O trade marketing é uma estratégia muito usada por empresas do ramo B2B para ganhar mais visibilidade no mercado e aumentar as vendas. No geral, ela costuma ser realizada pela equipe comercial, em conjunto com o time de marketing, atuando pertinho da rede de fornecedores que a marca usa para atingir seus clientes.
Principais aprendizados deste artigo:
- O trade marketing é uma estratégia de vendas B2B que foca em executar ações que visam trazer mais visibilidade para as soluções oferecidas pela marca.
- Essa tática não apenas depende da colaboração entre os times de marketing e vendas, mas também de uma parceria sólida entre os negócios e as distribuidoras dos seus produtos.
- Para criar uma estratégia sólida, o profissional de trade marketing deve analisar os dados sobre o mercado, fazer a gestão dos canais de vendas e, ainda, administrar as equipes.
- A estratégia de trade marketing depende de um processo de vendas estruturado para funcionar. Aprenda como elaborar um do zero e quais são suas principais etapas.
Aliás, o trade marketing é uma tática que funciona e vem sendo feita há bastante tempo. O melhor de tudo é que nem é tão complicado adotá-la no seu negócio. Duvida? Então, siga a leitura, porque, neste artigo, explicamos:
- o que é trade marketing;
- como a estratégia funciona e seus benefícios;
- quem é o analista de trade marketing;
- dicas práticas de como adotá-la.
Não perca tempo e confira!
O que é trade marketing?
O trade marketing é uma estratégia que integra as forças de vendas e marketing, visando trazer mais visibilidade para os produtos e/ou serviços de uma empresa. A tática também é comumente chamada de marketing B2B, já que é muito usada por negócios que vendem para outras organizações.
Aqui, são implementadas ações que expõem a marca nos canais de venda de maneira estratégica, buscando aumentar a visibilidade e, com isso, chamar a atenção dos possíveis clientes.
Adicionalmente, o trade marketing ajuda a melhorar o posicionamento da empresa no mercado. Afinal, quanto mais os consumidores verem a marca exposta, maiores são as chances de se lembrar dela quando precisarem das soluções que oferece, certo?
O foco aqui é atingir o cliente usando como meio parcerias com os fornecedores e planejando ações voltadas para aumentar a demanda pelos produtos e/ou serviços da empresa.
Vale destacar que o trade marketing pode ser usado no ambiente físico e no digital.
No físico, as estratégias focam em dispor dos produtos, além fazer uma divulgação que dê destaque e promoções.
Já no digital, ocorre por meio de anúncios em páginas estratégicas e até mesmo a organização da página de venda, de maneira que o consumidor encontre facilmente o que precisa, inclusive obtendo recomendações personalizadas.
>>>> Você pode se interessar: como usar o marketing digital para vendas e aumentar o alcance da marca?
Qual o objetivo do trade marketing?
O principal objetivo do trade marketing é o aumento das vendas. Em paralelo, a estratégia favorece o fortalecimento da marca no mercado. Isso significa que faz com que a empresa ganhe mais destaque frente à concorrência por meio de uma exposição estratégica.
Adicionalmente, o trade marketing pode ajudar o negócio a escolher os canais de distribuição mais adequados para sua solução, considerando aqueles que sua buyer persona mais visita.
Como consequência, há diversos benefícios para as empresas que aderem a essa tática, como:
- aumento dos lucros;
- mais visibilidade para as soluções;
- criação de um diferencial competitivo.
O resultado é que as chances da marca dominar o mercado e se tornar referência são maiores, visto que ela é mais vista. Ficou claro?
Agora, chegou o momento de ver o que faz um analista de trade marketing. Vamos lá?
>>>> Aproveite para ler: estratégia de diferenciação — saiba vencer a concorrência por meio de um diferencial
O que faz um analista de trade marketing?
O analista de trade marketing pode ficar responsável por fazer:
- monitoramento de indicadores;
- criação de planos de ação;
- análise de dados;
- gestão dos canais usados na estratégia;
- busca de novas oportunidades de exposição;
- gestão das equipes.
No geral, esses profissionais costumam ter experiência nas áreas de marketing ou administração e precisam ser capazes de analisar e compreender os dados coletados para traçar estratégias efetivas.
Como usar o trade marketing para alavancar seu negócio?
Até aqui, você já sabe o que é trade marketing e qual o objetivo dessa estratégia, bem como seus benefícios. Então, que tal aplicá-la para alavancar as vendas do seu negócio?
Saiba que esse processo não é tão complicado quanto parece. Basta seguir estas 4 dicas à risca!
1. Estude o mercado
Estudar o mercado que sua empresa está inserida — e seu nicho — é um passo essencial, pois permite identificar quem é o público-alvo da marca. Isto é, quem compra dela.
Partindo disso, é possível descobrir quais canais de compra ele costuma usar, quais são as táticas aplicadas pela sua concorrência direta, possíveis ações etc. Esse processo ajuda a direcionar o planejamento para o caminho certo.
2. Descubra as necessidades dos distribuidores
O segundo passo é descobrir as demandas dos seus distribuidores. Lembre-se: a estratégia de trade marketing depende da ação conjunta entre marca e centrais de distribuição para funcionar.
Portanto, indicamos conversar com esses setores para entender que tipo de clientes eles atendem, quais outros desejam atingir e o que esperam receber com a parceria com seu negócio.
Feito isso, preocupe-se em alinhar os objetivos. Isso serve para que sua empresa e os fornecedores fiquem “na mesma página”, evitando problemas como o desabastecimento, por exemplo.
3. Monte uma agenda das ações
A terceira dica para montar uma boa estratégia de trade marketing é criar uma agenda — um calendário — com todas as ações que planeja fazer. E não se esqueça de detalhar os tipos, as datas, os responsáveis e o orçamento para cada uma.
Isso possibilita montar um plano de ação mais sólido e diversificado. Por exemplo, criar um mix de promoções em datas específicas e apresentações dos produtos nos pontos de distribuições, inclusive mesclando com estratégias de marketing digital.
4. Monitore os resultados e faça ajustes
Para finalizar, é claro que precisamos citar o monitoramento dos resultados. Afinal, de que outra forma você descobre se sua estratégia deu certo ou se foi um total fracasso e, por isso, precisa ser revista?
Neste caso, indicamos acompanhar os principais indicadores de vendas, como taxa de conversão e ticket médio. Aproveite para ver outros indicadores de vendas neste infográfico:
Além disso, é necessário monitorar de perto os resultados das vendas. E, para isso, indicamos usar um CRM, como o do Agendor.
A ferramenta não só facilita esse processo, mas também o planejamento das ações, com a criação de funis de venda, relatórios personalizados e muito mais.
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