Você faz uma ação de prospecção completa, consegue atrair vários potenciais clientes, mas não sabe definir em quais tipos de leads cada um se encaixa. Como resultado, não os nutre corretamente e perde oportunidades de vendas. Essa situação é familiar?
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- Os leads são clientes em potencial, que podem ser classificados em diversos tipos, de acordo com o grau de preparação para a abordagem de vendas.
- Nem sempre os leads estão preparados para comprar, por isso, é necessário fazer a qualificação dos contatos mais promissores. Para tanto, é preciso definir o cliente ideal, pontuar os leads e automatizar o processo para ter mais agilidade.
- Saber quais são os tipos de leads ajuda na qualificação. Para aprender mais, baixe nosso e-book gratuito: guia definitivo para qualificação de leads e aprenda as melhores técnicas.
- Invista também em um bom sistema de CRM para automatizar as etapas. O Agendor, por exemplo, tem um plano gratuito e você pode ter acesso fazendo seu cadastro!
Mas, por que saber quais são os tipos de leads é tão importante? Primeiro, dados compartilhados pelo WebFX mostram que 56% dos leads ainda não estão prontos para comprar.
Estes contatos podem atrapalhar o processo de vendas, já que a equipe comercial pode dedicar tempo e esforço em contatos que oferecem uma pequena chance de retorno.
Além disso, 63% deles precisam de pelo menos 3 meses para tomarem a decisão de compra, e 80% dos novos leads nunca se tornam clientes. Em um cenário complexo como este, como identificar esses contatos com poucas chances de vendas?
Para tal, é preciso saber quais são os diferentes tipos de leads e suas características para, então, fazer uma qualificação mais assertiva e aumentar a possibilidade de vendas. Continue lendo para descobrir como!
Para começar, o que são leads de vendas?
Um lead é um cliente em potencial. Sabe aquele contato que se conectou com sua empresa, seja assinando uma newsletter, baixando um e-book ou, até mesmo, pedindo um orçamento? Pois é, ele é um lead, ou seja, alguém que demonstrou algum interesse na sua solução.
Saber em quais tipos de leads de marketing e vendas — sim, há mais de um — seus contatos se enquadram ajuda na criação de ações comerciais e de prospecção mais assertivas, já que cada um demanda uma abordagem diferente.
Para ficar mais claro, continue com a leitura, porque explicamos quais são os tipos que você deve ficar de olho e o que esperar de cada um deles!
Quais são os tipos de leads de vendas?
Os três principais tipos de leads de vendas são:
- leads qualificados para informação;
- leads qualificados para marketing;
- leads qualificados para vendas.
Cada um desses tipos de leads de marketing e vendas tem características próprias e, portanto, precisa ser trabalhado de maneira diferente. Confira mais detalhes a seguir.
1. Leads qualificados para informação
Também conhecidos como IQL — ou Information Qualified Lead, em inglês — são aquelas pessoas — ou empresas, no caso do B2B — que tiveram o primeiro contato com o seu negócio.
Elas ainda não sabem o que você oferece ou qual o valor das suas soluções. Na verdade, estão na fase de descoberta, que fica bem no topo do funil de vendas. Esses leads ainda estão entendendo seu problema e são de responsabilidade do time de marketing.
Aproveite para ver as vantagens de usar um funil de vendas:
Por exemplo, o gestor percebe que a produtividade da sua equipe está baixa e busca entender o motivo para isso.
Estes leads precisam ser nutridos com conteúdos voltados para explicações, geralmente no formato de blogposts, vídeos ou e-books. Lembrando que eles não estão prontos para receber uma proposta, pois não sabem do que precisam.
2. Leads qualificados para marketing
Após serem educados, os leads podem se tornar MQLs — Marketing Qualified Leads. Estes contatos já descobriram suas dores — talvez, com a ajuda dos seus conteúdos —, já conhecem sua empresa e estão ponderando sobre as soluções disponíveis.
Nesta fase, é preciso aprofundar a estratégia, enviando conteúdos que mostram o valor das suas soluções e como elas podem ajudá-los a solucionar suas dores.
Para entender, voltemos ao primeiro exemplo. Aqui, o gestor descobriu que a baixa produtividade é causada pelo gasto de tempo em tarefas repetitivas e, por isso, precisa investir em automação.
Logo, ele precisa perceber quais as vantagens de adotar uma solução do tipo com você, considerando que você a ofereça.
>>>> Veja mais detalhes em: MQL — o que é, qual a importância, diferença para o SQL e dicas para gerar leads qualificados de marketing
3. Leads qualificados para vendas
Por último, temos os SQLs — Sales Qualified Leads. Estes são os contatos que já perceberam o valor da sua solução e estão interessados em fazer negócio. Agora, é o momento de convencê-los a comprar, e esse é um trabalho para a equipe de vendas.
Este tipo de lead deve receber um contato direto para apresentação da solução e, em seguida, uma proposta comercial.
Continuando com o exemplo de baixa produtividade: o lead percebeu que seu software de automação pode ajudá-lo, mas ainda não está seguro sobre funcionalidades, preço ou condições de contratação.
Neste caso, o time de vendas precisa entrar em contato para agendar uma reunião para apresentar o produto. Após isso, manda um orçamento e responde às objeções para, enfim, fechar o negócio.
Não basta saber os tipos de leads, é preciso saber fazer a gestão dos contatos. Veja as melhores dicas para isso neste infográfico:
Como qualificar seus leads? 3 melhores dicas
Como falamos, mais da metade dos leads não estão preparados para fazer uma compra. Por isso, é preciso investir na qualificação de leads, ou seja, identificar quais têm mais potencial e, portanto, devem permanecer no processo de vendas. Confira dicas de como executar a tarefa!
1. Definir os critérios
O primeiro passo é definir seu cliente ideal, ou seja, o perfil de consumidor com mais chances de comprar.
Por exemplo, tomadores de decisão de empresas que usam softwares de gestão — e procurar, entre os contatos, leads que têm características semelhantes.
Também é crucial fazer as perguntas certas. Questione se sua solução realmente é válida para o cliente. Desse modo, você descobre se continua ou não investindo no contato.
>>>> Aprenda mais neste artigo: como definir o cliente ideal? Entenda o conceito de ICP e como definir esse perfil de cliente
2. Usar o lead scoring
O lead scoring é um sistema de pontuação que indica o potencial de um lead em se tornar cliente.
Usá-lo ajuda a separar cada tipo e também a decidir quem deve permanecer na jornada. Por exemplo, leads que recebem até 30 pontos têm baixo potencial de compra e não precisam de tanta atenção no momento. Já os leads com pontuação acima de 70 devem ser trabalhados mais de perto.
Vale lembrar que os leads que tiveram uma pontuação baixa não devem ser esquecidos. Você deve continuar nutrindo-os com conteúdos para aumentar as chances de se tornarem qualificados.
Os tipos de lead scoring mais comuns são: manual e automático. No manual, a análise e a atribuição de pontos é feita por uma pessoa. Já no automático, o processo é feito por um sistema que usa os dados históricos para definir a pontuação.
A propósito, esse tipo de lead scoring automático costuma entregar mais praticidade para a equipe, já que poupa tempo dos colaboradores que, assim, podem se dedicar às estratégias para conquistar esses contatos.
>>>> Aprenda mais sobre o assunto em: lead scoring — como um sistema de pontuação pode otimizar suas vendas?
3. Automatizar o processo
Por último, indicamos usar uma ferramenta para automatizar o processo de qualificação. E você nem precisa procurar muito: basta escolher um bom sistema de CRM, como o Agendor.
Com o recurso, você consegue captar os dados dos possíveis clientes e analisá-los para descobrir em quais tipos de leads eles se encaixam e otimizar o processo de qualificação. Isso mesmo: o software te ajuda a identificar as melhores oportunidades de negócios baseadas em dados de negociações anteriores.
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