Treinamento de vendas na indústria: 6 etapas para o sucesso!

Promover um bom treinamento de vendas na indústria é fundamental para preparar adequadamente novos vendedores, assim como reciclar o conhecimento e as técnicas dos mais antigos.

Principais aprendizados deste artigo

Para vender bem na indústria, os profissionais devem ter habilidades específicas, como o conhecimento técnico pleno de processos do setor e, principalmente, dos produtos comercializados.
As vendas consultivas melhoram os resultados no segmento porque ajudam a criar relacionamentos próximos com os compradores desde as primeiras interações.
Abordagens comerciais consultivas também são importantes porque as vendas B2B são mais complexas que as B2C, principalmente na indústria, cujos valores das negociações tendem a ser elevados, e há vários tomadores de decisão envolvidos no processo.
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Na hora de estruturar as capacitações, é comum os gestores terem dúvidas sobre como fazer isso corretamente. Afinal, é preciso adaptar as práticas e ensinamentos de vendas, que foram aplicados em outras áreas, às necessidades do setor industrial.

O motivo? Bem, o vendedor industrial precisa de uma preparação mais técnica, abordagem que não é essencial em outros setores. Isso se deve ao fato de os produtos e/ou sistemas serem mais complexos, e também à necessidade de entender todo o fluxo operacional da empresa.

Além disso, há outras particularidades no desenvolvimento de vendedores do segmento.

Para conhecer quais são, siga a leitura deste artigo e descubra como realizar um treinamento de vendas na indústria realmente inspirador!

Como são as vendas no setor industrial?

Em linhas gerais, as vendas no setor industrial têm as seguintes características:

fluxo de negociação mais longo, com vários participantes;
grandes volumes de itens negociados;
investimento financeiro elevado para quem compra.

Por questões como essas é que é preciso adaptar, também, o treinamento de vendas na indústria.

Quer entender melhor? Vamos aos detalhes!

1. Fluxo de negociação mais longo, com vários participantes

Comece tendo em mente que o processo comercial desse setor é bastante particular. Logo, é fundamental ter, como foco, a formação de um vendedor técnico industrial.

Isso porque, quando falamos em vendas na indústria, nos referimos a uma comercialização B2B mais demorada, que inclui diversos tomadores de decisão e, consequentemente, mais esforço para a finalização.

Em uma comparação “ilusória”, imagine um jogador de futebol que está com a bola no pé, mas que precisa driblar os jogadores do time adversário para fazer o gol. O vendedor de indústria trabalha mais ou menos dessa forma.

2. Grandes volumes negociados

Além disso, as quantidades de cada item comercializado tendem a ser grandes, bastante diferente do que acontece em setores secundários como varejo, e setores terciários, a exemplo de companhias prestadoras de serviço.

3. Investimento financeiro elevado para quem compra

Com os custos das aquisições altos para o comprador — condição que exige análises mais precisas —, quem vende precisa aplicar técnicas eficientes de convencimento, o que inclui também preparo, comunicação clara e persuasiva e vasto conhecimento técnico.

Este artigo também ajudará você: “Como vender produtos industriais online no B2B?“

Como estruturar um programa de treinamento de vendas eficaz?

Ao montar um treinamento de vendas na indústria, pense no que é preciso para preparar adequadamente seus colaboradores e ajudá-los a alcançar mais e melhores resultados. Isso deve valer tanto para suas carreiras quanto para o negócio.

Nesse caso, o passo a passo mais indicado a seguir é:

entenda o contexto de um bom treinamento;
escolha os temas abordados;
decida sobre o formato, o cronograma e o local;
prepare o pós-treinamento;
estimule o aprendizado contínuo.

Confira os detalhes sobre cada um.

1. Entenda o contexto de um bom treinamento

Qualquer tipo de treinamento, para ser realmente eficiente, tem quatro principais características:

ensinável: o tema deve permitir a transmissão de conhecimento de forma clara e precisa;
escalável: possível de ser replicado e de absorver quantidades maiores de treinados sem precisar modificar sua estrutura;
mensurável: contar com indicadores que facilitem a mensuração e a análise dos resultados;
previsível: apresentar um objetivo claro do que se pretende ensinar aos outros.

2. Escolha os temas abordados

O que você quer transmitir no treinamento? O curso é para uma turma nova de profissionais ou para a reciclagem de vendedores técnicos industriais? Trata de alguma carência notada durante uma reunião?

Essas são algumas perguntas que, ao serem respondidas, ajudam a definir qual tema abordar.

Após escolher, analise os pontos a incluir. Se for um assunto muito complexo, uma ideia é dividir o treinamento em módulos.

3. Decida sobre o formato, cronograma e local

A partir da definição do tema e dos tópicos ensinados, fica mais fácil calcular quanto tempo é necessário para desenvolver todos os pontos.

Assim, o terceiro passo consiste em montar o cronograma do treinamento, incluindo sua duração, se é preciso dividi-lo em dias e em qual data se pretende ministrar.

Nesta etapa, você precisa definir o formato, isto é, se será on-line ou presencial — nesse último tipo, é necessário escolher também o local, decisão que deve considerar facilidade de acesso e comodidade dos participantes.

Para virtuais, há diversas tecnologias que podem ajudar, como videoaulas, apostilas virtuais, podcasts e outros conteúdos que, inclusive, embasam o conceito e-learning (educação a distância).

Já para os presenciais, é possível explorar todo o potencial do treinamento on-the-job (ministrado no próprio posto de trabalho), e simulações práticas de vendas no setor industrial entre os participantes.

4. Prepare o pós-treinamento

Você pensou em tudo com o maior cuidado, mas será que conseguiu alcançar o objetivo pretendido? A melhor forma de descobrir é perguntar a quem participou.

Por isso, inclua, na estruturação do seu treinamento de vendas, uma espécie de “pesquisa de opinião”, a fim de saber o que os vendedores acharam do que foi ensinado.

Abra espaço para feedbacks e use os retornos como base para melhorar suas próprias abordagens.

5. Estimule o aprendizado contínuo

Idealmente, o aprendizado deve ser contínuo. Afinal, o comportamento dos clientes muda, novas tecnologias chegam, o setor se modifica, e é essencial acompanhar todas essas movimentações.

Estimule os vendedores a buscarem conhecimento por conta própria. Inclusive, se descobrirem algo interessante, incentive-os a dividir com os demais membros da equipe. Afinal, conhecimento nunca é demais!

Para promover a continuidade do desenvolvimento e do aprendizado dos vendedores, algumas estratégias que valem a pena adotar são:

desenvolver uma cultura de aprendizado e dar aos profissionais tempo e recursos para colocar a dinâmica em prática;
realizar periodicamente treinamentos para reciclar temas já abordados ou para trazer algo novo por meio de workshops, webinars, cursos on-line ou abordagens individuais;
incentivar a leitura de artigos, livros e demais mídias sobre temas importantes para o crescimento dos vendedores;
oferecer mentorias com coaches e especialistas da área;
dar feedbacks constantes, o que ajuda os profissionais a identificarem os pontos fortes e fracos a trabalhar.

Principais habilidades do vendedor de indústria

Além do treinamento, um vendedor de indústria precisa ter habilidades específicas. Algumas podem até ser inerentes à personalidade do profissional, enquanto outras surgem por meio de treinamentos e formações. Conheça as principais.

Habilidades técnicas

conhecimento aprofundado sobre os produtos que a empresa vende;
compreensão dos processos industriais e comerciais do público-alvo;
entendimento do uso de sistemas de gestão de vendas, a exemplo de um CRM.

Habilidades interpessoais

negociação estratégica;
gerenciamento de tempo;
comunicação eficaz;
inteligência emocional;
proatividade;
iniciativa;
organização;
trabalho em equipe;
colaboração;
flexibilidade;
adaptabilidade;
ética.

Inclusive, o infográfico abaixo ajuda a entender melhor as habilidades esperadas de um vendedor de alta performance.

Como melhorar as vendas no setor industrial?

Uma ótima maneira de vender mais no setor industrial é adotar as vendas consultivas. O formato vai muito além de apenas vender para o cliente e, por esse motivo, é um importante diferencial competitivo para os profissionais que têm o segmento como foco.

A prática inclui o real entendimento do problema que o comprador precisa solucionar e dá ao vendedor a chance de construir com ele o caminho para resolver a questão.

Trabalhar dessa forma é uma boa maneira de aumentar as vendas na indústria porque, além de contribuir com a gestão de expectativas de quem compra, ajuda a estruturar um relacionamento sólido desde as primeiras negociações.

Para trabalhar com vendas consultivas em uma empresa, as melhores práticas são:

conhecer bem o mercado — neste caso, o industrial;
aprender tudo o que puder sobre a empresa para a qual se pretende vender;
entender profundamente o produto e/ou serviço negociado para esclarecer toda e qualquer dúvida que o cliente em potencial tenha;
adotar boas técnicas de vendas, principalmente as voltadas para contornar objeções;
praticar a escuta ativa;
desenvolver as principais habilidades de um bom vendedor;
personalizar a abordagem de acordo com o perfil do comprador e as necessidades da empresa que ele representa;
apresentar soluções que realmente resolvem as dores da companhia compradora e comprovar, por meio de cases, quanto benefício a aquisição trará;
acompanhar de perto cada mudança de interesse ou de necessidade do comprador.

O impacto de uma Consultoria de Treinamento de Vendas

Contratar uma consultoria especializada para apoiar no treinamento da equipe de vendas de uma indústria também pode gerar um impacto direto e significativo nos resultados.

Isso porque, ao invés de um treinamento padronizado, uma consultoria traz uma abordagem personalizada, levando em consideração as especificidades do mercado industrial, os desafios de ciclos de venda mais longos e a complexidade técnica dos produtos. Isso permite que o time de vendas não apenas aprenda novas técnicas, mas desenvolva uma visão estratégica para abordar clientes com precisão.

Outro diferencial é a capacidade de identificar gargalos no processo de vendas e implementar melhorias contínuas, desde a prospecção até o fechamento de negócios. O suporte de uma consultoria também auxilia no alinhamento entre o time de vendas e outras áreas da empresa, como marketing e produção, promovendo uma sinergia que resulta em maior eficiência e previsibilidade nas vendas.

Ao contar com a expertise de uma consultoria, como a DNA de Vendas, a empresa ganha uma vantagem competitiva real, com a performance da equipe traduzindo-se em aumento nas conversões e no faturamento.

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Vá além dos treinamentos: use ferramentas para vendas consultivas!

Para caminhar lado a lado com o cliente, é fundamental o vendedor conhecer bem sua jornada. Um bom treinamento de vendas na indústria é importante, mas contar com a tecnologia também. Neste caso, um CRM faz toda a diferença.

O sistema reúne todos os dados e interações com leads e clientes em um único ambiente digital, dá uma visão clara de todo o processo e gera insights que ajudam a identificar os melhores momentos de agir.

E para fechar as dicas com chave de ouro, você deve gerenciar bem o seu time de vendedores. Dessa forma, conseguirá mantê-los motivados e engajados, e esses sentimentos ajudam bastante na performance e nos resultados.

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Treinamento de vendas na indústria: estruture em 6 passos!