Venda mais ao conhecer a melhor forma de se relacionar com empresas. Entenda os tipos de vendedores e suas características.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Um vendedor “amigo para toda hora” é caracterizado por vender para quem quiser comprar, sem pressão, mas também sem convencimento. Já o vendedor “poste da racionalidade” tem perfil racional e tende a ser limitado, vende somente aquilo que conhece bem e não buscar expandir mercados.
- Pouco eficiente, o vendedor “conformado” faz muitas visitas a clientes e ouve vários “nãos” antes de um “sim”, mas não faz muito para mudar essa proporção. O vendedor chato é mais agressivo no processo e vende bastante, mas não transmite confiança para quem está comprando.
- Um dos perfis de vendedores mais eficazes e eficientes é o “companheiro”, reconhecido pelo cliente pela conectividade e empatia durante todo processo, desde a abordagem até o pós-venda.
- O vendedor que busca capacitação precisa ter paciência para estudar e se aprimorar, bem como deve adquirir conhecimento total do produto ou serviço da sua empresa e estabelecer bons relacionamentos com os clientes.
- Para superar os desafios em vendas no dia a dia é preciso se destacar da concorrência e entender o que está impedindo de vender bem e vender mais.
Sempre tratamos aqui de relações comerciais entre empresas ou organizações, processos de vendas e pós-vendas geralmente mais complexos, envolvendo mais de uma pessoa nas decisões , e que, em geral, possuem um ticket médio alto.
Os tipos de vendedores, bem como suas características, atuantes no relacionamento B2B devem ser conhecidos por quem atua em vendas, seja como vendedor ou gestor, principalmente se o objetivo é aumentar os resultados e ampliar sua carteira de clientes.
Ao conhecer os vários tipos de vendedores, você poderá identificar qual é o seu perfil para aprimorar suas qualidades e ficar de olho em eventuais fraquezas. Para gerentes, será uma ótima maneira de entender melhor sua equipe de vendas e ajudá-la a se desenvolver cada vez mais.
Quer capacitar seus vendedores ou a si mesmo? Confira estas excelentes palestras disponíveis na internet: 5 dos melhores TED talks de vendas: assista, aprenda, use em seu negócio
Tipos de vendedores e suas características
Há tipos de vendedores com características claras e bem mapeadas, em especial quanto aos modos de agir nas relações entre empresas. Identifique o seu tipo de vendedor – ou dos integrantes de sua equipe – e saiba aproveitar ao máximo suas qualidades:
1. O amigo para toda hora
É também conhecido como “anotador de pedido” e só vende para quem quiser comprar, sem pressão, mas também sem convencimento.
Gosta mesmo é de ouvir “sim” e fugir do “não”. Pode até conseguir certo sucesso, mas em ambientes mais burocratizados e hostis, certamente esse vendedor terá problemas.
Este precisa mudar muito, na verdade, sua única qualidade é não “empurrar” vendas que não atendem às necessidades do cliente.
2. O poste da racionalidade
A abordagem deste perfil de vendedor é racional. Tende a ser limitado e somente vender aquilo que conhece bem e para empresas específicas, sem buscar expandir mercados.
Em geral tem boa relação com os departamentos de compras mais tradicionais e com processos claros e imutáveis. Ao lidar com organizações mais contemporâneas, costuma perder vendas por falta de flexibilidade.
3. O conformado
Agenda e faz muitas visitas a clientes ouvindo vários “não” antes de um “sim”, mas não faz muito pra mudar essa proporção. Em geral, tem bom conhecimento do produto, mas somente fala se for perguntado. Pode ter resultados, mas é pouco eficiente.
Um pouco de treinamento em vendas consultivas pode ajudar muito esse profissional.
4. O chato
Este tipo de vendedor tem como característica ser mais agressivo no processo, insistente e fazer muitas vendas sem conseguir transmitir um sentimento de confiança no responsável pela compra, principalmente em relação ao pós-venda.
São especialistas em cumprir metas numéricas, mas perdem resultados qualitativos e de longo prazo.
É um perfil de vendedor que merece alguns treinamentos, como: rapport, PNL e inteligência emocional em vendas.
Conheça os dois tipos de rapport de vendas:
5. O companheiro
Talvez um dos perfis de vendedores mais eficazes e eficientes, sendo reconhecido pelo cliente pela conectividade e empatia durante todo processo, desde a abordagem ao pós-venda.
Conhece bem o produto e trabalha para atender às reais necessidades da organização compradora, respeitando seus valores. Consegue alinhar os pontos fortes dos outros quatro tipos de vendedor e suas características mais positivas, evitando seus principais defeitos.
Há, claro, outras abordagens, mas é preciso se conhecer bem – e a sua equipe – para entender os erros e utilizar todo o seu potencial, assim como também o do próprio time.
Veja mais sobre este assunto neste post de nosso blog: Qual o perfil de vendedor que o seu cliente valoriza?
Como complementar a capacitação desses vendedores?
Com base na lista acima, percebemos o quanto os tipos de vendedores e suas características podem se aprimorar com treinamento e estudos, visando melhores resultados e mais fidelização nas vendas.
Há um conjunto de pontos fundamentais para complementar a formação e a atuação de bons perfis de vendedores.
Veja se você está com a lição de casa em dia e o que pode melhorar.
1. Tenha paciência
As vendas B2B, em geral, são mais demoradas, pois exigem muitas decisões, de diversos níveis hierárquicos e pareceres financeiros, jurídicos, econômicos e até sociológicos.
Por exemplo: a venda de um gerador de energia para uma fábrica instalada perto de uma área indígena exige análises complexas quanto a ruídos e outros fatores que podem afetar a maneira de ser desses indivíduos.
Veja quais são as 20 habilidades de vendas de profissionais de alta performance:
2. Adquira o conhecimento total do produto ou serviço
Áreas técnicas, administrativas e até de manutenção e limpeza vão querer saber tudo do produto e o vendedor precisa estar preparado (ou com um bom suporte de retaguarda) para conseguir tirar as dúvidas e progredir no funil de venda.
3. Estabeleça bons relacionamentos antes e depois da venda
Em geral, as vendas para organizações têm alto valor comercial e precisam ser cuidadosamente tratadas. Com poucos clientes fixos, um vendedor consciente pode criar uma carteira rentável e garantida.
Manter um relacionamento próximo e que mostre ao cliente seu interesse em solucionar seus problemas, antes, durante e após a venda, é a melhor maneira de reforçar o relacionamento com ele.
4. Tenha jogo de cintura
Vender para uma organização requer equalizar relações internas e externas, fatores sazonais e humores individuais e corporativos. Esteja pronto para lidar com todas essas questões de forma organizada e perseverante.
Com essas dicas, você pode encontrar um caminho para melhorar ainda mais sua atuação ou de sua equipe de vendedores.
E se vale um último conselho, aqui vai: estude e procure se capacitar diariamente, pois vender para organizações exige conhecer bem o cliente, seus valores e suas necessidades.
Assim, a abordagem pode ser mais assertiva, o processo sem traumas e o resultado melhor para todos.
Tipos de Vendedores e Relacionamento com clientes
Que tal, depois de identificar estes perfis de vendedores, assistir e compartilhar uma websérie com dicas para que todos esses tipos de vendedores possam melhorar o relacionamento com clientes na prática?
Assista abaixo à primeira parte da websérie do Agendor sobre como criar bons relacionamentos com clientes e como um App de Vendas pode ajudar!
Além disso, aproveite para conhecer o Funil dos Sonhos do Agendor! Trata-se de uma ferramenta simples que mostra o que fazer no dia a dia na rotina de vendas para alcançar objetivos pessoais e conectá-los com as metas da empresa.
O Funil dos Sonhos surgiu para conectar os objetivos dos vendedores com os objetivos da empresa, mostrando as atividades de vendas diárias que precisam ser realizadas para alcançá-los.
