A transformação empresarial pode ser desafiadora para muitas empresas que buscam crescimento e sustentabilidade.
Principais aprendizados deste artigo
- Muitas iniciativas de transformação empresarial falham por não tratar a mudança como um processo contínuo, o que leva à falta de sustentação dos resultados a longo prazo.
- Para que as metas realmente impulsionem a transformação empresarial, é necessário adotar uma mentalidade diferente: em vez de considerá-las como um fim, elas devem ser tratadas como o patamar mínimo de desempenho a ser superado.
- Uma abordagem de transformação “middle-out” é a mais indicada, pois considera que a média gerência possui o equilíbrio ideal de conhecimento prático e visão estratégica para liderar transformações profundas.
- Para impulsionar a transformação empresarial na área de vendas, é preciso fomentar e recompensar a cultura de inovação, utilizando dados para a tomada de decisão.
- Usar ferramentas de CRM ajuda a alinhar operações diárias com objetivos estratégicos, facilitando a adaptação a mudanças de mercado. Veja como obter insights valiosos para otimizar processos e melhorar a experiência do cliente com um teste gratuito no Agendor!
Segundo o estudo “Transformations that Work“, conduzido pela Bain & Co., mais de um terço das grandes organizações têm um programa de transformação em andamento. Porém, somente um a cada oito desses programas são considerados bem-sucedidos, enquanto cerca de 75% têm resultados medianos (ou seja, entre 50 e 100% de suas metas atingidas).
Esses dados sugerem que muitos programas de transformação não são tão transformadores assim — afinal, na maior parte das vezes as lideranças se contentam com os resultados medíocres, e isso prejudica o sucesso de futuros esforços de mudança.
Para resolver este problema, o estudo em questão, que analisou mais de 300 grandes empresas ao redor do mundo, destacou algumas práticas de programas de transformação empresarial que realmente trouxeram resultados.
Portanto, neste artigo, vamos explorar mais profundamente as práticas sugeridas no estudo e mostrar como você pode aderir à transformação empresarial, com dicas para aplicar na sua área comercial. Confira!
Por que tantas transformações empresariais falham?
Embora muitas empresas lancem programas de transformação com grande entusiasmo, poucas alcançam resultados duradouros. O estudo da Bain & Co. mostrou que apenas 12% dos programas de mudança atendem ou superam as expectativas iniciais.
Muitas dessas iniciativas falham por não tratar a transformação como um processo contínuo, o que leva à falta de sustentação dos resultados a longo prazo. Para reverter essa tendência, empresas bem-sucedidas adotam 6 práticas críticas. Veja abaixo!
Os 6 fatores essenciais para o sucesso da transformação empresarial
- Tratar a transformação como um processo contínuo: empresas que veem a transformação como um processo constante, em vez de um programa com início e fim definidos, obtêm melhores resultados. Elas ajustam e evoluem suas práticas para acompanhar as tendências do mercado;
- Integrar a transformação ao ritmo operacional: ao incorporar os objetivos de transformação ao planejamento operacional e ao orçamento, as empresas conseguem monitorar o progresso de maneira mais efetiva e evitar desconexões entre as iniciativas de mudança e a gestão do dia a dia;
- Gerenciar a energia organizacional: transformações exigem grande esforço, e é fundamental evitar que a equipe se desgaste. Estabelecer prioridades claras e recompensar conquistas ajuda a manter o engajamento e a motivação de equipes ao longo do processo;
- Estabelecer aspirações além das metas: focar apenas em benchmarks limita o potencial de inovação. Empresas que vão além dos números estabelecem metas ambiciosas e aspiracionais, criando um ambiente propício à geração de ideias disruptivas;
- Promover mudanças de dentro para fora: iniciativas que envolvem líderes de nível médio garantem que a transformação ocorra de maneira consistente e com profundo entendimento das operações, aumentando as chances de sucesso;
- Investir em capital externo desde o início: transformações bem-sucedidas muitas vezes demandam altos investimentos. Empresas que buscam capital externo logo no início conseguem financiar suas iniciativas de maneira mais robusta, evitando o foco exclusivo em cortes de custos.
Ao incorporar essas práticas, as empresas aumentam significativamente suas chances de sucesso e tornam a transformação um processo estratégico, capaz de gerar resultados duradouros e sustentáveis no longo prazo.
O papel das metas na transformação empresarial
O sucesso de uma transformação empresarial depende também da maneira como as metas são definidas e gerenciadas.
Muitas empresas estabelecem metas ambiciosas de cima para baixo (o famoso “top-down”), mas o estudo da Bain & Co. revelou que apenas uma em cada 12 dessas iniciativas alcança resultados duradouros.
Isso acontece porque, em muitos casos, os líderes veem as metas como um “alvo a ser atingido” e param ao alcançá-las, deixando de explorar novos horizontes para melhorias.
Para que as metas realmente impulsionem a transformação empresarial, é necessário adotar uma mentalidade diferente. Em vez de considerar as metas como um fim, elas devem ser tratadas como o patamar mínimo de desempenho a ser superado.
Ao implementar essa abordagem, as lideranças promovem um ambiente que busca constantemente novas oportunidades de crescimento e melhoria.
Leia mais: 15 dicas de liderança: o que fazer e, principalmente, não fazer
Como definir metas eficientes para a transformação empresarial?
O estudo da Bain & Co. aponta que as metas chamadas “absolutas” funcionam melhor do que as metas “relativas”. Mas o que isso significa?
Metas relativas são aquelas que muitas vezes não produzem melhorias reais no desempenho e podem até incentivar comportamentos pouco produtivos.
Por exemplo, uma meta do tipo “Entregaremos um mínimo de R$200 milhões em EBITDA em 2025” é mais eficiente do que “Entregaremos R$200 milhões em economia de custo”. Por isso, as metas absolutas são mais específicas e estabelecem um padrão claro de sucesso, criando um foco mais direcionado.
Além disso, as metas devem estar diretamente vinculadas ao orçamento ou ao plano operacional, tornando o acompanhamento do desempenho mais preciso e evitando inconsistências de medição.
Essa abordagem ajuda a manter o progresso em direção aos objetivos e permite realizar ajustes mais rapidamente quando necessário. O monitoramento contínuo garante que as estratégias se alinhem com os objetivos de longo prazo e ajudem a evitar desvios que possam comprometer o sucesso.
Por fim, definir metas de diferentes categorias é outra estratégia importante. Isso evita que a organização relacione a transformação empresarial apenas à redução de custos, o que pode levar gerentes a decisões de curto prazo que comprometem o sucesso de longo prazo.
Com metas que considerem diversas áreas de desempenho, como inovação, satisfação do cliente e eficiência operacional, as organizações podem garantir uma abordagem mais sustentável para a transformação.
Como a média gerência pode liderar a transformação empresarial?
Como você viu, o modelo tradicional de transformação empresarial, baseado em diretrizes top-down e execução bottom-up (de baixo para cima), raramente entrega resultados duradouros.
A razão é simples: essas abordagens frequentemente ignoram a experiência necessária para mudanças sustentáveis, que reside na participação ativa da média gerência. Afinal, eles possuem o equilíbrio ideal de conhecimento prático e visão estratégica para liderar transformações profundas.
Dicas para uma transformação “middle-out” bem-sucedida
Como mostra este artigo da Harvard Business Review, empresas que adotam uma abordagem “middle-out” conseguem aproveitar a experiência coletiva desses profissionais para promover mudanças significativas e alcançar melhorias sustentáveis.
Veja algumas dicas práticas para isso:
- Envolver os melhores gerentes de nível médio: selecione os profissionais mais capacitados para liderar iniciativas de mudança, garantindo que tenham dedicação total ao projeto;
- Empoderar a gerência média para promover mudanças: ofereça suporte, recursos e autonomia para que possam implementar soluções inovadoras e enfrentar resistências dentro da organização;
- Recompensar ações ousadas e resultados impactantes: reconheça e premie iniciativas que promovam mudanças radicais, valorizando abordagens criativas que contribuam para o sucesso duradouro da empresa.
Ao utilizar essas estratégias, as empresas podem desbloquear o verdadeiro potencial das transformações e superar as limitações do modelo top-down.
5 dicas práticas para impulsionar a transformação empresarial na área comercial
Partindo da ideia do artigo da Harvard Business Review de que os gerentes têm um papel importante na transformação empresarial, trouxemos algumas estratégias que você pode utilizar junto à equipe de vendas para contribuir para esse processo. Confira!
1. Alinhar a equipe de vendas com a estratégia de transformação empresarial
Para que a transformação empresarial seja bem-sucedida, é essencial que a equipe de vendas compreenda e se alinhe com a visão estratégica da empresa. Os gerentes de vendas devem comunicar claramente esta visão e os objetivos.
Nesse caso, estas estratégias podem funcionar bem:
- Realize reuniões regulares para garantir que todos entendam como seu papel contribui para os objetivos maiores;
- Desenvolva materiais de comunicação que detalhem a estratégia de transformação empresarial e compartilhem com toda a equipe;
- Incentive a participação ativa durante as reuniões estratégicas para assegurar que a equipe de vendas esteja engajada e comprometida com a mudança.
2. Fomentar a cultura de inovação
Inovar é fundamental no processo de transformação empresarial. Por isso, os gerentes de vendas devem criar um ambiente que encoraje a inovação e a criatividade.
Confira algumas dicas nesse sentido:
- Organize workshops de inovação nos quais a equipe pode explorar novas ideias sem medo de falhar;
- Estabeleça canais de feedback pelos quais os membros da equipe possam sugerir melhorias nos processos de vendas;
- Reconheça e recompense ideias inovadoras que contribuam para a transformação da empresa.
3. Utilizar dados para tomada de decisão
A capacidade de tomar decisões é fundamental para a transformação empresarial. Os gerentes de vendas devem usar dados para guiar suas estratégias e melhorar o desempenho.
Algumas dicas nesse sentido envolvem:
- Implementar um software de CRM para coletar e analisar dados de clientes e vendas;
- Desenvolver painéis de controle que permitam à equipe acessar dados relevantes em tempo real;
- Promover sessões de análise de dados para identificar tendências e ajustar as táticas de vendas conforme necessário.
4. Desenvolver habilidades de liderança na equipe
Desenvolver habilidades de liderança dentro da equipe de vendas é importante para garantir a transformação empresarial.
Os gerentes de vendas devem focar em iniciativas de desenvolvimento profissional, como:
- Treinamentos regulares que aprimorem tanto as habilidades técnicas quanto as de liderança;
- Identificação de potenciais líderes dentro da equipe e criação de planos de desenvolvimento personalizados;
- Feedback contínuo para ajudar os membros da equipe a crescerem e assumirem novas responsabilidades.
5. Recompensar a inovação e o desempenho
Para manter a motivação e incentivar o desempenho do time de vendas durante o processo de transformação empresarial, é importante que os gerentes de vendas reconheçam e recompensem a inovação e os resultados.
Alguns exemplos de como isso pode ser feito:
- Crie um sistema de recompensas que valorize tanto o alcance de metas, como a criatividade e o espírito inovador;
- Celebre os sucessos publicamente dentro da empresa para inspirar toda a equipe;
- Ofereça prêmios especiais para conquistas e ideias que tenham um impacto significativo na transformação da empresa.
Ao adotar essas estratégias, os gerentes de vendas podem impulsionar a transformação empresarial, além de criar uma equipe de vendas mais motivada e alinhada com as metas estratégicas da organização. Isso ajuda a promover um ambiente de trabalho mais dinâmico e inovador.
CRM como ferramenta de transformação empresarial
Durante o processo de transformação empresarial, é importante contar com ferramentas de gestão eficientes, como o CRM (Customer Relationship Management). O CRM ajuda os gestores de vendas a monitorar o progresso dos resultados, estabelecer metas claras e gerenciar a produtividade do time.
Com essa ferramenta, sua equipe pode integrar a transformação empresarial ao ritmo operacional diário, garantindo que todos os aspectos do negócio estejam alinhados com os objetivos de longo prazo.
Além disso, o CRM permite que as empresas mantenham um registro detalhado de interações com clientes, facilitando a identificação de padrões e insights que podem apoiar decisões estratégicas.
Uma das vantagens do CRM é identificar oportunidades para melhorar a experiência do cliente, otimizar processos internos e aumentar a eficiência comercial. Com uma visão ampla das operações, o CRM permite que as empresas tomem decisões melhores e orientadas por dados.
No contexto da transformação empresarial, esse aspecto é ainda mais importante, considerando a capacidade de adaptação do sistema às mudanças do mercado, que é um diferencial competitivo para a empresa.
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Como você viu, a transformação empresarial exige uma reavaliação dos principais aspectos do negócio para alcançar resultados fora da curva, e o CRM do Agendor pode ser um parceiro valioso nessa caminhada.
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