Vender é o objetivo de qualquer negócio. Vender um produto, vender um serviço e mesmo vender uma ideia, deve ser o foco de todo empreendedor. É por isso que saber tudo sobre vendas, suas técnicas e ferramentas é um grande auxílio para as estratégias de um negócio.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- O processo de vendas é dividido em 7 etapas: preparação para a jornada, entendimento da persona, movimentação nas redes sociais, proposta de valor, negociação, fechamento da venda e formalização de contrato.
- O funil de vendas é um ciclo contínuo mesmo após um usuário ser convertido em cliente.
- Os canais de vendas são meios ou locais onde o seus produtos ou serviços serão apresentados;
- Existem 5 tipos de vendas: casada, corporativa, direta, consignada e consultiva. A partir delas, é possível usar métodos de vendas onde o vendedor pode atuar como consultor, professor ou parceiro do cliente.
- As KPIs de vendas ajudam a mensurar os esforços individuais e coletivos do time mostrando quais estratégias estão dando certo ou errado.
- Com a ajuda de um CRM o gestor comercial consegue acompanhar todo processo de vendas e suas etapas analisando fatores que podem impactar nos resultados.
Mesmo com a certeza de que o objetivo de uma empresa é concretizar uma venda nem sempre a equipe está preparada para isso.
Vender não é apenas esperar um cliente entrar na sua loja e também não é ficar correndo atrás do cliente implorando que ele escolha a sua empresa.
Então o que é vender? O que é venda?
Essa é uma das respostas que vamos responder ao longo deste guia que reúne tudo sobre vendas.
Antes, entretanto, é importante que você considere algumas questões.
O quanto você está se dedicando às vendas da sua empresa?
Quanto tempo sua equipe se dedica a vender seu produto ou serviço?
Essas perguntas são para te ajudar a entender o quão sério você e sua equipe estão levando as vendas de seu negócio.
Querer vender todo mundo quer, mas é através do domínio de uma série de elementos e conceitos que você conseguirá alcançar o destaque no mercado, que deseja.
Mas, calma! Neste artigo criamos um guia com tudo sobre vendas. Aqui você vai descobrir:
- O que é venda;
- Como é estruturado um processo de vendas moderno e eficaz;
- O que é um funil de vendas;
- Tipos de vendas: inbound e outbound sales;
- Técnicas de venda;
- Dicas de vendas;
- Ferramentas de vendas.
Ou seja, um verdadeiro manual com tudo sobre vendas, ou melhor, com tudo o que você precisa saber sobre vendas.
O que é venda?
Muita gente me responderia que venda é a troca de um produto ou serviço por dinheiro.
Essa resposta não está errada, mas também não é completamente correta.
Quando você compra um tênis, você não está comprando apenas um calçado, você está comprando a ideia de que aquele calçado vai ser confortável o suficiente para aguentar o seu dia a dia corrido, ou vai proteger suas articulações dos impactos sofridos durante uma corrida.
Um tênis também pode ser a representação de um estilo de vida. Pode ser o que você precisava para deixar sua aparência mais moderna. O item que faltava para completar um “look” descolado.
Enfim, ao comprar um tênis, mesmo que ele não seja de uma marca famosa, você está comprando o valor que ele oferece para sua necessidade.
É isso que é uma venda: a troca de uma oferta de valor por uma recompensa.
“Eu preciso de algo e pago x por esse algo”.
Que valor você está oferecendo aos seus clientes?
Para saber qual valor você está oferecendo a seus clientes, você precisa, antes, saber o que é valor para suas personas.
#Dica Quais as necessidades ou desejos do público que você pode solucionar? Diferencie sua solução e use isso como argumento de venda!
Tudo sobre vendas: processo em 7 etapas
Foi-se o tempo que para vender bastava anunciar na TV ou fazer uma bela vitrine.
A transformação digital foi a principal força impulsionadora da mudança de comportamento do cliente, que gerou essa alteração no processo de vendas.
Podemos dividir as etapas do processo de vendas em sete, listadas abaixo:
1. Preparação para a jornada
Podemos entender essa fase como um tipo de pesquisa de mercado. Você deve buscar profissionais da área, acionar sua rede de contatos e usar algumas pesquisas da área, para entender quais são as tendências do setor.
2. Investigando o terreno
Entenda sua persona. Sua persona é uma descrição mais detalhada de seu público alvo, que permite que você entenda interesses e necessidades desse grupos.
3. Sinalizando a movimentação
Na era das redes sociais, você só vai conseguir a atenção dos seus potenciais clientes se der atenção e mostrar que cada um é ouvido e que cada comentário é valorizado.
As redes sociais da sua marca são ótimos lugares para isso.
4. Crie suas propostas
Fazer propostas não é apenas se reunir e apresentar um projeto pessoalmente.
Sua empresa faz uma proposta de valor quando:
- Publica um produto no feed do Instagram;
- Envia um e-mail marketing;
- Cadastra um novo produto no site, e por aí vai!
Lembre-se que essa proposta deve solucionar uma necessidade.
5. Fase de negociação
Pode ser necessário recorrer a algumas técnicas de negociação. Seja na venda de produtos ou serviços, é muito difícil que seu cliente aceite imediatamente a sua oferta, mesmo que ela tenha alto valor.
Por isso, saiba negociar de acordo com o que o seu negócio pode oferecer, seja entrega grátis para um lead com alto potencial de compra ou um plano de fidelidade em troca de desconto.
6. Hora de fechar o negócio
Se a negociação foi positiva, é hora de você ser ativo e propor a conclusão do acordo.
Mostre novamente todo seu valor e proponha a concretização do negócio.
7. Formalizando os detalhes
É hora de assinar o contrato! Lembre seu contato para que ele conclua essa fase o quanto antes.
Isso pode ser feito, por exemplo, com um lembrete: seu desconto é válido até hoje!
Que tal este infográfico do Agendor com as etapas do processo de vendas para tê-lo sempre em mãos?
[Bônus] O pós-venda
Tendo seguido todos os passos listados até aqui, neste guia com tudo sobre vendas, é hora de comemorar mais um cliente e se preparar para uma etapa posterior: o pós-venda!
Você conquistou um cliente, converteu uma venda, ótimo! Então agora é hora de fidelizar esse consumidor.
Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que fidelizar um, por isso o pós-venda é tão importante dentro da estratégia financeira e de vendas de uma empresa. Você diminui os custos e aumenta os ganhos da sua empresa.
Além disso, sua marca ganha um cliente satisfeito, que pode levar o nome da sua empresa para outros potenciais clientes.
O pós-vendas vai ajudar você a manter um relacionamento sadio com o cliente, buscando realizar mais negócios com esse mesmo contato.
Leia mais em: Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando
Confira mais sobre o assunto no vídeo abaixo e otimize sua estratégia para que ela possa gerar mais resultados.
Funil de vendas
O funil de vendas também pode ser entendido como ciclo de vendas que se reinicia de maneira contínua mesmo após um usuário ser convertido em cliente.
Um funil de vendas começa como um funil de marketing, afinal é por meio das ações de marketing que um cliente é atraído e qualificado.
Abaixo uma representação do que é um funil de vendas atual:
Entretanto, para que você entenda o conceito de maneira mais geral, podemos dividir o funil de vendas em:
- Topo
- Meio
- Fundo
Topo do funil
Essa é a fase de aprendizado e descoberta.
Esses dois termos são importantes pois representam um cliente que está descobrindo que tem um problema e quer aprender como resolvê-lo. Você pode ajudá-lo a perceber isso.
Imagine que você tem uma agência de viagem e lançou um projeto para atrair pessoas das classes C e D, que geralmente acham que uma viagem internacional não “cabe no bolso delas”.
Uma ideia e começar com chamadas do tipo “Você trabalha muito e merece descansar. Você está conseguindo isso?”.
Fazer o usuário pensar vai ajudar dar o empurrão necessário para estimulá-lo a pesquisar mais sobre “locais baratos para tirar férias”.
Meio do funil
Uma vez que o cliente descobriu que tem uma problema e aprendeu que existem soluções para resolvê-lo, ele vai considerar qual é a melhor opção para isso.
Nessa fase, você deve mostrar que oferece a melhor solução para as necessidades dele, mas ainda sem usar discursos de venda tão claros.
Vamos imaginar que seu negócio seja um software SaaS de automação de marketing, voltado para empresas e agências de publicidade.
No topo do funil, você mostrou para seu público preferencial que ele estava gastando muito tempo com tarefas repetitivas e que estava perdendo leads qualificados.
Quando esse usuário passa para o meio do funil você vai apresentar que entre as opções de solução desse problema (como ampliar a equipe), o software de automação de marketing é o que vai oferecer mais benefícios.
Nesse momento, você pode qualificar os leads e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal.
Por exemplo, uma empresa que tem como negócio um chatbot com inteligência artificial, que se propõe a solucionar problemas de comunicação entre empresas e clientes, pode identificar que uma pequena empresa não tem capacidade de investimento ou demanda suficiente para investirem em seu serviço.
Neste caso, as pequenas empresas podem buscar outras soluções, que seriam mais adequadas à sua realidade
Fundo do funil
No fundo do funil de vendas, o cliente já escolheu a solução e está definindo quem vai ser a provedora, ou seja, qual empresa será contratada ou qual produto adquirido.
Agora sim é hora de convencer seu cliente de que a sua solução é a melhor.
Liste os benefícios oferecidos, apresente provas sociais como depoimentos de outros clientes, compare sua solução com a de concorrentes e mais.
Dentro do processo de vendas, esse também é o momento de negociar com o futuro cliente.
É claro que a jornada do cliente não é essa linha reta perfeita que acabamos de contar e nem termina quando uma compra é efetuada. Etapas como a fidelização mantém o ciclo de vendas funcionando mesmo após uma negociação concluída.
Fonte: The Sales Management Association, artigo A morte do funil de vendas
Entretanto, essa forma de pensar auxilia sua empresa a construir um discurso de vendas que atenda as diferentes fases pelas quais um cliente passa.
Veja também essas dicas:
Canais de vendas
Os canais de vendas são meios ou locais onde o seus produtos ou serviços serão apresentados. Encontrar quais são os canais de vendas certos para seu negócio é crucial para o sucesso da sua empresa. Afinal, se você investir no canal errado, não terá retorno suficiente para manter suas atividades.
Se o seu público-alvo tiver o hábito de realizar compras online, não será muito inteligente investir em televendas ou lojas físicas, não é mesmo? Por esse motivo, para encontrar o canal de vendas perfeito para o seu negócio, é preciso conhecer profundamente a jornada de compra do seu cliente.
Além disso, é preciso:
- analisar seu produto ou serviço;
- estudar as tendências do mercado;
- analisar sua concorrência.
Mas afinal, quais são os tipos de canais de vendas?
Para facilitar a compreensão dos canais, vamos dividi-los em online e offline:
Canais de vendas online
Atualmente é muito difícil imaginar um negócio que não tenha presença online. Esta estratégia é muito prudente, já que, de acordo com uma pesquisa da Statista, 75% das pessoas compram online pelo menos uma vez por mês.
E para isso, as empresas podem contar com vários canais. Conheça os principais:
E-commerce
Este tem sido o canal mais rentável para as empresas que possuem seus produtos disponíveis nele. Somente em 2021, os e-commerces brasileiros tiveram um faturamento de R$304 bilhões. Ideal para venda de produtos físicos no modelo B2C.
Alguns exemplos de e-commerces:
- Americanas;
- Magazine Luiza;
- Dafiti;
- Netshoes.
Marketplace
Enquanto o e-commerce é um canal focado em apenas uma loja, o marketplace abriga vários outros lojistas, como um shopping center virtual.
Este é um canal mais competitivo e menos autônomo, já que os lojistas precisam aceitar as condições e termos do marketplace onde estão abrigados.
E-mail marketing
Esta estratégia é muito utilizada em campanhas de marketing digital e seu sucesso se deve à possibilidade de uma personalização mais refinada das mensagens em comparação a outros canais.
Ao utilizarem campanhas segmentadas como esta, profissionais de marketing notaram um aumento de 760% na receita, apontam os dados da Campaign Monitor.
Redes sociais
Quantas vezes ao navegar pelo Instagram ou Facebook você foi interrompido por um anúncio de algum produto?
Com cada vez mais usuários presentes nestas redes, empresas não hesitam em investir em campanhas em mídias sociais.
Também é muito recomendável para vendas de produtos físicos para o consumidor final.
Canais de venda offline
Apesar do grande volume de compras que acontecem por meio das telinhas, os canais de venda offline continuam sendo muito relevantes. Até porque as lojas físicas ainda são preferidas por 64% dos brasileiros.
Confira quais são os principais canais de venda offline:
Ponto de vendas, PDV
Os pontos de venda são as lojas físicas onde o cliente efetua sua compra. Podem ser lojas próprias, franquias, ou canais de distribuição.
Telemarketing
Muito tradicional, e ainda muito utilizado. As vendas neste canal acontecem por meio de ligações telefônicas e são utilizadas, principalmente, para qualificação de leads.
Inbound e outbound sales
Toda essa lógica do funil de vendas que apresentamos acima faz parte da estratégia chamada Inbound Sales, que hoje é grande parte de operações de vendas.
A ideia central desse modelo é atrair e cativar os clientes até que estejam prontos para realizar uma compra.
Para isso, a empresa oferece conteúdos e apresenta sua proposta de valor aos poucos, conquistando a confiança do cliente, para depois oferecer sua solução, já quando o prospect está pronto para se tornar um cliente real.
Entretanto, o Inbound Sales não é a única forma de pensar as estratégias de vendas.
O Outbound Sales é o modelo mais tradicional de venda, que investe em ações de vendas e marketing mais diretas e agressivas, por meio de ações como telemarketing e alguns tipos de anúncios no estilo “compre Batom”!
O Outbound Sales também utiliza a segmentação de clientes, mas age de maneira mais ativa na busca por clientes e na sua conversão.
Um dos argumentos que algumas empresas usam para se manter fazendo apenas o Outbound Sales é que ele traz resultados a curto prazo. Ou seja, você faz uma oferta com cupom de desconto e recebe compras imediatamente.
Entretanto, com o Outbound marketing você corre o risco de ter um grande desperdício de investimento, por não ter uma ideia real da etapa da jornada de compra que o cliente se encontra, e pode acertar muitos curiosos que ainda não estão prontos para converter.
Você também pode ocupar sua equipe de vendas em contatos frios que não serão convertidos.
Para entender mais profundamente a diferente entre essas duas estratégias de vendas, indicamos que você leia os artigos exclusivos que criamos para cada um:
- Outbound Sales: o que é e quando apostar neste modelo de vendas;
- Entenda o que é Inbound Sales e baixe infográfico: 10 erros que vão fazer suas vendas inbound naufragar
O mais interessante é que, para utilizar o Inbound Sales, você não precisa abrir mão do Outbound. Você pode criar uma estratégia mista com objetivos a curto, médio e longo prazo.
Leia também: 5 erros em vendas que você deve parar de cometer hoje mesmo!
Tipos de venda
Além das diferentes estratégias, um guia com tudo sobre vendas precisa abordar os diferentes tipos de venda. Existem 5 modelos principais:
- Venda casada: indicamos que você não faça esse tipo de venda. Além de ser proibida por Lei, é um modelo ultrapassado e reprovável;
- Venda corporativa: são vendas B2B, ou seja, de empresa para empresa. Em geral existem diferentes pessoas posicionadas em diferentes papéis de compra dentro desse tipo de negociação, por isso, fique atento às estratégias para cada situação;
- Venda direta: é o modelo de vendas usado por empresas como Natura, Avon, Mary Kay e Herbalife.
- Venda consignada: neste tipo de venda, o fornecedor passa os produtos para um empreendedor que irá tentar revendê-los aos clientes finais. Caso a venda não aconteça, os produtos podem ser devolvidos a quem os forneceu, sem custos;
- Venda consultiva: nesse tipo de venda quem está vendendo o produto ou serviço também se preocupa em fazer o cliente lucrar a partir do uso de sua oferta.O vendedor atua como um consultor, para o melhor uso do que foi vendido.
Leia mais em: Você conhece os 5 tipos de vendas que existem?
Técnicas de venda: conheça 3 métodos
A partir dos tipos de venda e dos conceitos apresentados até aqui, neste guia com tudo sobre vendas, é hora de nos concentramos nas técnicas de venda que sua empresa pode adotar para alcançar melhores resultados.
A seguir, listamos alguns dos principais métodos de venda, adotado por importantes vendedores no mundo.
1. The Sandler Selling System
Criado em 1967 por David Sandler, este modelo de vendas entende que o vendedor deve agir como consultor e deve poder abrir mão da negociação se identificar que sua proposta de valor não é a melhor solução para o prospect.
Dentro dessa técnica de vendas, a qualificação dos prospects possui grande relevância e precisa ser realizada com especial atenção, eliminando contatos que não atendem ao perfil de cliente da empresa antes mesmo que o vendedor tenha contato com esse potencial cliente.
É indicado para empresas que trabalham com vendas complexas e de alto valor.
2. The Challenger Sale
Matthew Dixon usou esse termo para formular uma técnica de vendas que coloca o vendedor como um “professor”, que ajuda seus clientes a:
- Entenderem seus próprios problemas;
- Buscarem uma solução;
- Optarem pela melhor proposta de valor.
É claro que, uma vez com a confiança do cliente, o vendedor deve assumir o controle da negociação e fechar negócio.
Todo esse processo te pareceu familiar?
O Inbound Sales está bem alinhado a essa técnica, concorda?
3. Venda Centrada no Cliente
Mais uma entre as técnicas de venda que coloca o vendedor como um parceiro do cliente, seja um consultor, um professor ou seu braço direito.
A técnica de vendas transforma vendedores em especialistas no negócio do cliente.
Esse modelo tem um alto custo de aquisição por cliente, mas também resulta em uma alta taxa de fidelização de consumidores.
Esses são apenas três exemplos de técnicas de vendas. Para conhecer outras opções e modelos, acesse o artigo; “Os 7 métodos de vendas mais populares e quando usar cada um”.
Como ser um bom vendedor?
Independente da técnica utilizada, quais são as características de um bom vendedor?
Para alcançar o sucesso nas vendas, existem práticas que devem transcender as cartilhas de técnicas de vendas. Isso porque são fundamentais e precisam estar muito presentes na rotina do time de vendas.
Um excelente vendedor:
- bate a meta;
- visita seus clientes;
- preenche o CRM adequadamente;
- trabalha o pós-venda;
- responde seus clientes rapidamente;
- vende para qualquer perfil de cliente em potencial;
- vende todo o mix de produtos e serviços;
- está alinhado com o plano tático de vendas;
- conhece as estratégias de market share e wallet share;
- mantém a carteira de clientes.
Veja também 7 atitudes para ter sucesso nas vendas:
KPIs de vendas: quais indicadores acompanhar?
Como saber se nossas estratégias de vendas estão dando certo? Como mensurar o progresso de nossas ações?
Para obter essas respostas é preciso aplicar uma gestão por indicadores, isto é, utilizar métricas que mensuram os esforços individuais e coletivos do time de vendas.
Para isso, observe os principais KPIs de vendas:
- taxa de conversão;
- ciclo médio de vendas;
- ticket-médio;
- quantidade de leads gerados;
- quantidade de propostas enviadas;
- receita recorrente;
- tempo de rampeamento dos vendedores.
Leia também: Indicadores de vendas: saiba tudo sobre essas importantes ferramentas de gestão do desempenho
Conheça os indicadores de performance de vendedores:
Ferramentas de vendas: escolha o seu CRM
Para encerrar nosso artigo com tudo sobre vendas não poderíamos deixar de falar da ferramenta que vai colocar todas as técnicas e estratégias em prática: o CRM.
Entre todas as dicas de vendas que falamos ao longo do texto, essa é a mais necessária, pois permitirá que sua equipe de vendas e seus gestores acompanhem TODOS os clientes e leads ao longo de cada etapa do funil de vendas, automatizando um processo que seria muito mais desafiador colocar em prática sem a ferramenta.
O uso de ferramenta de CRM:
- Garante que nenhum contato será deixado de lado;
- Facilita o reconhecimento de cada lead dentro da jornada do cliente;
- Facilita para os vendedores identificarem qual lead já está no ponto para receber uma abordagem mais direta, e mais.
Tudo isso economiza tempo de quem precisa vender e otimiza o resultado de todo o setor.
No vídeo abaixo, você vai entender como o CRM pode agir em um funil de vendas desde o primeiro contato até a conversão, follow-up e pós-venda.
Incluir um software CRM em suas estratégias é uma forma inteligente de nutrir relacionamento com os clientes e converter personas presentes nos variados papéis de compra.
Se você argumentar que o problema é o preço, saiba que existem excelentes versões freemium, isto é, gratuitas, como esta do Agendor que é por tempo ilimitado: você pode usar para sempre.
Além do sistema de CRM, outras ferramentas podem contribuir para uma gestão comercial mais eficiente. Para melhorar a comunicação entre a equipe, por exemplo, você pode contar com ferramentas como Skype ou Slack.
Já para otimizar o atendimento ao cliente, você pode contar com soluções como Prestus, Olark e Help Scout. Muitas delas possuem versões freemium também, portanto, vale a pena pesquisar as ferramentas disponíveis no mercado e identificar qual melhor se adequa ao investimento disponível pela sua empresa.
Veja quais são as 18 ferramentas de vendas essenciais:
Acesse nossa página e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.
