A primeira fase para uma jornada de sucesso em prospecção B2B, sem dúvidas, é entender quais são os tipos de geração de demanda e como utilizá-los da melhor forma possível para acelerar o levantamento de oportunidades, certo?

Principais aprendizados deste artigo:

Diante de tantas possibilidades, muitas vezes é difícil encontrar o melhor caminho a seguir rumo a alta performance. Como saber, então, onde vale a pena investir os esforços do seu time?

Nada melhor do que ouvir os especialistas! 

Neste artigo, trazemos um resumo do talkshow em que recebemos Marie Timoner, Head de Business Development da Renner S.A., e Gustavo Pagotto, Diretor de Vendas e CS na Creditas, durante o evento Prospecção B2B de alta performance para gestores. Confira a seguir as dicas desses grandes nomes da área comercial!

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Outbound: quais são as boas práticas para ter sucesso com esta estratégia? 

Começamos nossa conversa dialogando sobre a estratégia outbound para a geração de demanda.

Gustavo Pagotto logo pontua que, para este modelo, a disponibilidade de recursos é essencial. Afinal, como sabemos, o outbound é uma estratégia que exige uma força operacional mais ampla.

Um exemplo disso é a contratação de SDRs que possam levantar essas oportunidades, mas para isso, Gustavo destaca duas práticas fundamentais:

  1. entender muito bem quem é o seu ICP (Ideal Customer Profile — perfil de cliente ideal);
  2. definir métricas operacionais.

Ou seja, na prática, para que as oportunidades geradas por outbound apresentem bons resultados, é necessário ter profundo conhecimento sobre o seu cliente ideal, como funciona seu processo de decisão de compra e, sobretudo, qual é a dor dele que seu produto ou serviço resolve.

Dessa forma, é possível realizar contratações mais qualificadas de SDR que, de fato, saibam se comunicar com os leads . 

Dicas aplicáveis para implementar na sua estratégia Outbound

No outbound, é a empresa quem realiza o primeiro contato com o cliente. E para utilizar este tipo de geração de demanda, deve haver identificação entre o lead e o seu time. Para este fim, sua equipe precisa estar pronta para compreender e qualificar esses contatos.

Nesse sentido, Gustavo também realça três processos importantes para esse alinhamento:

  • recrutar os talentos certos para os cargos;
  • ter um processo de onboarding de funcionários bem estruturado;
  • aplicar treinamento de equipe.

É primordial investir tempo nessas ações para evitar que seu time não esteja preparado para levantar as oportunidades certas para os closers.

Para mensurar e controlar o progresso das estratégias de outbound, também é preciso definir métricas operacionais, como:

  • quantidade de ligações realizadas no dia;
  • quantidade de novos negócios gerados;
  • número médio de tentativas de ligação até conseguir o contato.

A partir da definição dos indicadores que estão em sinergia com o propósito da estratégia, os gestores devem acompanhá-los diariamente para ter um parâmetro da execução da equipe, e de sua eficiência. 

Máquina de geração de demanda por outbound

Marie reforça que é crucial começar o contato estudando o lead, antes de querer vender para ele, isto é, fazer um bom mapeamento da oportunidade em questão. A máquina de geração de demanda por outbound deve se preocupar em:

  • entender o que o lead faz;
  • como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo;
  • quem são as personas dentro da empresa do lead;
  • quem são os decisores.

Com isso, é possível gerar um pitch mais valioso; focado na resolução de problemas, e não na venda em si. 

Sobre o time, Marie diz que a avaliação de competências é uma excelente ferramenta para conectar os talentos às atividades certas, para tornar a geração de demanda mais eficaz.

Outbound e Inbound: como trabalhar esses tipos de geração de demanda?

É importante ter em mente que inbound e outbound são estratégias muito distintas. Não é porque a sua equipe desenvolve estratégias de inbound muito bem, que a mesma qualidade e facilidade será aplicada nas estratégias de outbound.

Esses modelos envolvem habilidades diferentes, momentos de compra do lead distintos, e pitchs particulares. Portanto, deve-se investir tempo e conhecimento para desenvolver essa tática.

Veja mais dicas de prospecção neste infográfico:

Indicação: um canal de vendas centenário, e muito valioso 

Qual é o percentual de seus leads que chega via indicação? Este é um dos tipos de geração de demanda com maior valor para o seu negócio!

Marie faz uma reflexão importante: apesar dos avanços tecnológicos, a indicação ainda é um canal muito potente para promover uma empresa.

“O que faz você ter um bom negócio, é ter pessoas indicando sua solução”, aponta a Head de Business Development da Renner S.A.

Nesse contexto, é indispensável ter em mente que a venda não acaba na assinatura do contrato, ainda mais quando se trata de venda de serviços. Por isso, caprichar no processo de pós-venda é primordial.

Gustavo complementa dizendo que pedir indicação também é válido!

Mesmo que você não venda para um lead, a partir da conexão gerada em uma conversa é possível pedir indicação por empresas similares e que podem se interessar pelos seus produtos e serviços. 

Para isso, os experts apontam uma habilidade obrigatória: escuta ativa. 

Isso significa que a base da geração de demanda e levantamento de oportunidade deve estar centralizada naquilo que o cliente tem a dizer. É ele quem irá sinalizar os caminhos para a evolução (ou não) de uma negociação. 

Cross-sell e upsell: aproveitando a conexão com o cliente para gerar mais oportunidades

Para levantar novas oportunidades, é preciso recomendar um projeto completo de solução para o cliente, mesmo que isso signifique indicar um produto ou serviço que não seja o seu.

Marie salienta, novamente, que o espírito da tratativa deve ser de resolução de problemas para tornar o negócio do seu cliente melhor. Dessa maneira, o vendedor se torna alguém de confiança e que entrega muito mais do que um produto ou serviço para o cliente.

A partir daí, a porta para novas vendas está aberta.

No entanto, Gustavo lembra que, quando você trabalha com muitos produtos, deve reconhecer que nem sempre o seu cliente vai precisar de todos eles.

“É necessário pousar, e depois expandir”, diz Gustavo Pagotto.

Em outros termos, precisamos estabelecer uma relação com o cliente, para depois começar a explorar novas oportunidades de negócio.

Ao mesmo tempo, cada produto precisa de um especialista que ofereça suporte aos vendedores para identificar essas oportunidades.

Por outro lado, existem também duas estratégias que auxiliam nas estratégias de cross-sell e upsell:

  • marketing de conteúdo com materiais relevantes para os clientes;
  • reuniões executivas com os clientes para entender suas prioridades estratégicas e posicionar seus produtos.

Gatilhos mentais: como utilizá-los nas prospecções para cross-sell e upsell?

O Head de Vendas e CS da Creditas destaca uma mentalidade interessante: “Todo o momento em que você está se comunicando com o seu cliente, é uma forma de você se posicionar com sua marca, fazer o seu cliente se identificar com o seu negócio.” 

E para gerar identificação, um vendedor pode utilizar gatilhos mentais como:

A única maneira de praticar isso é pela comunicação, por essa razão, é preciso fazer uma análise das ligações e mensagens enviadas para seus clientes, assim como o fluxo de cadência que está sendo enviado para ele. 

“Esteja sempre qualificando seu cliente”, completa Gustavo. Isso quer dizer que é preciso sempre identificar as prioridades e o momento do seu cliente. Mapeando isso em todos os contatos, os vendedores poderão encontrar as oportunidades de cross e up selling perfeitas. 

Marie alerta: “Menos feeling, e mais dados”. É por meio da coleta de informações que surgirão os insights relevantes para as próximas vendas. 

Clientes inativos: como é possível levantar novas oportunidades de clientes antigos?

Para Gustavo, o essencial para gerar demanda e levantar oportunidades por meio de clientes antigos é pelos motivos de perda de determinada venda.

E é por meio do seu sistema de CRM que será possível obter as informações necessárias para estruturar essa estratégia. 

Ao filtrar os negócios perdidos por motivos de perda, você poderá definir uma estratégia de resgate para cada um deles.

Para os negócios perdidos por timing, por exemplo, o time de marketing pode elaborar uma cadência de mensagens que possam retomar o contato com o decisor. 

Ou então, caso o motivo de perda de negócio tenha sido por algum produto que seu negócio não tinha, mas agora está disponível em seu catálogo, esse é o momento perfeito para ligar para as oportunidades de venda que não deram resultado por esse motivo. 

Entenda como trabalhar com os Motivos de Perda de Negócios para que representem a realidade da sua empresa: 

Olhar para os dados de clientes inativos é oportunidade de melhorar sua prospecção

Marie aponta que esta estratégia também é uma ocasião adequada para revisitar essas negociações e entender o que não deu certo e o que poderia ser feito para melhorar, promovendo a melhoria no seu processo de venda.

Leia também: Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes

Um passo além para entender os tipos de geração de demanda e aprimorar sua prospecção B2B

Com as dicas dos experts, ficou mais fácil entender como gerar demanda e levantar oportunidades em diferentes canais para a prospecção B2B, não é mesmo?

Mas você pode ir além e aprofundar ainda mais seu conhecimento em gestão de prospecção B2B.

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