Agendor realiza pesquisa inédita para entender o impacto da pandemia para empresas brasileiras em diferentes setores, confira os destaques.
Como empresas de diferentes portes e setores estão sentindo os efeitos da pandemia de Covid-19 e quais medidas estão tomando para minimizar o impacto da crise?
Essas duas questões nortearam uma pesquisa realizada pelo Agendor com o objetivo de analisar a situação do setor de vendas brasileiro diante do abalo provocado pelo coronavírus.
De modo geral, a pesquisa mostra que a prospecção de potenciais clientes continua sendo um dos grandes desafios dos setores comerciais e que os negócios que conseguiram alcançar os melhores resultados são aqueles que já passaram por um processo de transformação digital.
Ou seja, que já possuem a tecnologia como parte de suas etapas da venda, utilizando recursos como sistema de CRM, chat de atendimento, publicidade online, videoconferências, entre outros.
Como era de se esperar, os resultados mostram ainda que a maior parte das empresas foi afetada negativamente pelo coronavírus. No entanto, a boa notícia é que o panorama fornecido pela pesquisa pode ajudar no estabelecimento de estratégias mais assertivas para reduzir os prejuízos e superar a crise.
Perfil das empresas participantes da pesquisa
Para obter resultados concretos, a pesquisa contou com respostas de mais de 500 representantes de empresas tanto de Comércio quanto de Serviços B2B e B2C, além de Indústrias.
Entre elas, as grandes empresas tiveram mais representantes na Indústria e no Comércio B2B, enquanto as microempresas estão em maior número em Serviços B2B e B2C. As PMEs estão mais concentradas no ramo industrial. A maior parte das participantes da amostra realizava vendas externas e internas antes do Covid-19.
Resultados fornecem panorama completo sobre vendas após Covid-19
Os resultados da pesquisa promovida pelo Agendor permitem que se desenhe um quadro detalhado sobre a situação das vendas em todos os setores observados desde o início da crise.
Com as informações referentes às empresas mais afetadas pelo Covid-19, às mudanças impostas pela pandemia nos processos de vendas e às diferenças entre os efeitos no Comércio e nos Serviços, é possível compreender o real impacto da atual conjuntura no mercado.
Impacto direto da crise nos negócios
No que se refere às consequências negativas da crise, nota-se que, como previsto, as microempresas são as mais afetadas até agora: 54,85% declaram ter sido muito impactadas com perda de várias vendas, enquanto apenas 15,53% delas ainda não sentiram muito impacto.
Já as grandes empresas foram as que menos sofreram, com 42,34% alegando o nível máximo de impacto, 30,63% o nível médio e 27,03% o mínimo. As PMEs ficaram em uma posição intermediária, mas bem próxima àquelas de menor porte: 52,97% foram gravemente impactadas e tiveram muitas vendas perdidas.
Considerando-se apenas as respostas de impacto máximo da crise nos negócios, os setores mais afetados foram:
- Serviços B2C (56%);
- Comércio B2C (55,95%); e
- Comércio B2B (54,55%).
A necessidade de isolamento social impediu o deslocamento das pessoas e, consequentemente, prejudicou as empresas B2C que dependiam de espaços físicos para realizar transações ou prestar serviços aos consumidores finais.
Além de outros pontos importantes, os resultados também mostram que existe relação direta entre a dimensão do impacto e as ações de cortes e desligamentos, férias coletivas e adaptação de carga horária. Da mesma forma, as empresas que estão contratando novos colaboradores são as mesmas que alegaram efeitos menores diante da crise.
Investimentos em marketing, abordagens e modelos de vendas
Em função dos impactos provocados pela atual crise, algumas empresas tiveram que rever seu planejamento e fazer algumas adaptações, não apenas em relação às equipes de vendas. O Comércio B2B foi, por exemplo, o setor que mais reduziu os investimentos em marketing e publicidade: 56,91% desses negócios pararam de investir ou diminuíram esses valores.
Em contrapartida, com a perda do espaço físico do qual dependia para captação e atendimento de clientes, para tentar evitar perdas tão drásticas nas vendas, o Comércio B2C se viu obrigado a aumentar esses investimentos e se adaptar às pressas aos meios digitais. De acordo com a pesquisa, 19,05% das empresas do setor estão investindo de 1 a 50% a mais nessas estratégias do que antes da pandemia.
As abordagens comerciais também sofreram mudanças no atual cenário. Se por um lado Indústria e Serviços B2B não foram tão impactados porque já abordavam os clientes de várias formas, o Comércio B2C e os Serviços B2C foram os mais afetados. Após o Covid-19, os negócios que se apoiavam no marketing tradicional para captação de clientes se viram imobilizados pelo distanciamento social.
Nesse sentido, a pesquisa do Agendor mostra ainda que, quanto maior a organização, maior o uso de telefone e e-mail para abordagem comerciais (75,68% das grandes empresas usam telefone e 64,86% o e-mail).
Além disso, o uso do WhatsApp, antes visto somente como um meio para conversas pessoais, está muito disseminado, independentemente do tamanho da empresa. Sendo utilizado por 59,51% das microempresas, 62,7% das PMEs e 63,06% das grandes empresas, ele vem se tornando o principal meio de comunicação entre vendedores e clientes.
Maturidade digital e capacidade de lidar com adversidades
Muitos fatores analisados na pesquisa do Agendor mostraram que as empresas com maior maturidade digital estão sofrendo menos perdas e conseguindo enfrentar melhor a crise. As diferenças constatadas entre os setores de Serviços B2B e Comércio B2B, por exemplo, demonstram bem essa realidade.
As empresas que vendem serviços para outras empresas são mais adeptas ao uso de Sistemas de CRM online (em nuvem), o que as torna mais adaptáveis ao cenário de isolamento social e home office.
A pesquisa analisou especificamente o uso de sistemas de CRM e o impacto da crise e constatou que as organizações que contam com essas plataformas de gestão do relacionamento com clientes foram menos afetadas, enquanto os negócios que ainda utilizam planilhas de excel e controles em papel sofreram consequências mais graves.
“Quando sua operação de vendas já está documentada de forma online e existem processos claros e bem definidos, a adaptação para o modelo de vendas remotas é muito mais simples – mesmo que ainda não seja o modelo adotado pela a empresa”, explica Júlio Paulillo, CRO do Agendor.
O Comércio B2B também sofreu mais em razão de estar menos ligado ao marketing digital e utilizar menos as redes sociais para abordar seus clientes. Esses negócios também não costumam usar plataformas de chat em grupo nem ferramentas de videoconferência. Todos esses fatores demonstram uma falta de maturidade digital, também constatada nos outros tipos de empresas B2B com menor desempenho diante da pandemia.
Cruzando os dados sobre investimentos em marketing e publicidade e as ferramentas de comunicação utilizadas pelas empresas, notou-se que a adesão a videoconferências, o acesso remoto aos servidores e uso de chats são bem maiores em empresas que estão aumentando esses investimentos.
Isso também mostra como a maturidade digital tem impacto direto no crescimento e na capacidade de lidar com situações adversas de mercado como a que estamos vivendo atualmente.
Os resultados da pesquisa do Agendor confirmam a grande necessidade de investimento em tecnologia. Para viver esses novos tempos, empresas de todos os portes e setores precisam se adaptar.
A transformação digital é, portanto, um dos principais desafios das organizações mais impactadas pela crise – e uma das únicas saídas para superar esse momento.
