As vendas corporativas, feitas de uma empresa para outra, são muito mais complexas. Trabalha neste formato? Então aprenda a ter sucesso com ele.

Quanto maiores os valores, mais longo o tempo para a tomada de decisão, maior o número de envolvidos e mais importantes as consequências de uma decisão de compra. Em resumo, a venda se torna mais complexa.

E no mundo corporativo, das vendas B2B, essa é a regra: decisões baseadas na busca da melhor solução para necessidades reais, com o mínimo de emoção e o máximo de razão e lógica.

Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂

Em nosso blog, temos diversos excelentes artigos que tratam de forma bastante profunda algumas das estratégias mais assertivas para realizar a venda corporativa, explicando detalhadamente as metodologias mais adequadas para empresas que se dedicam ao B2B. Confira alguns deles:

Na postagem de hoje, nosso objetivo é trazer uma série de dicas inteligentes e referências rápidas de táticas e estratégias que muitas vezes bons vendedores esquecem de pôr em prática na hora em que estão lidando com uma venda corporativa.

Antes de prosseguir, confira este SlideShare produzido pela equipe do Agendor e que resume um dos artigos sugeridas acima:

Continue a leitura e navegue pelos títulos abaixo conforme o seu interesse:

1. O que são vendas corporativas?

2. O que é um cliente corporativo?

3. Como prospectar clientes corporativos? 30 dicas

1. O que são vendas corporativas?

Vendas corporativas são um modelo comercial no qual cliente e vendedor são representados por empresas. Este é um nome popular utilizado para definir transações B2B, ou “business-to-business” (negócio para negócio).

Como mencionamos na introdução deste artigo, as vendas corporativas têm uma série de particularidades, desde o perfil do cliente até o processo de vendas. É comum que, por se tratar de uma corporação, este tipo de cliente origine um ciclo de vendas longo e hierarquizado, demandando dos vendedores o uso técnicas de venda específicas.

Alguns exemplos de vendas corporativas em modelos de negócios diferentes são:

  • agências de publicidade;
  • empresas SaaS (Software as Service);
  • fornecedores de matéria-prima;
  • etc.

2. O que é um cliente corporativo?

O cliente corporativo é, como o nome diz, representado por uma empresa. Normalmente, a negociação com a empresa é feita por um representante, seja do setor de marketing, comercial ou vendas. Entretanto, embora seja o contato principal da empresa, este funcionário raramente é o tomador de decisão sobre a venda.

Por isso, costumamos dizer que o ciclo de vendas de um cliente corporativo é mais longo. A negociação acontece entre duas pessoas, mas é transposta a diferentes níveis hierárquicos, até que o setor responsável tome a decisão.

Além do ciclo de vendas, outra característica forte do cliente corporativo é sua preferência por um marketing de abordagem, ou de relacionamento. Isso o difere essencialmente do cliente B2C, que é impactado pelo marketing de “massa”, que acontece em redes sociais, anúncios etc.

3. Como prospectar clientes corporativos? 30 segredos das vendas corporativas para usar em seu dia a dia

Ser ágil, rápido e raciocinar depressa, muitas vezes, são as atitudes que fazem a diferença durante uma reunião com o cliente, um telefonema de vendas ou mesmo ao pensar em suas estratégias.

Esta lista de dicas e boas práticas da venda venda corporativa vai te ajudar a achar sempre a melhor saída, rapidamente, na hora em que precisar.

1- Crie um perfil de cliente ideal

Quem conta com um sistema de gerenciamento de vendas e ferramentas de CRM poderá fazer isso com muito mais facilidade.

Definir o perfil de cliente que se encaixa perfeitamente em suas soluções é muito importante, porque será fácil mostrar para ele com um discurso já treinado, respostas a objeções conhecidas e materiais de apoio prontos sobre como atender suas necessidades.

Dessa maneira, comprovar o valor de seus produtos e serviços para o cliente se torna muito mais natural para o consultor de vendas, tornando suas vendas corporativas mais ágeis e assertivas.

2- Venda benefícios, não características de seu produto

Seus clientes não querem saber qual a tecnologia empregada, quantos anos foram necessários para desenvolver a solução que você gostaria de vender para ele e muito menos os materiais empregados e sua origem.

Ele quer saber quais benefícios vai conseguir com ela. Coisas como economia de custos, aumento de produtividade, maior durabilidade, entre outras, que trarão lucro para a empresa.

3- Use dados reais e cases

Para comprovar essas afirmações, use dados estatísticos, como por exemplo: “nossos clientes experimentaram 50% de diminuição de horas paradas ao usar nossa máquina”.

Cases de sucesso também sempre devem estar à mão, assim como depoimentos de clientes.

4- Antes de falar com qualquer cliente, estude-o profundamente

Além dos dados do seu CRM, consulte o site da empresa, sites de concorrentes, de sindicatos e associações de classe do setor da empresa, assim como o LinkedIn da organização, as mídias sociais da pessoa com que vai falar – como Facebook, LinkedIn e até Instagram.

Tudo isso pode trazer muitas informações importantes para que você já chegue para a reunião sabendo para quais problemas aquele cliente está procurando uma solução.

Este gráfico baseado em pesquisas mostra como muitos vendedores vão visitar prospects sem ter se aprofundado verdadeiramente sobre a empresa e suas necessidades, o que deixa os clientes profundamente decepcionados.

follow-up

5 – Comece pelas perguntas delicadas

Quer evitar perder tempo com longas visitas para depois descobrir que aquela venda nunca se realizaria?

Algumas perguntas chave podem indicar rapidamente se seus esforços de venda precisam ser rapidamente revisados. Depois do rapport, faça ao seu cliente questionamentos como os seguintes:

  • Você é o decisor de compra?
  • Você já tem verba definida para este investimento?

Faça também outras perguntas específicas, caso a caso, conforme for conversando com o prospect e entendendo melhor suas necessidades.

Uma ideia é usar alguns dos métodos de qualificação de leads mais conhecidos, como estes, retratados no infográfico abaixo, que criamos para um post sobre vendas consultivas:

venda corporativa

6- Troque figurinhas com marketing e desenvolvimento de produtos

Com certeza o pessoal do marketing e de desenvolvimento de produtos vai gostar de ouvir seus feedbacks recolhidos com clientes, suas impressões sobre o efeito das soluções no dia a dia das empresas e qual o valor percebido por eles.

Além de se destacar na empresa, você também pode receber informações importantes ou entender melhor os produto e serviços que vende.

Confira este e-book gratuito que dá mais dicas sobre como transformar o feedback dos clientes em vendas

7- Assine a newsletter de seus clientes e prospects

É uma forma muito prática e rápida de estar sempre atualizado sobre eles e poder descobrir rapidamente algumas oportunidades de vendas.

8- Leia seus blogs

Da mesma forma, sempre que possível, leia as últimas postagens dos blogs de seus clientes e prospects para acompanhar de perto os assuntos que estão sendo tratados.

Às vezes, um telefonema ou um e-mail para elogiar um post pode ser uma boa maneira de retomar um antigo contato.

9- Tempo é dinheiro, mas não acelere demais

Os compradores têm seu próprio ritmo e, muitas vezes, se são gestores de alguma área, têm muitas outras coisas para pensar, por isso, por mais estratégica que seja a venda corporativa que você está tentando fechar, não se torne um chato.

Acelerar o processo com contatos constantes e insistentes pode ser um tiro que vai sair pela culatra.

10- Prepare-se para falar com compradores muito bem informados

A internet transformou os compradores corporativos em verdadeiros experts em tudo aquilo que necessitam.

Dados de pesquisa mostram que quase 60% da jornada de compra B2B acontece via internet, antes dos compradores entrarem em contato com os vendedores das empresas.

E quando fazem isso, estão muito bem informados sobre seu produto ou serviço, assim como da concorrência.

Veja mais dados referentes ao empoderamento dos compradores corporativos com o uso da internet neste gráfico:

venda corporativa

11- Seja um expert sobre o mercado e necessidades dos seus clientes

Diante deste quadro, consultores de vendas corporativas não têm outra alternativa senão se tornarem ainda mais experts que seus clientes.

Conheça profundamente seus produtos e serviços, o mercado como um todo, os diferenciais e benefícios das suas soluções e dos concorrentes e saiba exatamente quais problemas e necessidades os clientes costumam ter.

É muito importante que o comprador enxergue o valor de seu trabalho de consultor de vendas, caso contrário, você pode ser considerado um elemento dispensável nessa equação.

12- Evite falar em preço

Preço é a última coisa que você deve falar com seu cliente. Fale de vantagens, de benefícios e de como sua solução representa um alto valor para a empresa dele, pois seus problemas e necessidades serão atendidos.

Se o cliente se convencer disso, o preço não fará diferença para ele.

13- Sempre que possível, marque uma visita pessoal

Estar cara a cara com os compradores, principalmente quando se tratam dos verdadeiros tomares de decisão, pode fazer toda diferença na hora de fechar uma venda. Por isso, agendar uma visita pessoal no escritório do seu prospect pode ser uma boa ideia.

14- Estude PNL

A programação Neurolinguística é uma excelente ferramenta para entender o que o comprador está realmente pensando e de gerar empatia com ele.

Veja algumas dicas nesta postagem de nosso blog: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas

15- Não leve as negociações para o lado pessoal

Lembre-se que seu cliente está apenas buscando a melhor solução para a empresa dele, faz parte desse trabalho ser duro, detalhista e exigente.

Não se intimide com recusas, mantenha o foco para que o negócio seja fechado e que o cliente reconheça o valor de sua solução.

16- Seja um influenciador nas mídias sociais

Acha difícil? Se nunca tentar, nunca vai conseguir. Você não precisa necessariamente ter um blog, mas fazer postagens inteligentes, até mesmo replicando artigos de outros, principalmente no Twitter e no LinkedIn.

Se quiser escrever algo de autoria própria, versando sobre venda corporativa, por exemplo, o Pulse, a plataforma de publicação do LinkedIn é a mais indicada para isso.

17- Participe de fóruns de discussão de sua área na internet

Essa é outra maneira de se destacar como expert no assunto, se tornar conhecido e ainda ficar por dentro do que está acontecendo no mercado.

18- Responda perguntas na plataforma Quora

Quora é uma plataforma em inglês onde pessoas que precisam resolver algum problema ou têm uma dúvida sobre algo costumam postar perguntas abertas às respostas dos usuários.

As melhores respostas vão recebendo votos positivos para se avaliar quem entende realmente do assunto e respondeu corretamente. É outra grande oportunidade de se mostrar como expert nas soluções que sua empresa oferece.

19- Nunca baixe seu preço para fechar uma venda

Se você podia baixar o preço, porque sua proposta era mais alta? É fundamental vender o valor de sua solução para a empresa cliente, e não o custo que ela terá ao adquirir o produto ou serviço.

Caso seja necessário negociar alguma redução de preço, exija uma contrapartida em redução de escopo ou aumento do pedido.

Se for negociar preços, use as técnicas certas, veja mais sobre isso nesta apresentação de slides criada pela equipe do Agendor:

20- Faça propostas com 3 opções

Essa é uma maneira eficiente de diminuir as chances de que sua proposta seja rejeitada de cara por ter fugido do que o prospect esperava.

Além disso, é possível formular uma proposta comercial que vai um pouco além do que o prospect espera, com o objetivo de conseguir um preço maior, e uma outra proposta com um escopo menor, mais barata, caso ele considere o preço algo importante.

O fundamental é que as propostas sejam pequenas variações da mesma solução principal, mas com preços e valor percebidos diferentes.

21- Convide seu cliente para um almoço

No caso de negociações comerciais complexas, o contato pessoal pode ser uma boa ideia para estreitar os laços com o seu possível cliente, como já afirmamos no item 13. No entanto, esse contato pode também acontecer fora do escritório, em um ambiente mais formal e amigável. Por isso, considere convidar seu cliente para um almoço ou café, sem taxar esse como um encontro de negócios.

22- Mostre autoridade e capacitação para ganhar a confiança de seu cliente

Não seja apenas um vendedor que visita seus clientes. Em vez disso, torne-se aquela pessoa em que ele confia para pedir ideias e sugestões de como resolver os problemas na empresa dele, mesmo que não estejam relacionados com os produtos ou serviços que você vende.

23- Peça indicações de seus clientes

Se seus clientes atuais estão satisfeitos, nada mais adequado do que pedir a eles que indiquem sua empresa para outras empresas.

O boca a boca é uma ferramenta poderosa também no B2B e você deve se valer dela porque, na maioria das vezes, clientes indicados por clientes são leads extremamente qualificados.

24- Não esqueça do follow-up

Ainda que seja uma das mais básicas e importantes tarefas de um consultor de vendas, o follow-up é muitas vezes negligenciado.

Não retornar ligações, esquecer de se preparar adequadamente para uma reunião porque só se lembrou dela na última hora e até deixar de enviar propostas e orçamentos solicitados são erros graves e surpreendentemente comuns.

Contar com o auxílio de sistemas de CRM que emitem alertas por e-mail ou SMS pode ser uma excelente solução para isso.

Veja alguns posts de nosso blog que podem te ajudar a melhorar seu follow-up:

25- Leia os blogs e mídias sociais dos concorrentes

Esta é outra forma inteligente de saber o que está acontecendo no mercado e estar pronto para responder a ações da concorrência, conhecer novos produtos e serviços e ter certeza de que suas soluções são realmente diferenciadas em relação aos demais players.

26- Não se esqueça dos influenciadores

Quando se fala em venda corporativa, sempre se bate na mesma tecla: fale com os tomadores de decisão!

Mas o que muitos se esquecem é que, hoje em dia, muitas decisões são tomadas em grupo, além do fato de que até você chegar a marcar uma reunião com o “dono da caneta”, terá que falar com muita gente.

Crie um bom relacionamento com essas pessoas, principalmente se forem influenciadores do tomador (ou tomadores) da decisão final e tenha uma coalizão de aliados ao seu lado.

27- Mantenha contato com antigos clientes

Quando tiver um tempo extra, tente retomar o contato com antigos clientes. Muitas vezes, por exemplo, um diretor novo entrou na empresa e ainda não conhece muito bem sua solução e essa pode ser uma oportunidade de retomar o relacionamento com o cliente.

28- Mantenha contato com antigos compradores que mudaram de empresa

Essa é outra estratégia importante na venda corporativa, pois se esse comprador ou mesmo gestor comprava antes de seu negócio, pode ser que esteja apenas esperando uma boa oportunidade para mudar o fornecedor na nova empresa onde está trabalhando.

29- Saiba a hora e os dias certos para ligar para seus clientes

Pesquisas indicam que existem horários melhores para entrar em contato com seus clientes e obter sucesso em suas ligações. Os dados apurados pelo MIT mostram que das 16h às 18h os clientes costumam estar mais propensos a atendê-lo.

Até os dias da semana foram estudados e quartas e quintas-feiras parecem ser os melhores para tentar um contato. Claro que essas não são regras universais, por isso, é importante buscar entender a rotina do seu cliente.

Veja mais esta apresentação de slides e tenha mais informações sobre esse assunto, depois, compartilhe com sua equipe:

30- Nunca pare de se capacitar em vendas

Buscar capacitação contínua é uma tarefa importante para qualquer profissional de vendas. Atualmente ter um MBA e falar inglês fluente, por exemplo, já não são diferenciais profissionais tão grandes quanto costumavam ser.

Capacitar-se, no entanto, pode ser caro, mesmo assim, existem diversas outras formas de continuar seu processo de aprimoramento profissional, inclusive gratuitas.

Cursos online gratuitos das melhores universidades do mundo através de sites como Coursera e edX, assistir a palestras incríveis no TED Talks, ler blogs de alto nível relacionados a sua área e diversas outras oportunidades como essas já são uma forma de capacitação.

Se você gostou destas 30 dicas sobre os segredos da venda corporativa e quiser ainda mais algumas, sugerimos que baixe estes e-books gratuitos:

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Mas não é só isso!

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