O telefone ainda é uma das mais importantes ferramentas comerciais. Mesmo com o maior acesso à internet e as facilidades que ela traz para adquirir produtos e serviços, muitas negociações, especialmente as do mercado B2B, ainda são feitas por este meio.
No entanto, para obter resultados satisfatórios, é imprescindível contar com uma equipe de vendedores devidamente capacitados e preparados para conduzir todo o processo de vendas pelo telefone. Pensando nisso, elaboramos aqui um artigo para mostrar algumas dicas de como fazer um treinamento para vendas utilizando essa ferramenta comercial clássica!
Convidamos você a dar prosseguimento à leitura deste conteúdo para descobrir como treinar seus vendedores e garantir a alta performance nas vendas por telefone.
Leia também: As 10 dicas de atendimento ao cliente por telefone que funcionam de verdade
Treinamento para vendas por telefone: por que devo fazer?
Antes de mostrarmos como fazer um treinamento para vendas por telefone, é importante esclarecermos por que essa prática é importante.
Uma pesquisa mostrou que 80% dos vendedores usam o telefone para prospectar clientes. No entanto, apenas 53,2% investem até uma hora para se preparar para esses telefonemas.
Na verdade, o processo de vendas por telefone apresenta algumas peculiaridades que, se não forem de pleno conhecimento dos vendedores, podem prejudicar bastante os resultados da empresa.
Questões como o vendedor não poder contato visual com o lead, o prospect geralmente não estar esperando uma ligação e a necessidade de o profissional de vendas precisar ser mais direto para manter o potencial cliente interessado na linha são exemplos com os quais os vendedores precisam estar preparados para lidar.
E essas habilidades são conquistadas por meio de um sólido e eficaz programa de treinamento. O objetivo é garantir que os vendedores estejam seriamente capacitados para conduzir uma negociação pelo telefone, tendo em vista as características, as especificidades e os desafios dessa modalidade.
Veja mais: Como fazer uma boa venda por telefone: perca o medo de ligar!
Este vídeo tem uma DICA para você transportar seus contatos telefônicos para o Agendor, veja:
5 dicas de como fazer um treinamento para vendas por telefone na prática
O que dizer quando o cliente em potencial atender o telefone? Como deve ser a abordagem? De que maneira contornar as objeções? Como criar conversas significativas e fazer com que o lead avance em sua jornada de compra?
Todas essas dúvidas podem ser sanadas a partir de um bom treinamento para vendas por telefone.
Se você quer um roteiro prático e objetivo de como criar um treinamento de vendas, confira a seguir 4 dicas valiosas para desenvolver um treinamento eficaz voltado para as vendas pelo telefone.
1 – Identifique o que o seu time de vendas precisa aprender
Nesta primeira dica, é fundamental que você faça um levantamento sobre as principais dificuldades do seu time de vendas e os pontos que precisam ser aprimorados no que se refere à condução das negociações pelo telefone.
Para isso:
- Faça uma pesquisa e peça para que eles preencham um formulário online. Existem diversos softwares gratuitos de pesquisa com essa capacidade;
- Você também pode ouvir ligações que eles realizam (com o consentimento deles) e identificar o que fazem certo e no que precisam se esforçar mais. É válido, ainda, ouvir as ligações dos top performers do time para saber as boas práticas que têm levado às conversões;
- Não esqueça de observar o resultado dos principais indicadores de desempenho para identificar o que necessita ser melhorado.
A partir disso, será possível definir de forma mais acertada os temas que serão abordados no treinamento e direcionar melhor os conteúdos que serão ensinados.
Veja alguns exemplos de temas que poderiam ser tratados:
- Como chegar na pessoa certa e passar a secretária;
- Como preparar um script para cold call;
- Como lidar com as principais objeções de clientes (não tenho tempo, não sou eu o responsável etc);
- Como avaliar a qualidade da sua ligação;
- Como usar cases;
- Praticar ligações “falsas” com colegas e depois usar os aprendizados com os clientes.
2 – Escolha o formato ideal para o treinamento
É importante que você defina o formato mais adequado para executar o treinamento com a sua equipe de vendas.
É possível, por exemplo, que o treinamento ocorra de maneira presencial, à distância ou híbrido
O formato deve ser escolhido de modo a favorecer a absorção do conteúdo que será ensinado aos vendedores.
Faça uma consulta com os colaboradores para saber qual formato eles preferem. Mas, não se esqueça, este é o tipo de treinamento que precisa ter momentos teóricos e práticos para que o conhecimento possa ser absorvido da melhor forma.
Veja também: Como montar um treinamento de vendas: é preciso dar um show?
3 – Defina o orçamento para o treinamento
Montar um treinamento para vendas por telefone acarreta custos para a empresa. Por isso, é necessário definir um orçamento para viabilizar as aulas e os recursos necessários.
Considere a quantidade de participantes, o formato escolhido, a duração total do treinamento e o retorno que você espera obter.
Se for contar com uma consultoria especializada, vale a pena colher algumas cotações antes de fechar o orçamento para que ele permita a contratação do fornecedor ideal.
4 – Monte um cronograma para a execução do treinamento
Por fim, é necessário que você faça uma estimativa sobre a duração do treinamento de vendas pelo telefone.
Defina questões como o total de aulas, duração de cada aula e as datas de início e término.
Esse aspecto do treinamento vai depender das necessidades do time de vendas que você levantou lá na nossa primeira dica e do volume de conteúdo a ser lecionado.
Veja também: Dicas de como fazer vendas por telefone mais eficientes
5 – Mensuração de resultados
Depois de fazer o treinamento é fundamental medir os resultados para verificar se oque está sendo ensinado está realmente trazendo benefícios para a empresa.
Existem duas formas de se fazer isso.
A Primeira e analisando as notas em testes durante o treinamento e também com a coleta de questionários de pesquisa sobre o que os treinados acharam dos temas tratados e sua utilidade prática no dia a dia.
A segunda é analisando os resultados das vendas, se elas aumentaram, se houve menos reclamações etc. Analise seus KPIs de vendas após os treinamentos e veja se realmente estão melhorando a performance dos vendedores.
Veja mais: 10 indicadores de desempenho em vendas essenciais para a tomada de decisão
Bom, essas foram as nossas dicas essenciais de como montar um treinamento para vendas por telefone.
Coloque-as em prática para capacitar seus vendedores e alavancar os resultados comerciais. Afinal, sem capacitação não há como fazer com que o nível das vendas por telefone se eleve.
Aproveite e já comece a capacitar seus clientes, compartilhe com eles estas dicas e técnicas de vendas por telefone:
E para ajudar você a organizar seu treinamento de vendas, separamos mais alguns materiais que podem ser bastante úteis. Baixe cada um deles da melhor forma, com certeza seu programa de capacitação de vendedores será um sucesso.
