A terceirização de vendas é uma prática muito utilizada pelas empresas B2B. Até porque o uso de representantes comerciais, algo tão comum no mercado atualmente, não deixa de ser uma terceirização de vendas, concorda?
Principais aprendizados deste artigo:
- Existem 4 modelos básicos de terceirização de vendas: misto, total, por meio de uma empresa especializada e rede de afiliados e todos possuem vantagens e desvantagens.
- No modelo misto, a companhia conta com vendedores próprios e representantes comerciais, que costumam estar presentes em regiões distantes da sede, para reduzir os custos e aumentar as vendas.
- Enquanto no modelo de terceirização total, todos da equipe comercial são representantes, reduzindo os custos trabalhistas e o controle sobre a jornada de trabalho.
- Outros modelos bem comuns de outsourcing são contratar mediante empresas especializadas ou usar uma rede de afiliados, para divulgar os produtos ou serviços da companhia.
- Mesmo com a terceirização, é preciso acompanhar os indicadores corretos. Para aprender quais monitorar, baixe nosso guia gratuito sobre KPIs de vendas e fique por dentro de tudo!
Porém, o grande dilema da terceirização, que também é conhecido como outsourcing da força de vendas, é a questão do controle e gestão da equipe.
Isso porque funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar. Por outro lado, os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se dedicarem a outras tarefas.
Para deixar claro de uma vez por todas como isso funciona, trouxemos neste artigo 4 modelos de equipes de vendas terceirizadas e ainda as principais vantagens e desvantagens dessa estratégia. Continue lendo para conferir!
Modelos de terceirização de vendas: 4 que você precisa conhecer
Não existe uma regra específica sobre como fazer outsourcing de vendas. O que podemos dizer é que existem alguns modelos mais comuns, que são:
- modelo misto, no qual parte da força de vendas é terceirizada;
- terceirização total com representantes comerciais;
- terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing da força de vendas;
- rede de afiliados.
Siga com a leitura para ver os detalhes de como cada um deles funciona!
1. Modelo misto
Este é o modelo mais comum de equipes de vendas terceirizadas. Nele, além da força de vendedores próprios da empresa, a companhia conta com alguns representantes comerciais.
Muitas vezes isso acontece quando o negócio tem clientes em regiões distantes de sua sede e percebe que vale a pena terceirizar o serviço para um vendedor local que conhece o mercado.
Com isso, os custos de deslocamento diminuem e a experiência do vendedor e seus contatos ajudam a empresa a vender mais.
Apenas é importante lembrar que esse tipo de vendedor, muitas vezes, tem outros clientes e não está totalmente focado no seu negócio. Além disso, é preciso pagar comissões, o que pode diminuir sua margem de lucro.
>>>> Veja mais: representante comercial — qual é o seu papel?
2. Terceirização total com representantes
Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda força de vendas, selecionando representantes comerciais. Nesse caso, há uma redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.
Nesse tipo de outsourcing, é preciso saber selecionar muito bem o perfil desses representantes e ficar atento à “canibalização”. Isto é, quando um vendedor avança sobre a área ou a carteira de outro.
Aqui, o ideal é contar com um sistema de CRM que possa ser usado por esses representantes. Assim, o controle será muito mais fácil e efetivo.
3. Terceirização de vendas com empresas especializadas
Nesse caso, os vendedores são contratados individualmente. O contrato é feito mediante uma empresa especializada em terceirização de vendas e o processo fica por conta de terceiros.
No entanto, a supervisão se torna ainda mais distante. Por isso, é muito importante contar com um sistema transparente de acompanhamento dos vendedores e de performance, de preferência, automatizado e com relatórios claros e completos.
Além disso, verifique se essa empresa cumpre com todas as obrigações trabalhistas. Se ela não fizer isso, o seu negócio pode ser responsabilizado.
Uma vantagem desse sistema de outsourcing de vendas, além de proporcionar foco na estratégia para os gestores da sua empresa, é que as companhias especializadas podem oferecer outros serviços, como SAC, logística e até estrategistas de marketing e vendas.
4. Rede de afiliados
As redes de afiliados são mais comuns em empresas B2C, mas também existem no B2B. Plataformas de cursos online, softwares de gestão e outros SaaS costumam usar essa estratégia de capilarização de vendas.
Esses vendedores afiliados divulgam a empresa em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo funciona bem para serviços pouco complexos e que não exigem um trabalho de vendas consultivas.
>>>> Veja mais dicas: 9 canais de venda para você não perder nenhum negócio
Você sabia que uma nova lei sobre terceirização de funcionários facilita a vida de muitas empresas? Confira mais detalhes neste vídeo da PEGN:
Como supervisionar uma força de vendas terceirizada?
Comentamos que uma força de vendas terceirizada é mais difícil de supervisionar. Por isso, é imprescindível definir se haverá um gerente de vendas para se relacionar com os representantes ou diretamente com a empresa que gerencia os vendedores.
No caso da empresa terceirizada, talvez um diretor de marketing ou mesmo o dono da empresa pode fazer esse papel. Já para uma força terceirizada de representantes, o ideal é ter um gerente focado nessa tarefa, para dar atenção total à equipe.
>>>> Veja também: entenda o que faz um gestor de marketing e vendas e as vantagens de unir essas áreas
Principais vantagens e desvantagens do outsourcing da força de vendas
Deu para perceber que todos os modelos de terceirização de vendas possuem vantagens e desvantagens, certo? E para tomar uma decisão assertiva, é necessário conhecer cada uma delas.
Por isso, separamos tudo que você precisa saber a seguir.
Vantagens do outsourcing
Algumas vantagens da terceirização de vendas são:
- custos menores;
- vendedores totalmente focados em suas metas;
- força de vendas maior (pois há menos custos por vendedor);
- mais tempo disponível para a empresa focar em estratégia;
- menos burocracia;
- no caso de empresa terceirizada, a seleção e outros processos de RH é por conta deles;
- mais abrangência e capilaridade.
Desvantagens do outsourcing
Já quando falamos em desvantagens, podemos citar:
- dificuldade de supervisão;
- representantes que podem atuar para mais de uma empresa e perder o foco;
- maior risco de conflito entre vendedores;
- problemas trabalhistas ocultos;
- perfil dos vendedores pode não ser o ideal.
Ainda em dúvida sobre as vantagens e desvantagens da terceirização? Então, dê uma olhada em mais este vídeo. Desta vez, do SEBRAE:
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