via tecnologias generativas. Para entender melhor esse impacto, em 2023, o percentual era de apenas 5%.
Seguindo a linha de raciocínio, na lista de inovações tecnológicas em B2B previstas no levantamento da McKinsey & Company, estão soluções, como:
- bots para conversão com clientes, com possibilidade de realizar pedidos, entre outras tarefas;
- controle e registro automático de interações, incluindo reuniões, chamadas e outras atividades relacionadas;
- ferramentas de contratação;
- prevenção de rotatividade;
- geração e manutenção automática de leads.
E por falar em leads, o infográfico abaixo traz seis dicas incríveis de como melhorar essa parte do funil de vendas, indo da geração de interessados à conversão para clientes da sua empresa. Confira!
2. Marketing hiperpersonalizado
Outras das tendências do mercado B2B diz respeito às estratégias de marketing que vão além do convencional e caminham em direção à hiperpersonalização.
Elas devem ser criadas a partir de uma análise aprofundada de dados, inclusive preditiva, que ajuda a identificar padrões e mudanças de comportamento.
Você também é do grupo de pessoas que acha que marketing personalizado é apenas para o mercado B2C? Então, é hora de rever esse conceito!
Empresas dispostas a inovar e chegar mais longe estão adotando diferentes medidas para atrair, fidelizar e reter clientes-compradores. Um bom exemplo é a criação de conteúdos específicos para cada cargo.
Inclusive, o levantamento da McKinsey também mostrou que 77% das companhias que utilizaram estratégias de personalização direta e individualizada tiveram aumento de participação em seus mercados de atuação.
Dica de leitura: “Tipos de estratégias de marketing: conheça as 6 principais para impulsionar os resultados da sua empresa“
3. Equipes híbridas de vendas
Há diversos desafios e soluções no mercado B2B que precisam estar no radar de líderes e gestores. Isso porque acompanhar de perto as tendências é uma forma de superar obstáculos e promover a inovação do negócio.
Uma delas se refere à oferta de experiências de compra omnichannel para os clientes, criada a partir da formação de equipes de vendas híbridas, com profissionais capacitados para atender tanto operações presenciais quanto via internet.
A ideia é mesclar canais tradicionais, remotos e de autoatendimento e formar a chamada “regra dos terços”, que dá aos interessados a chance de migrar entre diferentes canais para efetuar a compra.
Veja como as empresas aumentam seu ganhos e participações com a estratégia:
Fonte: McKinsey & Company
4. Estratégias personalizadas em marketplaces terceiros
Mais uma das tendências do mercado B2B que também tem a ver com personalização. Porém, no caso, consiste em usar a característica em marketplaces de terceiros.
Essa é uma prática sustentável de venda, pela qual a empresa oferece seus produtos e serviços em um site/app que não é próprio da marca, reduzindo gastos com desenvolvimento e gestão da plataforma.
Apesar de financeiramente ser interessante, é essencial lembrar que a concorrência é acirrada nesses espaços. Por isso, é tão importante adotar estratégias de personalização B2B para se diferenciar.
Um bom exemplo é oferecer descontos exclusivos para os clientes que fecharem a compra no canal, ou benefícios únicos, como desconto em frete e entrega em menos tempo.
5. Investimento em marketplace próprio
A última das tendências do mercado B2B que citaremos segue o caminho oposto. Isto é, a empresa cria um marketplace próprio e, além de vender as próprias soluções, abre caminho para a formação de parcerias comerciais — e isso também gera receita.
Segundo a McKinsey, a estratégia teve um aumento de 8% em 2022, e entre as empresas que ainda não a adotaram, 70% já têm planos para isso.
Para se aprofundar no tema, leia: “Gerenciamento de vendas em marketplaces: 5 práticas de gestão essenciais“
Resumo das principais tendências do mercado B2B!
A inovação tecnológica em B2B tem mudado a atuação das empresas, abrindo caminho para a criação de novos modelos de negócio e modificando o relacionamento entre clientes e vendedores corporativos.
Ao mesmo tempo que a experiência dos clientes é melhorada com práticas mais personalizadas, as companhias têm a chance de trabalhar formatos de vendas mais sustentáveis — e esse é um importante diferencial competitivo.
A IA Generativa, como já comentamos, gera dados que, quando analisados corretamente, ajudam a identificar mudanças de comportamento e, a partir dessa percepção, estimulam a criação de jornadas de compras mais precisas, como já acontece no mercado B2C.
Parcerias estratégicas, como as formadas por meio de marketplaces, também contribuem com a sustentabilidade das empresas, com a geração de novas fontes de receita e a expansão de suas participações nos setores.
Se você quer ir mais longe, explorar todas essas tendências e buscar resultados melhores para a sua companhia, veja também como aprimorar o gerenciamento do time baixando agora este kit gratuito e exclusivo: “Gestão de equipes de vendas: dicas de especialistas no mercado B2B“
