Enquanto ainda é estranho ouvir sobre o cargo de pré-vendedor no Brasil, esse profissional é bastante encontrado e requisitado em outros países, principalmente nos Estados Unidos. Não é à toa que o nome da função se popularizou pela sigla em inglês SDR, que significa Sales Development Representative (Representante do Desenvolvimento de Vendas).
Principais aprendizados deste artigo:
- As funções de um pré-vendedor são: receber os leads, fazer a sua qualificação, entrar em contato com eles e enviar os mais quentes e com maior potencial de compra para os representantes comerciais.
- A diferença entre as atividades do pré-vendedor inbound sales e outbound sales é que, no caso do outbound, é necessário fazer a qualificação antes de entrar em contato com o lead. No inside, é preciso qualificá-lo depois.
- Para contratar um analista de pré-vendas, saiba que há três possibilidades de cargo: Sales Development Representative (SDR), Lead Development Representative (LDR) e Business Development Representative (BDR).
- De modo geral, um pré-vendedor precisa dominar as técnicas de prospecção, qualificação de lead e abordagem de vendas e ainda ser comunicativo, organizado, disciplinado, assertivo, resiliente etc.
- Há muitos benefícios de ter um pré-vendedor na equipe comercial, como redução no tempo de resposta ao lead, otimização do processo de prospecção, maior taxa de conversão, entre muitos outros.
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Esse profissional pode atuar sozinho ou fazer parte de uma equipe completa de pré-vendas a fim de otimizar todo o processo de prospecção e abrir espaço para os vendedores realmente negociarem e venderem de forma estratégica e 100% dedicada.
Contratar um pré-vendedor oferece muitos benefícios à empresa, especialmente se ela atua no mercado B2B. Isso porque o ciclo de vendas é mais longo e complexo, envolvendo um valor muito mais alto do que vendas B2C.
Logo, ter um especialista em prospecção contribui para acelerar o primeiro contato com o lead, realizando sua qualificação.
Se o seu negócio trabalha com vendas B2B, continue a leitura até o final e conheça os benefícios de contar com um profissional SDR na equipe, as principais funções no inbound e outbound sales e dicas para contratar pré-vendedores de sucesso. Boa leitura!
Quais são as funções de um pré-vendedor?
As principais funções de um pré-vendedor são realizar a primeira abordagem com o lead e qualificá-lo, identificando em qual estágio do funil de vendas está. Caso se encontre em uma etapa mais avançada, o profissional de SDR encaminha o contato para os representantes comerciais iniciarem a negociação.
O Sales Development Representative realiza a prospecção dos clientes, iniciando um relacionamento com eles. Isso facilita a abordagem do vendedor na fase seguinte ao processo comercial.
Essa prospecção pode ser feita de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound). Em ambas, a ideia é conversar com o lead e identificar suas necessidades, dores e expectativas para então verificar se os produtos ou serviços podem atendê-lo.
Caso o resultado seja positivo e o cliente possa resolver seus problemas com as soluções da marca (e possui dinheiro para esse investimento), o contato é enviado para os vendedores entrarem de cabeça na negociação em busca da conversão.
Ou seja: o pré-vendedor encaminha os leads mais qualificados para otimizar o tempo e o resultado do representante comercial.
Pré-vendedor no outbound sales
Especificamente nas vendas externas, a qualificação do lead costuma ser realizada antes do primeiro contato com ele.
As funções do pré-vendedor não mudam, apenas têm a ordem invertida para facilitar o processo comercial e evitar perder tempo (e dinheiro) com quem não tem interesse nas soluções da empresa.
Geralmente as atividades realizadas são:
- identificação do perfil do cliente ideal;
- estudo e qualificação do lead;
- realização do primeiro contato e agendamento de reunião com o vendedor;
- envio do prospect para o vendedor.
Pelo fato de fazer prospecção ativa, o pré-vendedor em vendas B2B pode ser chamado também de Business Development Representative (BDR).
Pré-vendedor no inbound sales
Ao contrário do outbound, o inbound sales é a venda passiva, ou seja, aquela em que o lead mostra interesse na empresa e seus produtos/serviços. Após essa interação, o pré-vendedor atua na qualificação desse contato para selecionar se será enviado ou não ao representante comercial.
Os leads provenientes das campanhas e ações de marketing são recebidos pelo SDR (ou BDR), que inicia o processo de qualificação e abordagem para investigar quais são as necessidades e as dores do potencial cliente.
Leia também: Como fazer a geração de leads B2B e manter seu funil de vendas funcionando
Como contratar um pré-vendedor de sucesso?
Para contratar um pré-vendedor de sucesso é necessário estudar as reais necessidades da empresa e definir as funções e as competências mais relevantes para o cargo. O analista de pré-venda pode atuar como: Sales Development Representative (SDR), Lead Development Representative (LDR) ou Business Development Representative (BDR).
- Sales Development Representative (SDR): geralmente, esse cargo possui todas as funções que falamos acima, como qualificar leads, entrar em contato com eles e enviar os com maior potencial para o representante comercial.
- Lead Development Representative (LDR): esse cargo realiza todas as atividades de pré-venda, porém, não entra em contato com os leads. Ele atua na busca e qualificação de leads para a empresa. Depois, os contatos mais quentes são encaminhados para o SDR fazer a primeira abordagem.
- Business Development Representative (BDR): esse cargo é mais utilizado em vendas consultivas B2B. As atividades incluem também a busca por leads e sua qualificação, marcando uma reunião entre o potencial cliente e o representante de vendas da companhia.
Quais competências um pré-vendedor deve ter?
Para contratar um profissional de pré-vendas, independentemente do cargo, é necessário entender as principais competências técnicas e comportamentais que esse colaborador deve apresentar. Por exemplo, ele deve dominar as técnicas de prospecção, qualificação de leads e de abordagem de vendas e ser organizado e proativo.
Mas, além disso, ele precisa apresentar um perfil:
- comunicativo;
- investigador;
- assertivo;
- observador;
- disciplinado;
- resiliente.
É importante ainda que tenha escuta ativa, confiança nos produtos ou serviços vendidos e saiba lidar com objeções e rejeições.
A busca por constante melhorias de habilidades técnicas e comportamentais é fundamental também para ter alto desempenho e bater as metas desejadas.
Quais são os benefícios de ter um pré-vendedor na equipe?
Os maiores benefícios de reestruturar a área comercial e inserir um cargo (ou até uma equipe completa) de pré-vendas são a otimização do processo comercial, maior assertividade na qualificação de leads, redução de custos e de tempo, agilidade do atendimento e aumento da taxa de conversão e de lucro.
Ou seja, a especialização no time de vendas é crucial para elevar a performance de toda a equipe. Quanto mais conhecimento e habilidades o profissional tiver em seu cargo e sua função, melhor será a qualidade do trabalho.
Isso porque, com o pré-vendas, o vendedor pode focar 100% do seu tempo em negociações e no fechamento de novos contratos. E o melhor: os negócios aumentam porque o lead recebido possui alto potencial de realizar uma compra por possuir os pré-requisitos necessários.
Veja mais benefícios de ter um pré-vendedor na equipe:
- redução no tempo de resposta ao lead;
- otimização do processo de prospecção;
- maior qualidade no atendimento ao lead;
- assertividade na condução do lead pela jornada de compra e pelo funil de vendas.
Saiba mais: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados
Como melhorar a prospecção de clientes da empresa?
O pré-vendedor é essencial para melhorar a prospecção de clientes de uma empresa, principalmente as de médio e grande porte. Mas, para garantir as melhores ferramentas de trabalho e estimular a produtividade e os bons resultados do profissional, deve-se investir em tecnologia.
Um exemplo é o software de CRM, que realiza a gestão completa do relacionamento com cliente, fornecendo dados sobre ele, histórico de compra e de interações feitas com a equipe comercial ou de atendimento.
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