Dezembro está se aproximando e muitas empresas já estão avançando no seu planejamento para o próximo ano. Diante do desafio de desenhar as estratégias para o novo ciclo, é fundamental considerar as tendências de vendas para 2022.
Depois de um 2020 crítico e totalmente atípico e um 2021 de ajustes e início de recuperação, o que esperar para o ano que vem? Quais fatores podem impactar o mercado, os clientes e, consequentemente, os negócios?
Neste artigo, vamos responder essa pergunta e tratar sobre algumas tendências de vendas que podem ser grandes aliadas para planejar 2022 de forma mais embasada e ter um ano de sucesso. Acompanhe!
Tendências de vendas para 2022: o que considerar no planejamento estratégico do próximo ano
É verdade que vivemos em um mundo em constante mudança, mas não podemos negar que os últimos anos foram especialmente desafiadores nesse sentido. Com a imposição da necessidade de isolamento social, a pandemia global de Covid-19 exigiu muitas adaptações em diversos aspectos e, em alguns casos, trouxe prejuízos significativos.
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Assim, 2021 foi ainda um ano de trabalho remoto e orçamento reduzido para muitas empresas. Além disso, foi também um período importante para compreensão do novo comportamento dos consumidores e clientes, que foi muito afetado por todo o cenário pandêmico.
Em 2022, muitas tendências de vendas que já estavam no radar se estabelecem, a exigência de adaptações ao contexto continua e o uso de dados e de tecnologia se torna cada vez mais importante.
Veja a seguir as principais tendências para 2022 que selecionamos:
Mundo híbrido
Lá no início da pandemia, quando tivemos que ficar em casa, o comércio fechou, as empresas tiveram que operar em home office, os eventos e as viagens foram cancelados… A saída foi utilizar a internet e a tecnologia disponível para transpor tudo isso para o mundo virtual.
Logo, as lojas investiram no e-commerce, as reuniões, os encontros, feiras e outros eventos passaram a ser online, as vendas foram adaptadas para o remoto e assim por diante. O início, certamente, não foi fácil, principalmente porque pegou todos de surpresa e muitas organizações não estavam preparadas.
Contudo, depois de algum tempo, muitas conseguiram se adaptar bem e muita coisa que foi para o ambiente virtual passou a funcionar perfeitamente dessa forma – e até ajudou a reduzir custos.
Por isso, tudo indica que uma das tendências de vendas para 2022 é que teremos um mundo muito mais híbrido. Ou seja, conforme a situação da pandemia for melhorando, voltaremos, é claro, a fazer muitas atividades presencialmente, porém, ao mesmo tempo, outras tantas seguirão sendo online.
Por exemplo, mesmo nas vendas B2B, muitos negócios seguirão sendo fechados remotamente, pois muitos clientes se adaptaram bem a esse modelo e não veem sentido em voltar à prática do passado.
Confira 10 dicas para melhorar a sua gestão de vendas em 2022:
Segurança e proteção de dados
De acordo com o último Panorama de Ameaças feito pela Kaspersky, depois de terem crescido significativamente em 2020, os ataques cibernéticos a empresas aumentaram 78% na América Latina em 2021.
Além disso, o levantamento revelou que o Brasil é o país mais atacado da região, sendo que os negócios brasileiros sofreram mais de 5 milhões de tentativas de roubo de dados e extorsão neste ano.
Esse fato é alarmante e indica a exigência cada vez maior de investimento em proteção de dados por parte das organizações.
Além disso, a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) tem trazido novos desafios para as vendas, especialmente na captação. Desde agosto de 2021, está em vigência a aplicação de sanções para órgãos, entidades e empresas que não cumprirem as normas – e as multas podem chegar a R$ 50 milhões.
Com clientes mais cientes do poder que possuem sobre suas informações e a legislação em vigor, é essencial se adaptar para um novo momento das vendas.
Vendas baseadas em valor e postura consultiva
Não há dúvidas: cada vez menos vendas são fechadas apenas por meio da insistência – aquela estratégia de “cansar” o cliente, colocando o produto na sua frente o tempo todo e deixando claro que você se interessa apenas por vender.
Os clientes, hoje, desejam ser tratados de forma diferente, como seres pensantes, críticos e únicos. Sendo assim, em vez de “vender pesado”, as empresas que estão crescendo, atualmente, são aquelas que priorizam uma abordagem baseada no valor. Ou seja, elas focam em mostrar para o cliente de que forma ele, em especial, irá se beneficiar daquilo que elas estão oferecendo.
Isso demonstra que uma das tendências de vendas para 2022 é que as vendas consultivas façam cada vez mais sentido. Mostrar o valor do seu produto, estar atento às particularidades da negociação, personalizar a abordagem, conhecer mais a fundo o cliente, suas dores e expectativas são características da postura consultiva, que deve se tornar a escolha de mais e mais empresas no próximo ano.
Veja também: Técnicas de vendas consultivas: pensar em vender é, literalmente, a última coisa que o vendedor deve fazer
Evolução do Social Selling
Outro ponto interessante de notar para o próximo ano é que, depois de algum tempo de existência, as redes sociais mudaram bastante e, consequentemente, o seu uso mudou – portanto, o Social Selling também.
Isso significa que, depois de aumentar o investimento em marketing digital nos últimos anos, será preciso rever as estratégias de utilização desses canais de vendas. Os clientes buscam cada vez mais informações online antes de fechar uma compra e o Social Selling precisa jogar a seu favor, de uma forma muito mais madura.
Veja também: Tudo que você precisa saber para construir uma estratégia de social selling de sucesso
Como fazer isso? Bom, em primeiro lugar, definitivamente não usando as mídias sociais apenas para disparar mensagens em massa. Essas redes são uma ótima oportunidade para construir relacionamentos mais significativos e aumentar a visibilidade da marca através de engajamento online – e é esse o potencial que precisa ser aproveitado.
Inteligência Artificial para impulsionar as vendas
Em 2022, os softwares de Inteligência Artificial se estabelecem como fundamentais para auxiliar equipes comerciais em processos e tarefas essenciais e, dessa forma, garantir uma maior produtividade ao time e impulsionar os resultados.
A adoção de AI deve crescer exponencialmente nos próximos anos, não só por isso: ela também possibilita que se reúnam informações valiosas sobre os prospects que podem ser utilizadas para desenvolver estratégias de marketing, oferecer sugestões aos clientes e fazer previsões que ajudam a planejar de forma mais segura.
Veja também: Como a inteligência artificial pode ajudar sua empresa a vender mais
CRM como parte integrante das vendas
O uso de dados não é novidade, mas se torna mais relevante do que nunca em um contexto ainda um tanto incerto e no qual precisamos de informações concretas para tomar decisões mais assertivas. Por essa razão, o uso do sistema de CRM segue sendo uma das tendências de vendas em 2022.
Contar com as ferramentas certas é crucial em um momento de retomada, e a plataforma tem um papel decisivo para a organização da gestão comercial e para a performance em vendas, centralizando todos os dados necessários em formato acessível e oferecendo insights valiosos sobre os clientes e como aperfeiçoar a abordagem de vendas.
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn sobre O cenário de vendas no Brasil em 2021, embora apenas 58% das equipes brasileiras utilize o CRM, a adoção da ferramenta figura como uma das principais medidas para enfrentar os desafios recentes. Sendo assim, a previsão é que esse número aumente no próximo ano e cada vez mais organizações invistam no CRM como parte integrante das vendas.
Para melhorar os resultados com inteligência, veja o nosso material sobre Como usar o Agendor para aumentar a sua eficiência em vendas!
