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A verdade é que o tom de voz na comunicação é um dos instrumentos mais importantes de uma venda. Isso porque a entonação correta pode transmitir uma mensagem que vai além daquilo que está sendo dito, aumentando as chances do cliente fechar negócio com você.
Principais aprendizados deste artigo:
- Conhecer qual é o tom de voz para vender correto ajuda os vendedores a criarem rapport e estreitar o relacionamento com o cliente.
- A entonação da voz também consegue gerar sentimentos e, dessa forma, pode ser utilizada para transmitir mais autoconfiança e segurança nas negociações.
- Muitas vezes as vendas são efetuadas apenas por telefone ou videoconferência. Nesse sentido, o tom de voz se torna essencial para o sucesso de uma abordagem.
- Para o fechamento, é importante utilizar um tom de voz mais baixo para informar novos descontos ou condições especiais e transmitir particularidade e uma sensação de “segredo” para o potencial cliente. Conheça mais técnicas de fechamento em como fechar uma venda difícil: kit para vendas complexas.
- Um bom CRM de vendas pode ajudar a usar o tom de voz correto para cada perfil de cliente. Por isso, faça um teste gratuito no Agendor e veja como isso pode te ajudar a vender mais!
Para ficar mais claro, imagine uma pessoa que dá uma notícia ótima com o tom de voz monótono. As chances dela arrancar sorrisos é bem pequena, concorda?
Por outro lado, quando uma notícia boa é passada com entusiasmo e carisma, todos que recebem essa mensagem são impactados de maneira muito positiva e agradável. Percebe a diferença?
Isso até pode parecer algo trivial, mas, na prática, é uma das ferramentas de vendas mais poderosas em uma negociação. Com o tom de voz certo, você transmite confiança, segurança e confiabilidade para o cliente, podendo persuadi-lo de forma sutil e assertiva.
Visto que estamos lidando com mais vendas acontecendo por telefone e por videoconferência, usar isso a seu favor é vital. E aí, quer saber mais sobre como utilizar o tom de voz na comunicação para vender mais? Então continue a leitura deste artigo!
Primeiramente, o que é entonação de voz?
A entonação ou tom de voz é, basicamente, a maneira como uma pessoa fala. Em outras palavras, é a forma como ela modula seus pensamentos verbalmente, visando atingir um objetivo, como deixar um cliente mais à vontade durante uma negociação importante.
Por meio da entonação de voz para vendas certa, não apenas os resultados, mas também os níveis de satisfação do cliente são impactados positivamente.
Afinal, quando há sinergia na comunicação entre duas pessoas, uma conexão maior é criada, ambas se sentem mais confortável em conversar entre si, e o famoso rapport é criado!
No mais, é possível dizer que existem diferentes vozes comerciais, que é o foco deste artigo, e você pode conferir as principais a seguir.
Quais os tipos de tom de voz na comunicação?
Como falamos, existem diversos tipos de tom de voz na comunicação. Os mais usados nas vendas são os seguintes:
- amigável;
- positivo;
- misterioso;
- reconfortante;
- incisivo;
- curioso;
- entusiasmado;
- confiável;
- seguro.
Enfim, o objetivo é transmitir uma sensação positiva para o cliente. Assim, ele pode se sentir mais aberto para prosseguir com o processo de vendas.
Outro elemento crucial para uma boa negociação, é a linguagem corporal. Entenda com transmitir autoconfiança por meio dela:
Qual a importância do tom de voz na comunicação para as vendas?
Quantas vezes você já não sentiu que alguém estava de mau humor por um simples “bom dia”? Essa é uma maneira muito simples de explicar o poder do tom de voz, ele reflete aquilo que você sente, sem precisar dizer.
Aliás, fazemos isso o tempo todo, inconscientemente. Acontece quando gaguejamos ao falarmos algo importante, ou falamos lenta e tranquilamente quando estamos muito relaxados.
O que está intrínseco no tom de voz é o fato de ser algo extremamente importante para influenciar pessoas. Até porque quem nunca se sentiu intimidado por um cliente que tinha um tom de voz rígido, direto e, digamos, pouco amigável?
Do mesmo modo que o tom de voz na comunicação pode nos gerar receio, como no exemplo citado, ele pode despertar bons sentimentos e deixar as pessoas mais confortáveis e otimistas.
Em uma negociação, usar o tom de voz certo é essencial, uma vez que você pode utilizá-lo para transmitir o sentimento que você deseja para o potencial cliente. Considerando que, muitas vezes, uma venda pode ser decidida no detalhe, é fundamental gerar conexão com o cliente e se destacar da concorrência.
Inclusive, o estudo Customer Service Expectations Survey aponta que 68% das pessoas pagariam mais caro por um ótimo atendimento ao cliente!
Ou seja, a experiência do cliente pode ser decisiva e, com o tom de voz certo, você pode promover uma jornada de compra mais satisfatória e que converte.
Agora que você sabe o que é entonação de voz e quais os principais tipos, confira 3 dicas de como usar o tom correto na hora de vender!
3 dicas de ouro para utilizar a entonação de voz para vendas da maneira certa
Agora que você entendeu a importância do tom de voz na comunicação para vendedores, veja 3 dicas para aplicar a entonação certa e converter mais vendas!
1. Alterne o tom de voz
De acordo com um estudo publicado na PLOS ONE, pessoas que alternam o tom de voz são tidas como mais confiáveis.
E como em um processo de vendas, cada etapa exige uma abordagem diferente para poder seguir para a próxima com sucesso, pode-se concluir que é importante alternar a maneira como fala, certo?
Você pode, portanto, aplicar o tom de voz mais adequado para cada abordagem e, até mesmo em uma mesma etapa, alternar e diversificar para atingir seus objetivos.
Caso isso não aconteça, você pode se tornar um pouco monótono e pode prejudicar a transmissão da mensagem. Então, para um processo de prospecção, você pode, por exemplo, utilizar um tom de voz mais amigável e entusiasmado no início.
Passando pela etapa de qualificação, utilize um tom de voz mais investigativo e curioso. Agora, na etapa de negociação, uma excelente dica para o fechamento de uma venda seja mais misterioso quando for citar condições ou descontos especiais.
Falar mais baixo, mais lentamente e curvar o corpo para o potencial cliente transmite a sensação de que o desconto oferecido é algo muito particular, quase como um segredo. De imediato, ele sente haver algo de especial nisso e dá mais valor para a negociação.
2. Cuidado com o tom de voz muito energético e provocativo
Chris Voss, autor do livro Negocie como se sua vida dependesse disso, foi negociador de reféns pelo FBI por 24 anos. Na obra, o ex-agente compartilha as técnicas de negociação que levaram suas missões ao sucesso. Uma delas é justamente o tom de voz!
Chris menciona que o tom de voz na comunicação mais agitado e até falar rápido demais, pode gerar certa tensão em uma conversa, desequilibra a comunicação, deixando os ouvintes desconfortáveis. Logo, muito cuidado com isso!
3. Seja um especialista na sua solução
A última coisa que queremos durante uma venda, é transmitir insegurança, concorda?
Você pode utilizar as mais variadas técnicas de vendas ou frameworks para isso, mas se você não tiver domínio sobre o que você vende, jamais conseguirá ter confiança nas negociações.
Por isso, é muito importante ser um verdadeiro especialista na sua solução. Desse modo, você pode utilizar o tom de voz na comunicação com mais tranquilidade, sabendo que, independentemente do modo como você está se comunicando, sabe o que está falando!
Apesar disso, não há como negar que conhecer as principais técnicas de negociação, somadas às vozes comerciais, são o combo perfeito para o alcance das metas!
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