Quais métodos de vendas você utiliza na sua empresa? Já ouviu falar da Venda Conceitual?
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A Venda Conceitual é uma metodologia desenvolvida pelos pesquisadores Robert B. Miller e Stephen E. Heiman no final da década de 1980.
Os autores defendem que o cliente não compra apenas um produto ou um serviço, mas sim a solução para um problema que ele vem enfrentando.
Nesse método, cabe ao vendedor conectar o produto ou serviço ao conceito que o cliente tem sobre determinado problema que ele deseja resolver.
Para esclarecer melhor esse assunto, elaboramos aqui um artigo que vai explicar tudo o que você precisa saber sobre Venda Conceitual.
Portanto, continue a leitura e descubra nas próximas linhas:
- O que é Venda Conceitual?
- Como funciona a Venda Conceitual na prática?
- Exemplos práticos de Venda Conceitual
- Quais os benefícios que a Venda Conceitual tem a oferecer?
- 3 passos para implementar o método de Venda Conceitual na sua empresa
Leia também em nosso blog: Os 7 métodos de vendas mais populares e quando usar cada um
Métodos de vendas: o que é a Venda Conceitual?
A Venda Conceitual é um dos principais e mais eficazes métodos de vendas.
Durante muito tempo, o foco dos vendedores estava em explicar e convencer os clientes sobre as características, as vantagens e os diferenciais do produto ou do serviço que eles pretendiam vender.
Na Venda Conceitual essa preocupação não desaparece. No entanto, há uma maior disposição em ouvir o que os clientes têm a dizer a fim de entender quais problemas eles vêm enfrentando.
A partir dessa escuta é que o vendedor faz a conexão entre esses problemas e a solução que ele tem em mãos. Ou seja, na Venda Conceitual o foco está mais voltado para o cliente e para o conceito do problema que ele busca solucionar.
A Venda Conceitual é, então, um método que se pauta na ideia de que o cliente compra o conceito de uma solução e não apenas o produto ou serviço por si só.
Veja mais: Postura consultiva em vendas: o que é, por que vale a pena adotá-la e 14 dicas para vender mais
Como funciona a Venda Conceitual na prática?
Na prática, a Venda Conceitual funciona com base na escuta ativa e na coleta de informações relevantes junto ao cliente.
O objetivo é obter a plena compreensão sobre o conceito de problema que cada cliente enfrenta e traduzi-lo em motivos para que ele adquira seu produto.
Para isso, é elaborado um roteiro com perguntas que são agrupadas em 5 categorias.
- Perguntas para confirmar determinadas informações que o vendedor apurou sobre o cliente
- Perguntas para apurar o que o cliente sabe sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido
- Perguntas para identificar o valor que a solução teria para o cliente
- Perguntas para identificar obstáculos à implementação da solução
- Perguntas para firmar um compromisso
Está difícil entender isso de forma prática e objetiva, como usar no dia a dia? Confira o próximo tópico, então!
Exemplos práticos de Venda Conceitual
Suponhamos que você seja um representante comercial de uma empresa que comercializa um sistema de CRM para outras empresas. Alguns exemplos de perguntas que você pode fazer para conduzir a Venda Conceitual são:
- O seu time comercial trabalha interna e externamente? Ou em algum outro modelo?
- Como é feito o compartilhamento de informações sobre o progresso de cada negociação?
- Você acredita que uma plataforma de CRM pode ajudar a integrar melhor sua força de vendas?
- O que significaria para a sua empresa implementar um sistema de CRM?
- Quais você acha que seriam os obstáculos para implementação do CRM?
- Você está de acordo com o valor cobrado no nosso plano Premium?
Quais os benefícios que o método de Venda Conceitual tem a oferecer?
A Venda Conceitual é uma metodologia que pode trazer uma série de benefícios para o seu time comercial. Os principais são:
- Facilitação do fluxo de venda;
- Otimização de tempo e esforços do time de vendas;
- Maior satisfação do cliente ao ser colocado no centro do processo de vendas;
- Construção de um relacionamento de longo prazo com os clientes;
- O preço tende a perder relevância na decisão do cliente.
3 passos para implementar o método de Venda Conceitual na sua empresa
Se você tem interesse em implementar o método de Venda Conceitual na sua empresa, é necessário seguir 3 etapas fundamentais.
1. Conseguir informações
Colete informações do seu prospect a fim de confirmar se ele tem realmente potencial de se tornar um cliente. Busque entender suas motivações, necessidades e intenções de compra.
Você pode fazer isso de várias formas. Uma é contando com um bom sistema de CRM para manter todas as informações devidamente arquivadas, históricos de contatos e de vendas e muito mais, como estatística e dados de seus clientes.
Outro exemplo de boa fonte de informações são as mídias sociais, principalmente o LinkedIn.
O Tiago Reis da Growth Machine tem mais para contar para você:
2. Dar informações
Após ouvir e conhecer o prospect, nesta etapa você deverá relacionar os problemas dele a seus produtos e serviços. Dê informações sobre suas soluções e mostre por que elas são a melhor alternativa para o seu potencial cliente.
Mais uma vez, uma ferramenta de CRM pode ajudar você a manter esse fluxo de informações com o cliente sob controle, o chamado follow-up. Por meio de funcionalidades como lembretes de compromissos com o cliente, entre outras, o vendedor estará sempre dando as informações que o cliente necessita.
Veja como funciona:
Leia mais: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
3. Firmar compromisso
Na terceira etapa, convença o cliente a firmar compromissos com você a cada interação no processo de vendas. Dessa forma, evita-se que eles desistam da negociação.
Veja como isso funciona na prática:
Digamos que você enviou um catálogo eletrônico de produtos ao seu cliente que ficou de animar e dar uma resposta se está interessado. Marque um compromisso com ele: a data em que ele vai responder. E cobre a resposta nesta data!
Da mesma forma, digamos que ele gostou de alguns produtos e você fez uma proposta comercial para ele. Quando ele irá responder? Esse compromisso precisa ser definido! Faço isso em todas as etapas da jornada de compra.
Hora de aplicar a Venda Conceitual!
Bom, ficou claro o que é e como funciona a Venda Conceitual? Aplique essa metodologia na sua empresa e obtenha melhores resultados.
A Venda Conceitual é apenas uma das muitas técnicas existentes, conheça mais alguma baixando nossa apresentação gratuita: 12 dicas de abordagem de vendas – Uma apresentação para sua a equipe de vendas com técnicas de vendas e abordagem
