Uma competição de vendas até pode ser saudável, mas até que ponto isso gera resultados positivos para seu time de vendas?

A força de vendas de uma empresa precisa ser uma equipe unida e coerente. Qualquer tipo de atrito, confusão ou rixa entre os vendedores pode – e vai – influenciar negativamente o desempenho das vendas.

Montar uma equipe de vendas e administrá-la não é uma tarefa fácil para o gestor comercial.

Liderar uma força de vendas e lidar com os diversos perfis de vendedores pode ser bem complicado, se não houver colaboração na equipe e até mesmo entre sócios.

Apesar de sabermos qual o papel da liderança na motivação da força de vendas, o líder precisa ter muito jogo de cintura quando a equipe mostra sinais de rivalidade.

Cabe a ele diferenciar competitividade de rivalidade, pois é muito importante construir um time de vendas competitivo.

Antes de tudo: o que é um time de vendas?

O time de vendas é uma equipe formada por profissionais que são responsáveis por conectar as soluções que uma empresa oferece às demandas dos clientes, gerando vendas e crescimento financeiro para as organizações.

No entanto, reduzir o time de vendas a apenas isso não é justo. Seu trabalho começa muito antes de uma negociação.

Além da venda em si, o time de vendas é capaz de entender a jornada de compra do cliente e construir um processo comercial personalizado e mais adequado, que facilita suas decisões. 

Com isso, pode ajudar a área de marketing a direcionar melhor suas ações, auxilia o time de pós-venda a se comunicar da forma certa para reter esses negócios e ajuda a equipe de atendimento a se comunicar da melhor forma, garantindo uma melhor experiência do cliente. 

Normalmente, os profissionais do time são formados em cursos como Publicidade e Propaganda, Comunicação Social, Marketing e Administração de Empresas. Mas isso não é regra, uma vez que não há uma graduação específica para formar vendedores.

Leia também: 12 cursos de técnica de vendas: do rápido e gratuito à pós-graduação paga

Já ouviu a expressão “o comercial é o coração de uma empresa”? Pois bem. É o time de vendas que mantém as engrenagens da organização funcionando. Sem o time, não existem recursos para expansão de negócio.

Afinal, se o time de vendas não estiver capacitado e estruturado da melhor forma, pode ter uma comunicação falha com o cliente, comprometendo sua experiência, prejudicando a saúde financeira de uma organização e, consequentemente, manchando sua imagem.

Por isso, o time de vendas é digno de grande admiração, e deve ser uma das prioridades da empresa em relação aos investimentos para seu desenvolvimento.

Qual o papel do time de vendas?

Uma equipe de vendas é responsável por compreender o comportamento de compra do mercado, qualificar novas oportunidades de negócio, criar relacionamento com os clientes,  solucionar suas dores e mantê-los rentável para a empresa.

Essa não é uma tarefa fácil. Por isso, atualmente existem vários cargos que preenche, um time de vendas, como:

  • diretor comercial;
  • gerente comercial;
  • sales development representative (SDR);
  • analista de inteligência de mercado;
  • analista de inteligência comercial;
  • representante de vendas;
  • promotor de vendas;
  • auxiliar de vendas;
  • assistente comercial;
  • consultor comercial;
  • analista de pós-venda.

O papel crucial do time de vendas também é acompanhar as atualizações do mercado e do mundo, como um todo. Imagine como esses profissionais tiveram que se reinventar depois da pandemia do coronavírus! 

Veja também: Os novos valores dos clientes B2B no pós-pandemia

Essa é uma das habilidades mais fundamentais para uma equipe comercial eficaz: a facilidade de adaptação em contextos inesperados.

Além disso, o time de vendas precisa se tornar um especialista na solução que oferece, quebrando aquela imagem antiga do vendedor que quer vender seu produto a qualquer custo.

Os hábitos de compra e a tomada de decisão dos consumidores mudou bastante. Hoje, quanto mais confiança e conhecimento um vendedor nos demonstrar, mais fácil será comprarmos dele.

Portanto, como eu disse, investir no seu time de vendas deve ser uma premissa da sua empresa caso você queira garantir seu crescimento financeiro e um melhor posicionamento de marca.

Como montar um time de vendas?

Agora que você já sabe o que é o seu time de vendas e seu papel em uma organização, veja como montar um time de vendas passo a passo:

1. Conheça seu ICP

O ICP é o Ideal Customer Profile, em portguês, o perfil de cliente ideal da sua empresa. 

Para isso, você precisa compreender seu produto e quais problemas ele resolve.

Dessa forma, você identifica quem o consome e, posteriormente, compreenderá qual é o perfil da vaga que você estará abrindo para compor seu time de vendas.

Sem isso, seu processo seletivo pode ir por água abaixo.

2. Estruture seu processo comercial

É de extrema importância ter processos comerciais bem definidos. Sem isso, cada vendedor que você contratar terá uma maneira diferente de qualificar e desenvolver negociações, o que pode tornar sua identidade pouco clara para o mercado.

Além disso, sem um padrão no processo, você terá grandes desafios para mensurar o que está dando certo, e o que não está. Assim, a área vira uma bagunça e os gestores tomam decisões baseadas apenas em achismos, e não em dados concretos.

Não tem problema se você estiver começando do zero. Para te ajudar a construir esse passo, veja este infográfico:

3. Não exagere: contrate poucas pessoas

Se você contratar muitas pessoas e não alcançar os resultados desejados, pode obter grandes prejuízos.

O ideal, caso você esteja começando, é começar contratando duas pessoas de início. Assim, você pode fazer uma espécie de teste A/B e entender qual perfil performa melhor e tem mais sinergia com o seu modelo de negócio.

No futuro, você poderá efetuar contratações mais assertivas.

4. Estabeleça metas atingíveis

Aonde você quer chegar? Como?

Sem isso definido, todos os passos anteriores serão dados em vão.

Afinal, uma equipe sem direcionamento não sai do lugar. 

É preciso que, além de terem metas estipuladas, o seu time de vendas precisa entender como o farão. 

Quantas ligações serão necessárias? Quantas propostas devem ser enviadas? Em quanto tempo?

Caso você não tenha esses dados de negociações anteriores na sua empresa, faça um benchmarking com outras organizações do mesmo segmento. O importante, na verdade, é que você mantenha o pé no chão e defina metas realistas.

Confira mais artigos sobre definição de metas:

5. Capacite o time de vendas

Sem um bom treinamento, você não poderá cobrar resultados da sua equipe de vendas.

É preciso que entendam não só sobre o seu produto, mas também das técnicas necessárias para alcançarem os resultados desejados.

Além disso, seu time sente que a empresa está investindo em seu desenvolvimento, por isso se sentirá grato e se comprometerá a atingir os resultados desejados.

6. Faça reuniões frequentes

Agende reuniões semanais ou quinzenais para colher e oferecer feedbacks para melhorias e também para reconhecimento.

Assim, você acompanha o desenvolvimento dos resultados e das habilidades do seu time de perto e, se necessário, intervir para mudar o jogo.

Por outro lado, você oferece um espaço a seus vendedores para que possam relatar suas dificuldades e desejos dentro de suas atividades, promovendo um clima organizacional mais saudável. 

É importante que, para que você possa oferecer feedbacks de maneira assertiva, você esteja acompanhando o desempenho da sua equipe. Isso é essencial para que você entenda como fazer seu time alcançar a excelência em suas atividades.

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Como escolher um nome para o time de vendas

O nome faz parte da identidade de uma marca, e de uma pessoa. É dessa forma que somos lembrados.

O mesmo vale para o time de vendas. Além de se tornar popular e reconhecido, ter um nome para a equipe torna os membros parte de algo maior, como uma família.

Você e seu time podem criar nomes a partir da história da empresa, da história do fundador, da situação do mercado, das metas estabelecidas, etc. Para isso, é válido sentar com sua equipe e fazer um brainstorming, anotar as melhores ideias e colocá-las em ação!

Como estimular a competitividade (e os resultados) em um time de vendas

Um time de vendas competitivo é uma equipe formada por vendedores que querem ser os melhores, que são movidos a desafios e metas e que não se deixam desanimar pelos desafios propostos pelo gestor comercial.

Já uma equipe com rivalidade, é uma equipe onde um vendedor briga com o outro e não há um time, ou uma força de vendas, mas sim várias pessoas agindo por conta própria.

Esse perfil estraga completamente uma força comercial. Em um certo momento, isso afetará negativamente o desempenho de uma empresa.

Isso porque, mesmo que as pessoas sejam difíceis de se lidar, ou que tenham as suas diferenças, elas precisam pelo menos gostar de trabalhar juntas, para que o objetivo seja alcançado.

Imagine um time de vendas sem comunicação entre vendedores, onde cada um fica tentando obter o cliente do outro de maneira covarde e egoísta.

Além desse ambiente se tornar um péssimo local para trabalhar, o time de vendas certamente terá um péssimo resultado no final do mês.

É justamente esse clima dentro da força de vendas que o líder deve evitar a qualquer custo.

Pensando em alimentar a harmonia dentro de um time de vendas, elaboramos algumas dicas rápidas para não deixar que a rivalidade ganhe espaço dentro da equipe.

1. Deixe claro que todos têm a mesma importância

O ego de um vendedor pode ser algo muito perigoso! Se ele acreditar que é melhor do que o resto do time e que não precisa trabalhar em equipe, ele irá se afastar de todos os integrantes da força de vendas, se julgando superior aos outros.

Esse clima é mais comum do que se imagina dentro de um time de vendas, pois acaba alimentando o sentimento de que um vendedor é melhor do que os outros, causando a separação da equipe.

Em um cenário como esse, quando o líder não assume seu papel de gerenciamento da equipe e não se pronuncia, a equipe passa a acreditar que a posição da empresa é a mesma posição do vendedor.

Portanto, deixe bem claro para a equipe que, independente de um vendedor ter um desempenho e ganhar um prêmio de vendedor do mês, ele não é melhor do que os outros, e que o desempenho dele depende do desempenho e da união de toda a força de vendas.

O desempenho de um time de vendas é um esforço em conjunto e não o resultado de uma pessoa só.

Leia também: Estilos de liderança: encontre o seu, aprimore-o e inspire o time de vendas

2. Ressalte a qualidade de todos os vendedores

Tenha cuidado ao elogiar.

O elogio para um membro da força de vendas pode despertar a inveja ou o censo de injustiça nos demais vendedores.

Por isso, quando elogiar uma pessoa publicamente, lembre-se sempre de elogiar mais um ou outro membro do time de vendas, para não parecer que a sua empresa tem predileção por algum vendedor.

Mesmo que realmente exista essa predileção, não deixe claro para todos. A sua empresa depende do esforço em conjunto do time de vendas para as coisas acontecerem!

Reconheça o talento e as qualidades individuais, mas ressalte sempre a importância e a necessidade do coletivo.

Confira: 5 passos para aumentar a produtividade do seu time de vendas

3. Faça dinâmicas para fortalecer o grupo

Pode parecer pouco importante para algumas pessoas, mas as dinâmicas de grupo têm um grande poder na união de uma força comercial.

Elas servem para aumentar a sintonia entre os vendedores, para motivar a integração de uma equipe, para fomentar o conhecimento entre os integrantes da força de vendas e para incentivar o trabalho em grupo.

Através das dinâmicas de grupos, é possível harmonizar a equipe e deixar claro que cada componente do time de vendas tem uma habilidade especial necessária para o resultado final.

Confira também: Como alinhar os times de Sucesso do Cliente e Vendas?

Uma time de vendas precisa funcionar como uma organização

Por esse motivo, todo e qualquer problema entre os vendedores vai influenciar negativamente no desempenho, o que é um sério problema dentro da empresa.

Sendo assim, o líder e gestor comercial precisa ter cuidado no relacionamento diário com o time de vendedores para não despertar sentimentos ou atitudes que possam prejudicar toda a equipe.

O individualismo é muito importante dentro das empresas, uma vez que um vendedor brilhante faz toda a diferença no resultado.

Porém, é o grupo que entrega o resultado final, independente de ter uma estrela no meio da força de vendas.

A vitória ou derrota é mérito do time todo. Essa precisa ser a diretriz que move um time de vendedores para que os resultados aconteçam diariamente. E você, gestor, precisa das melhores ferramentas possíveis para fazer uma excelente gestão comercial. 

Por isso, invista em um bom CRM para otimizar processos, analisar dados com mais precisão, ter mais visibilidade sobre as negociações e sobre o desempenho da equipe. 

E quando falamos em CRM e entrega de resultados, falamos de Agendor: o sistema de gestão comercial brasileiro para times que não tem tempo nem dinheiro a perder.

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