Independentemente do seu modelo de negócio, a prospecção de clientes é um processo determinante para atingir o crescimento de forma sustentável e ter mais previsibilidade nas vendas. 

Principais aprendizados deste artigo:

  • Os principais tipos de prospecção de clientes são: prospecção inbound, prospecção outbound, parcerias e indicações. 
  • A prospecção inbound, também conhecida como prospecção passiva, é uma metodologia utilizada para atrair clientes para a sua empresa de maneira orgânica utilizando suas propriedades digitais. 
  • A prospecção outbound é um processo que envolve pesquisa, segmentação de mercado e ação proativa para iniciar um relacionamento com os clientes.
  • Já a prospecção por parcerias refere-se ao processo de identificar os canais de prospecção mais eficazes para a sua empresa e utilizá-los para buscar novos clientes ou oportunidades de vendas. 
  • Na prospecção por indicações, os clientes são incentivados a divulgar produtos ou serviços para amigos, familiares e conhecidos, tornando-se, assim, promotores da marca.
  • É importante considerar mesclar os tipos de prospecção de clientes para aumentar suas chances de sucesso e maximizar os resultados. Conheça mais técnicas de prospecção em: Prospecção ativa e gestão dos contatos: dicas para encontrar e convencer mais clientes

Para tanto, é preciso conhecer os tipos de prospecção de clientes, e então, incorporar a melhor estratégia para que a sua empresa possa vender mais.

Prospecção é o processo de identificar e iniciar uma comunicação com clientes em potencial para gerar novas oportunidades de negócio.

Essa tática demanda diferentes atividades que são estabelecidas para atender os diversos tipos de jornadas de compra.

Isso significa que a prospecção feita para vender produtos com ticket médio mais baixo não será igualmente eficiente para as vendas complexas, que possuem alto valor agregado e mais de um decisor envolvido.

Está aí a importância de conhecer os tipos de prospecção de clientes: você poderá implementar a prospecção que está mais alinhada com o comportamento do cliente e, assim, aumentar as chances de conversão em vendas.

Continue a leitura do artigo, descubra quais são os 4 principais tipos de prospecção de clientes e encontre a prospecção perfeita para o seu negócio!

4 tipos de prospecção de clientes

É impossível atingir o crescimento da sua empresa sem a prospecção de clientes.

Mesmo que você considere a famosa prospecção ativa muito invasiva para o seu público, saiba que ainda há mais alternativas mais moderadas e tênues que têm como objetivo atrair e qualificar o seu público. Os principais tipos de prospecção de clientes são:

  1. Inbound;
  2. Outbound;
  3. Parcerias;
  4. Indicação.

Antes de conhecer os detalhes de cada tipo e os exemplos de prospecção de clientes, considere as seguintes dicas para escolher o modelo de prospecção ideal para o seu negócio:

O processo de decisão de compra dos clientes varia de acordo com o modelo de negócio, no entanto, em linhas gerais, este processo funciona da seguinte forma:

Com esses pontos em mente, vamos adiante e conhecer as quatro estratégias de prospecção de clientes mais populares.

Prospecção Inbound 

A prospecção inbound, também conhecida como prospecção passiva ou prospecção de entrada, é uma metodologia utilizada para atrair clientes para a sua empresa de maneira orgânica utilizando suas propriedades digitais. 

Isso é feito por meio das táticas e dos canais de inbound marketing, que por sua vez, trata-se de uma estratégia de geração de demanda aplicada para incentivar com que potenciais clientes a buscarem proativamente sua empresa. 

Para esse fim, a prospecção inbound busca atrair clientes por meio da criação de conteúdo relevante e valioso, que inclui blogs, vídeos, e-books, webinars e outros recursos educacionais. 

Ao fornecer informações úteis e relevantes para seu público-alvo, as empresas podem atrair clientes potenciais interessados ​​em seus produtos ou serviços. 

Nesse contexto, os leads e potenciais clientes oferecem seus dados para as empresas em troca do acesso a estes materiais. 

Desse modo, inicia-se o processo de gestão de leads, que passa pelas seguintes etapas: 

Portanto, o objetivo deste tipo de prospecção de clientes é criar uma troca contínua com os leads, fornecendo mais valor para seu conhecimento e construindo confiança ao longo do tempo.

Exemplo de prospecção passiva

O conceito de prospecção inbound ainda está confuso? Então, assista este vídeo para conferir um exemplo de prospecção ativa para elucidar sua aplicação:

Prospecção outbound

Dentre as estratégias de prospecção de clientes que existem, a prospecção outbound talvez seja a mais facilmente reconhecida. 

Este tipo de prospecção de clientes é um método que envolve uma abordagem ativa de potenciais clientes por meio de contatos diretos, como ligações telefônicas, e-mails, mensagens e visitas. 

Ao contrário da prospecção inbound, a prospecção ativa, como também é conhecida, é uma abordagem proativa, em que a empresa identifica e alcança diretamente seus prospects, ao invés de esperar que eles entrem em contato com a empresa por conta própria. 

É um processo que envolve pesquisa, segmentação de mercado e atitude para iniciar um relacionamento com os clientes.

E como se dá este processo? Veja um exemplo de prospecção ativa a seguir.

Exemplo de prospecção ativa

Um clássico exemplo de prospecção ativa é quando um vendedor entra em contato com um cliente potencial por telefone ou e-mail para oferecer seus produtos ou serviços. 

O vendedor pode ter encontrado informações sobre esse lead em redes sociais, em listas mailing ou em plataformas com recursos de geração de leads, e decidiu iniciar um contato para apresentar a solução que sua empresa oferece e explicar como ela pode ajudar a resolver algum problema que este possível cliente possa estar enfrentando . 

O objetivo desse contato é gerar interesse e, eventualmente, levar o lead a agendar uma reunião ou demonstração dos produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

Leia também: O que é cold calling e como utilizar essa técnica de prospecção?

Prospecção por parcerias

A prospecção por parcerias é o processo de identificar os canais de prospecção mais eficazes para a sua empresa e utilizá-los para buscar novos clientes ou oportunidades de negócios. 

Na prática, isso envolve identificar os canais que geram mais leads e concentrar seus esforços neles. 

Como efeito, os custos com a prospecção são reduzidos, a capilaridade é elevada e as vendas, portanto, são escaladas.

Vamos a um exemplo de prospecção de clientes por parcerias:

Nós, do Agendor, temos uma parceria com uma empresa de consultoria comercial e treinamento de vendas. Durante os projetos com seus clientes, esta consultoria indica o Agendor como uma alternativa de plataforma de gestão de vendas.

Então, a consultoria passa seu cliente como uma indicação para o Agendor, e nós fechamos um novo negócio. Parte dessa venda é comissionada para a consultoria.

É uma relação ganha-ganha, e por meio dela, podemos alcançar clientes que talvez nossas estratégias de captação atuais não fossem capazes de alcançar.

Prospecção por indicações

A prospecção por indicações refere-se a uma estratégia que utiliza a indicação de clientes satisfeitos para atrair novos consumidores. Nessa abordagem, os clientes são incentivados a divulgar produtos ou serviços para amigos, familiares e conhecidos, tornando-se, assim, promotores da marca.

O primeiro passo para utilizar essa estratégia de prospecção de clientes é entender quem são seus clientes ideais, identificar quais problemas eles enfrentam e saber como a solução da sua empresa pode ajudá-los.

Com este público definido, é necessário localizar os clientes que estão mais satisfeitos com sua empresa e que poderiam se tornar promotores. Eles podem ser encontrados por meio de pesquisas de satisfação ou por indicações de outros clientes, por exemplo. 

Contudo, para motivar seus clientes a divulgar sua marca, você deve oferecer incentivos como descontos, brindes ou pontos de fidelidade. Tenha em mente que esses incentivos devem ser atraentes o suficiente para que seus clientes queiram compartilhar sua experiência positiva com outras pessoas.

Por que mesclar os diferentes tipos de prospecção de clientes?

Em vez de escolher somente um único tipo de prospecção de clientes, experimente mesclar as diferentes metodologias disponíveis.

Muitas empresas adotam abordagens de prospecção multicanal para aumentar suas chances de sucesso e maximizar os resultados. Isso porque ser mais plural nas suas prospecções ajuda a:

  • ampliar o alcance;
  • diversificar abordagens;
  • aumentar as chances de engajamento;
  • elevar as taxas de resposta;
  • construir relacionamentos mais fortes;
  • aproveitar a sinergia entre os canais de prospecção.

No entanto, é preciso adaptar sua estratégia de prospecção às necessidades dos seus clientes e às características do seu modelo de negócio. Cada empresa é única, e é importante testar diferentes estratégias para determinar quais funcionam melhor para você.

E se você quiser saber mais sobre prospecção, não deixe de conferir nosso conteúdo gratuito e completo sobre o tema: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados

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