Você já deve ter reparado que a área comercial é bem dinâmica em relação aos membros da sua equipe, não é mesmo?

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Infelizmente, esse alto índice de rotatividade não traz benefícios para a empresa, e nem para os vendedores, já que envolve gastos inesperados para as organizações e pode gerar um ambiente inseguro para os colaboradores. 

E para complicar, o turnover em vendas é uma realidade difícil de se transformar devido aos inúmeros fatores que corroboram para a saída de vendedores de uma empresa, desde o processo de recrutamento, até o acompanhamento e planejamento de carreira dos funcionários.

Uma pesquisa da Deloitte aponta que 44% dos vendedores planejam deixar o emprego dentro de dois anos. Então, o que fazer para manter esses vendedores engajados e entregando os resultados esperados e diminuir o índice de rotatividade da empresa?

Para entender, neste artigo falaremos sobre o que é, o que causa o turnover, e como evitá-lo para aproveitar ao máximo todos os talentos da sua empresa. Confira!

O que é turnover em vendas?

Turnover em português significa virar algo, mudá-lo de posição. No mundo dos negócios, o turnover é a rotatividade de funcionários dentro de uma empresa.

No time de vendas, então, o turnover representa o índice de rotatividade dos vendedores dentro da área comercial.

É muito importante se atentar aos índices de turnover em vendas, já que estudos apontam que empresas com o índice de turnover acima de 5% possuem aspectos negativos em sua gestão e administração. E, como sabemos, falhas nestas áreas impactam diretamente na saúde financeira do seu negócio.

Além disso, o alto índice de turnover em vendas traz mais alguns malefícios, como:

  • aumento das despesas com demissão e admissão;
  • perda de vendedores capacitados;
  • mais gastos com treinamentos de vendas;
  • promove um clima organizacional ruim;
  • prejudica o vínculo com clientes;
  • a empresa se torna menos atrativa para novos talentos;
  • prejudica a imagem da empresa.

Portanto, é essencial entender quais as principais causas do turnover em vendas e como evitá-los. É isso o que você verá a seguir.

Veja também: Absenteísmo e turnover: descubra o que são, como calcular e o que fazer para diminuir esses dois índices

Quais são as principais causas de turnover em vendas?

São várias as questões que podem ocasionar em um alto índice de turnover em vendas e compreendê-las é fundamental. Para te ajudar a identificá-lo, listamos aqui quais são as principais causas de turnover em vendas.

Microgerenciamento e liderança ruim

Quando os líderes acompanham cada passo dos vendedores de forma minuciosa a ponto de perder o interesse pela qualidade ou pela performance da equipe e fazem cobranças desnecessárias ao time, significa que estão aplicando um microgerenciamento.

Isso quebra a confiança dos vendedores em relação à sua liderança, gera ansiedade no time de vendas, prejudica o clima organizacional, inibe a produtividade e, consequentemente, aumenta os índices de turnover em vendas

Por outro lado, uma liderança que é ausente, que não sabe colher feedbacks, não tem empatia pelo seu time também pode colaborar com o turnover em vendas.

Confira também: Como ser um bom líder no trabalho

Conheça os impactos negativos do microgerenciamento:

Ausência de um plano de carreira

Muitas vezes as campanhas de incentivo de vendas podem ser eficazes para manter os vendedores motivados. No entanto, sem uma perspectiva de crescimento e desenvolvimento de sua carreira é um dos fatores mais comuns que corroboram para um alto índice de turnover em vendas.

Isso vale para qualquer área da empresa, na realidade. Ter um plano de carreira para os colaboradores é essencial. Sem isso, seus vendedores não evoluem, e tampouco a sua empresa.

Falta de treinamentos adequados

Assim que um novo vendedor é contratado, ele precisa de um treinamento onboarding bem estruturado para que erros sejam evitados ao longo de sua jornada profissional.

Além de compreender os procedimentos organizacionais, o vendedor precisa de um treinamento para entender o processo de vendas da empresa, conhecer o público-alvo e as táticas de vendas utilizadas pelo time para tocar as negociações.

Quer entender como fazer um bom treinamento para os vendedores? Então confira este webinar gravado com Júlio Paulillo (co-fundador Agendor), Gustavo Gomes (especialista de vendas Agendor) e Paulo Krieser (Econodata).

Ferramentas inapropriadas para trabalho

Infelizmente, seja pelas condições financeiras ou por resistência da liderança, muitas empresas ainda utilizam planilhas para gerenciar as atividades comerciais, o que gera ainda mais trabalho para os vendedores, que poderiam destinar as horas que preenchem relatórios em planilhas, para ligações e reuniões de fechamento.

Toda essa burocracia pode desmotivar a equipe comercial e elevar os índices de turnover em vendas.

Por esse motivo, considere implementar um sistema de CRM simples e intuitivo para tornar o time de vendas ainda mais produtivo, como o Agendor. O CRM brasileiro para times que não tem tempo nem dinheiro a perder!

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Mas afinal, como diminuir o turnover em vendas?

A boa notícia é que existem muitas estratégias que podem ser aplicadas para diminuir o turnover em vendas. E para ter mais sucesso, não deixe de utilizá-las em conjunto!

Ter um recrutamento e seleção de vendedores adequado é primordial para garantir que o time seja construído com profissionais talentosos e que tenham fit cultural com a empresa. Mas lembre-se: é preciso desenvolver um plano de carreira para que esses talentos sejam aproveitados e aprimorados ao máximo! 

Após a contratação dos vendedores, se preocupe em elaborar um processo de treinamento impecável para garantir que estão por dentro de todos os processos e estratégias de vendas da empresa. Dessa forma, pode ter certeza que o índice de turnover diminuirá consideravelmente.

E como você deve imaginar, oferecer salário, programa de benefícios e comissões adequados e realmente competitivos é também uma estratégia para incentivar os vendedores a permanecerem e se desenvolverem na empresa.

Além disso, uma liderança adequada e competente é uma peça-chave para os resultados do time de vendas e para sua satisfação na empresa. O líder deve ser a ponte entre os vendedores e o RH. Logo, se os vendedores enxergarem pontos de melhora na empresa, é o líder quem deverá reportar isso aos superiores. 

Assim sendo, o líder precisa saber ouvir o time e estar aberto a isso. Construir uma relação de confiança e segurança é uma estratégia infalível para diminuir o turnover em vendas.

E aí, pronto para implementar essas estratégias para diminuir o turnover em vendas da sua empresa? O que achou das nossas dicas?

Confira também mais artigos sobre recrutamento e gestão do time de vendas:

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