A negociação é uma habilidade que todo empresário precisa desenvolver, especialmente em se tratando de vendas B2B. Ela se refere à troca de concessões em que as partes envolvidas saem satisfeitas com o acordo final ao qual se chega.

    Principais aprendizados deste artigo:

  • Para chegar até a etapa de negociação, é preciso conhecer seu perfil de negociador e mapear o perfil do seu cliente para conduzir a tratativa com sucesso.
  • Existem 4 principais tipos de negociadores. São eles: o estável, o assertivo, o detalhista e o persuasivo.
  • A escuta ativa é essencial não apenas para a negociação, mas para todo o processo de venda. Essa prática permite entender mais profundamente as necessidades do cliente e colher informações ricas.
  • Para aumentar as chances de sucesso nas vendas, é preciso oferecer diferentes alternativas para o cliente, sem se manter irredutível durante uma negociação.
  • Exercer a empatia é fundamental para toda e qualquer tratativa com o cliente.
  • Uma das regras de ouro das negociações de sucesso é não se deixar levar pelas emoções. Conheça outra 3 regras em As 4 regras de ouro da negociação de vendas

Para uma negociação bem sucedida, é importante entender o perfil de quem está do outro lado defendendo seus próprios interesses. Dessa forma, consegue-se adotar estratégias argumentativas mais eficazes e garantir resultados que sejam satisfatórios para todos.

Com isso em mente, elaboramos este artigo para explicar quais são os 4 principais tipos de negociadores:

  1. O estável
  2. O assertivo
  3. O detalhista
  4. O persuasivo

Continue a leitura para descobrir e entender com quais perfis comportamentais você geralmente vai ter que lidar em uma negociação.

Além disso, também vamos mostrar nas próximas linhas 6 dicas essenciais de como ser um bom negociador considerando os diferentes tipos de negociadores:

  1. Evite se contradizer
  2. Saiba ouvir a outra parte
  3. Tenha clareza sobre os aspecto inegociáveis
  4. Ofereça diferentes alternativas
  5. Vá direto ao ponto
  6. Tenha empatia

Veja também: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Antes de prosseguir, por que não conferir esta ap[resnetacão de slides?

Quais são os 4 tipos de negociadores?

Conforme já adiantamos, uma negociação é feita quando duas ou mais partes trocam concessões e conseguem ter os seus interesses atendidos de maneira satisfatória.

Para chegar a esse cenário ideal, é importante conhecer qual o seu perfil de negociador e também detectar o perfil de quem está do outro lado. Ao fazer isso, fica mais fácil conduzir a negociação para resultados que agradem as duas partes.

Veja a seguir quais são os 4 principais tipos de negociadores.

1. O estável

Os negociadores do tipo estável são muito cautelosos antes de fechar um acordo. Assim, geralmente, eles preferem considerar o maior número de cenários possíveis antes de tomar uma decisão.

A negociação com pessoas desse perfil costumam ser mais demoradas, pois o negociador estável gostar de analisar bem os benefícios da proposta e avaliar os riscos de se firmar o acordo.

2. O assertivo

Os negociadores de perfil assertivo já chegam à mesa de negociação convictos sobre o que eles querem e o quanto eles estão dispostos a ceder.

Para negociar com o tipo assertivo, é necessário ser o mais claro e objetivo possível. A argumentação deve ser mais pautada em dados concretos.

3. O detalhista

Como o próprio nome sugere, o negociador detalhista está atento a todos os detalhes da negociação. Ele gosta de analisar os pormenores do contrato, avaliar as diferentes possibilidades e entender as entrelinhas.

4. O persuasivo

Por fim, o negociador persuasivo busca convencer a outra parte de que a sua proposta é a mais vantajosa. Suas estratégias argumentativas costumam envolver muito carisma, simpatia, longas conversas e pessoalidade.

Leia mais: Aprenda a negociar com pessoas intimidadoras

6 dicas de como ser um bom negociador

Agora que você já sabe quais os principais tipos de negociadores, confira a seguir 6 dicas fundamentais de como ser um bom negociador e alcançar resultados que correspondam às suas expectativas.

1. Evite se contradizer

Em uma negociação, os seus argumentos precisam ser coerentes, principalmente se você estiver lidando com negociadores de perfil detalhista ou assertivo.

2. Saiba ouvir a outra parte

Muitos negociadores se preocupam apenas em expor seu ponto de vista e suas condições para o acordo. Dessa forma, acabam deixando de ouvir o que as outras partes envolvidas têm a dizer.

Considerar a perspectiva e as condições de quem está do outro lado é indispensável para uma negociação bem-sucedida.

Se você quer entender isso melhor, então, confira este vídeo do Raul Candeloro:

Veja mais: As 4 regras de ouro da negociação

3. Tenha clareza sobre os aspecto inegociáveis

Em uma negociação, é importante que se tenha um limite para as concessões a serem feitas. Tendo isso em vista, seja claro ao estabelecer os aspectos inegociáveis e as condições das quais você não abre mão.

Este post vai ajudar você: Negociação ZOPA: Como determinar a Zona Possível de Acordo e ser bem sucedido na hora de fechar negócio

4. Ofereça diferentes alternativas

Também não é recomendável permanecer totalmente irredutível durante uma negociação. Busque oferecer para as outras partes envolvidas diferentes alternativas que agradem a todos.

5. Vá direto ao ponto

Evite rodeios durante a negociação.

Assim, por mais benéfico que possa ser “quebrar o gelo” e adotar uma postura um pouco menos formal, é importante manter em mente que não se trata de um bate-papo entre amigos, mas sim de negócios.

6. Tenha empatia

Saber se colocar no lugar da outra parte ajuda a chegar em um denominador comum. Portanto, pratique a empatia e busque entender o que a pessoa que está do outro lado precisa.

Vale conferir: Como ser empático impulsiona os resultados de vendas?

Um bom negociador deve saber a hora de fazer isso, mas será que você não está confundindo venda com negociação? Então, este vídeo do Guilherme Machado pode ajudar você:

Leia também: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer

Bom, ficou claro quais são os tipos de negociadores? E o que achou das nossas recomendações?

Implemente as dicas que citamos aqui e obtenha resultados mais satisfatórios em suas negociações. Mas você quer ainda mais discas? Então pode contar com a gente, baixe nosso e-book gratuito:  Guia: Como Negociar com Cliente – Como vencer as objeções e chegar ao SIM: tudo sobre a melhor forma de negociação com o cliente

#Gestão de objeções #Topo