Prever mudanças e estudar as tendências de vendas faz parte da trajetória de sucesso de qualquer negócio. Acompanhe com a gente as tendências de vendas para 2023!
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Principais aprendizados deste artigo:
- As vendas híbridas chegaram e devem permanecer em voga até 2024. Este modelo combina vendas presenciais, contatos remotos e sistemas de autoatendimento e chatbot para vender e atender clientes.
- Em 2023, o conceito de Revenue Growth Management deve ganhar mais destaque. A volatilidade do mercado está acentuada, e este modelo de gestão representa uma alternativa para redução de custos em paralelo com o aumento de receita.
- Os compradores estão tomando o controle da sua jornada de compra, e por isso os vendedores precisam aprimorar suas habilidades e criar uma proposta de valor única para o cliente.
- A hiperpersonalização ajudará as organizações a elevarem suas vendas e suas taxas de fidelização. O CRM é uma plataforma que viabiliza essa estratégia. Veja outros benefícios com o material Vantagens do CRM.
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Esse comportamento preditivo é essencial não apenas para identificar oportunidades de negócio, mas principalmente para criar um planejamento estratégico considerando todas as particularidades do mercado, mapear os pontos de melhoria da sua empresa e convertê-los em diferenciais competitivos.
Nesse sentido, para estar à frente da concorrência, deve-se observar com atenção quais são os caminhos que o mercado está tomando e implementar novas estratégias com agilidade.
Para te ajudar com isso, e para começarmos este ano ainda mais preparados, elaboramos um guia prático com as cinco principais tendências de vendas para 2023 para você ficar de olho.
Pronto para conferir tudo o que preparamos para você?
Então, fique com a gente e aproveite a leitura!
5 tendências de vendas para 2023: o que está em destaque?
Das cinco tendências que citaremos a seguir, quatro delas possuem uma protagonista: a tecnologia!
Você deve ter percebido que, se antes havia dúvidas, agora é quase impossível questionar o papel fundamental da tecnologia para o desenvolvimento e crescimento das empresas.
As empresas B2B têm conquistado sua maturidade digital. As organizações estão apostando em soluções tecnológicas e inteligência artificial para otimizar processos internos, reduzir custos e obter insights em tempo real sobre o cliente. E, desse modo, vender mais e melhor.
Este movimento está ganhando força e tem atingido com mais velocidade o varejo, que através da tecnologia também terá suas vendas transformadas.
Saiba mais sobre as tendências de vendas para 2023 nas próximas linhas!
1. Vendas híbridas
Que tal começarmos pela tendência de maior destaque?
Um tema que tem chamado atenção das empresas é a jornada de compra híbrida, e isso vale tanto para o varejo quanto para o modelo B2B.
A pandemia forçou as empresas a adotarem as vendas remotas e aprimorarem seus sistemas de e-commerce para viabilizar os negócios.
Agora, com um cenário mais relaxado e vacinação avançada, os compradores, principalmente do varejo, voltaram a buscar as lojas físicas e as interações presenciais.
No entanto, esse movimento gerou uma demanda particular dos compradores, que tange a possibilidade de utilizar diferentes tipos de canais de vendas para realizar suas compras.
Nesse sentido, surge o conceito de “vendas híbridas”, que nada mais é do que um modelo de vendas que combina as abordagens presenciais, o contato remoto e os sistemas de autoatendimento.
Deste modo, os compradores podem utilizar seus canais de preferência quando e como quiserem, e quando uma empresa disponibiliza tais canais para os compradores, cria-se uma experiência mais personalizada e alinhada com as expectativas e necessidades dos clientes, o que tem se tornado uma exigência latente para a jornada de compra do consumidor.
Segundo a McKinsey, as vendas híbridas devem ser o modelo mais presente nas empresas até 2024, como efeito das novas preferências dos compradores.
Porém, além dos compradores, os vendedores também podem usufruir de grandes benefícios com essa tendência de vendas para 2023, já que o modelo de venda híbrida oferece mais flexibilidade para a forma que os profissionais de vendas trabalham.
Para tanto, é preciso apresentar um conjunto de habilidades e ter sensibilidade para entender o momento de cada cliente.
Trata-se de um modelo disruptivo e desafiador. Para implementá-lo, uma empresa deve passar por mudanças e transformar a sua operação.
O esforço valerá a pena, uma vez que as vendas híbridas geram até 50% mais receita para a organização.
2. Revenue Growth Management
Nos últimos anos presenciamos uma volatilidade hostil no mercado. O planejamento e as estratégias eram facilmente perdidos ou desvalidos a partir de determinados acontecimentos no ambiente externo, e isso gerava insegurança nos empreendedores e investidores.
O que aprendemos com isso?
Aprendemos que devemos promover o crescimento da organização de forma sustentável, ou seja, otimizar recursos gerando mais receita.
Tudo isso, é claro, sem deixar de entregar um produto ou serviço de qualidade para o cliente, atendendo às suas expectativas.
Por isso, uma grande tendência de vendas para 2023 é o conceito de Revenue Growth Management, utilizado por gigantes como McKinsey e BCG.
Revenue Growth Management significa gerenciamento do crescimento de receita. Essa estratégia tem como objetivo alinhar preço, canais e investimentos a fim de atender a demanda do mercado. Para isso, vendas, atendimento ao cliente, marketing e financeiro trabalham juntos para otimizar custos, viabilizar negociações e criar valor para o cliente.
Nesta estratégia, é primordial utilizar ferramentas e dados para mapear o comportamento do consumidor e para identificar projeções de despesas e faturamento.
Deste modo, alocam-se recursos estrategicamente, garantindo a sustentabilidade da empresa e a sua sobrevivência no mercado.
Vale a pena estudar mais sobre o assunto e entender como vendas e financeiro podem caminhar juntos para o crescimento da receita. Até porque, uma mentalidade que se tem observado nas empresas atualmente é a de crescer com o menor custo, ao invés de crescer a todo custo.
Quer saber mais sobre como alinhar vendas e financeiro? Então, não deixe de conferir nosso material gratuito: E-book: Vendas e Financeiro sob controle
3. Novas especialidades do vendedor (além de vendas)
No varejo, uma tendência de vendas para 2023 que tem ganhado cada vez mais notoriedade são as vendas transacionais automatizadas.
Estima-se um crescimento do autoatendimento no varejo, e com isso os compradores assumem o controle total da sua jornada de compra.
Então, onde entram os vendedores nessa história?
Agora, mais do que nunca, os vendedores deverão desenvolver novas maneiras para manter sua relevância no mercado.
O caminho para esse objetivo é agregar valor ao produto e ao processo de vendas, assumindo a postura de um verdadeiro consultor.
Isso significa que os vendedores deverão ser especialistas não em técnicas de vendas, mas, sim, no seu produto. Desse modo, poderão agregar valor ao produto posicionando-o na realidade do cliente no contexto mais adequado.
Fora isso, deve-se considerar o ambiente e compreender as particularidades do setor de cada cliente. Tudo isso leva a um posicionamento de produto muito estratégico, elevando as chances de conversão em vendas.
Vamos a um exemplo?
A Apple é uma referência em fidelização de cliente, e as razões para isso transpassam a eficiência do produto.
Seu NPS (Net Promoter Score) é de 72 pontos, muito positivo, e isso se deve a diversos fatores que tangem a qualidade do serviço de atendimento ao cliente no momento da compra e no pós-venda, promovendo uma excelente experiência com o produto.
Para esses objetivos, os funcionários das lojas da Apple se concentram em oferecer o grau elevado de personalização, e focam em ouvir e resolver os problemas e preocupações do cliente.
Perceba que o produto em si não muda. Ele é o mesmo para todos os consumidores. Contudo, os vendedores conhecem profundamente o seu produto e, desse modo, são capazes de situar o produto estrategicamente, atendendo às particularidades de cada cliente.
Esta é uma das razões das enormes taxas de retenção e encantamento de clientes da Apple. Ela nos deixa claro que, apesar da inovação e tecnologia da marca, seus produtos não se vendem sozinhos. É preciso personalização e um atendimento de alta qualidade.
Este tema nos leva à próxima tendência de vendas para 2023. Saiba mais no próximo tópico!
Leia mais: 6 etapas para implementar vendas consultivas com sucesso
4. Hiperpersonalização
Como você viu no tópico anterior, a personalização se tornou um dos principais critérios no processo de decisão de compra do clientes.
Os consumidores não querem apenas um produto ou serviço. Eles desejam algo que seja coerente com as suas singularidades e que, principalmente, resolva suas dores.
No universo B2B, uma ferramenta tem um papel vital para a hiperpersonalização: o sistema de CRM!
Neste sistema, as informações de vendas, marketing, atendimento ao cliente e produto ficam centralizadas em um único lugar, e os representantes de vendas podem acessá-la facilmente para embasar suas negociações.
Mas é claro que você já sabe sobre tudo isso em relação ao CRM.
O ponto é que, agora, o CRM é muito mais do que uma base de dados ou um substituto para planilhas e blocos de notas. Este sistema é peça importante da inteligência comercial e é um caminho seguro para a personalização das abordagens de vendas.
O CRM proporciona uma visão completa do comportamento do cliente, e isso é a base para qualquer personalização e, sobretudo, fidelização. Como consequência, constroem-se relacionamentos sólidos com os clientes.
Não se trata de um diferencial competitivo e, sim, de uma necessidade.
Veja os principais benefícios de um sistema de CRM:
5. Questões macroeconômicas e o processo de vendas
As questões macroeconômicas permanecerão afetando o processo de vendas. A pandemia do novo coronavírus e a Guerra na Ucrânia já deixaram isso muito claro, para o mundo inteiro.
Dentro deste cenário, os compradores buscam por economia de custos. Isso afetará diretamente o processo de vendas, já que os vendedores lidarão com compradores mais resistentes e conscientes sobre aquilo que realmente precisam.
Aqui, voltamos a falar da renovação das habilidades dos vendedores. Eles deverão vincular sua proposta de valor com os principais objetivos de seus clientes e, além disso, mostrar quais serão os resultados obtidos através da sua solução.
Para esse fim, vale também ser um especialista nos produtos, bem como falamos no tópico anterior (tendência de vendas nº 3).
Leia mais: Retrospectiva 2022: quais foram os principais acontecimentos do ano e o que esperar de 2023
Sua empresa está pronta para as tendências de vendas de 2023?
E aí, o que achou deste conteúdo? Sua empresa já está trilhando sua jornada considerando as tendências de vendas que mencionamos?
Lembre-se do papel da tecnologia na sua operação, no seu planejamento e nas suas táticas.
A transformação digital está engolindo as empresas, e quem resistir a este comportamento natural poderá perder sua relevância no mercado. Por esse motivo, é muito importante mudar de mentalidade e abraçar o novo para alcançar maior eficiência em 2023, combinado?
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