No Brasil,o modelo de vendas diretas é bem conhecido e praticado. Um exemplo muito comum são as revendas de cosméticos e perfumaria de empresas como Avon e Natura.
Principais aprendizados deste artigo:
- A venda direta é um modelo de comercialização sem intermediários, ou seja, que acontece de um vendedor diretamente para o consumidor final.
- Dentre os tipos de vendas diretas, temos o porta a porta, a venda por catálogo e venda direta online.
- As principais vantagens são redução de custos e um atendimento mais próximo ao cliente.
- No mercado B2B, é essencial acompanhar o cliente nas etapas do processo de vendas. Veja como estruturar e otimizar o funil de vendas da sua empresa.
A popularização das vendas diretas não se deu à toa: esse sistema permite uma considerável redução de custos com a força de venda das organizações e flexibiliza o trabalho para milhares de brasileiros, que conseguem obter uma renda complementar com as vendas diretas.
Além disso, em 2018, o volume de negócios na indústria de venda direta foi de R$ 45 bilhões, representando 8% do PIB da indústria de transformação nacional; dado que enfatiza a potência das vendas diretas para o mercado.
Entender como funcionam e quais seus benefícios da venda direta te ajudará a compreender se este é o modelo mais adequado para o seu modelo de negócio.
Por isso, neste artigo, vamos nos aprofundar mais nesse tema e dar dicas práticas para ser bom em vendas diretas. Continue a leitura para conferir!
O que é venda direta?
Venda direta é um modelo de relação comercial sem a necessidade de intermediários, ou seja, que acontece de um vendedor diretamente para o consumidor final.
Nessa estratégia de vendas, a comercialização dos produtos não acontecem em um ponto de venda. Nos casos que envolvem lojas, existe um intermediário, a empresa, o que representa uma venda indireta.
Quando há intermediário, eles são responsáveis por arcar com todos os custos da venda, como:
- salário fixo para os vendedores;
- treinamento dos profissionais;
- divulgação dos produtos;
- custos de entrega;
- despesas com deslocamento;
- ferramentas de trabalho, como internet, telefone, celular.
Já na venda direta, quando não há intermediários, os próprios vendedores são os responsáveis por estes custos, além de serem encarregados por definir suas próprias abordagens e estratégias para fechar uma venda, diferentemente dos vendedores de carteira assinada.
Em síntese, os vendedores são independentes nesse modelo, o que oportuniza o ganho de uma renda extra e conciliável com o emprego fixo de milhares de brasileiros.
Um exemplo muito conhecido de venda direta é a venda praticada por revendedores, como faz a Avon, Natura e O Boticário.
No mercado B2B, muitas empresas que vendem peças automotivas enviam representantes para as fábricas para que comercializem seus produtos e tirem pedidos diretamente nas fábricas.
Leia também: O que é venda direta e indireta? Diferenças, exemplos e vantagens
Tipos de venda direta
Existem 4 tipos de venda direta principais, que seguem a premissa de eliminar intermediários na relação com o cliente. São eles:
Venda direta porta a porta
A venda porta a porta é um dos modelos de venda mais antigos da humanidade, e ao contrário do que muitos podem imaginar, ainda é muito recorrente, mesmo diante da grande digitalização das relações comerciais.
Durante a pandemia, a venda porta a porta se tornou uma saída para o desempenho gerado pela crise. O que impulsionou esse movimento, foi justamente a flexibilidade e o baixo investimento para entrar nesse mercado.
Venda direta por catálogo
Este modelo também é muito conhecido pelos brasileiros, principalmente no segmento de beleza e vestuário.
Os catálogos são materiais impressos, como revistas, que possuem um mix de produtos com fotos, valores e descrições que podem ser apresentados para os clientes.
Muitas servem também como demonstração dos produtos, afinal, quem nunca viu um catálogo da Avon com a aplicação das fragrâncias no impresso?
Venda direta em eventos
Os eventos são uma excelente estratégia para gerar interação com o cliente e apresentar produtos.
Em uma feira de gestantes, por exemplo, pode ser um bom momento para demonstrar produtos destinados a recém nascidos.
Por outro lado, os eventos também podem ser desenvolvidos para atrair mais revendedores e aumentar a força de vendas de uma empresa.
Venda direta por website e redes sociais
Uma pesquisa da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo aponta que a internet detém 53,5% do mercado de vendas diretas. Essa é a maior prova que temos de digitalização desse modelo.
O WhatsApp responde a 18% das vendas do setor, enquanto 14,9% vem das redes sociais.
Os canais de distribuição digitais estão uma crescente constante. Até as gigantes do mercado, como a Natura, estão voltando suas estratégias para este meio.
Como efeito, a venda direta, que por si só já é altamente atrativa para aqueles que desejam ingressar no setor para obter renda complementar, agora são ainda mais versáteis e acessíveis para os trabalhadores.
Qual o objetivo da venda direta?
O objetivo da venda direta é eliminar intermediários envolvidos na comercialização e distribuição de produtos e serviços, reduzindo custos com a força de venda e fazendo com que seus clientes lhe ofereçam maior tempo e atenção.
Como consequência, muitos benefícios são desencadeados por esse modelo. Quais são, você confere no próximo tópico. Acompanhe!
Quais as vantagens da venda direta?
Não é por acaso que as vendas diretas são as mais tradicionais e continuam crescendo no Brasil.
Além de representarem uma boa alternativa (como já reforçamos) para os trabalhadores, as vendas diretas também são uma excelente parceria para as empresas. Veja os principais benefícios deste modelo:
Atendimento mais próximo com o cliente
As pessoas se identificam mais facilmente com pessoas, do que com empresas. Isso é fato.
Por isso, considerar as vendas diretas para o seu negócio permite que seus consumidores tenham uma relação mais direta e personalizada com o seu produto, além de proporcionar uma experiência de compra mais acessível.
Com isso, os níveis de satisfação do cliente são elevados e as chances de fidelização também.
Expansão de mercado
As vendas diretas já ocupam muito espaço no mercado, e tendem a crescer cada vez mais. E o melhor: neste tipo de venda, os consumidores não são tão resistentes quanto nas vendas indiretas.
Na prática, as vendas diretas possibilitam que o vendedor trabalhe, literalmente, em qualquer lugar. Isso significa, portanto, uma maior expansão de mercado para a empresa que investe neste modelo, sem os gastos investindo em PDVs, por exemplo.
Melhora a imagem da sua marca
Sem intermediários, a empresa controla sua imagem e abordagem.
Nesse contexto, é possível elaborar estratégias de comunicação que reforcem sua cultura e seu propósito, tornando seu produto mais encantador aos olhos do cliente.
Redução de custos
Quando uma empresa adota o modelo de venda direta, possui uma redução significativa nos seus custos, principalmente no que diz respeito à manutenção e expansão da força de vendas.
Mas, além disso, custos indiretos, como os de marketing para divulgação, também são comprimidos.
E não precisa de muito para começar, já que o investimento para implementação é muito baixo e não é necessário uma grande equipe de vendedores para iniciar.
Como ser bom em vendas diretas? 6 dicas
Quer se dar bem nesse modelo de vendas? Então siga essas 6 dicas práticas que separamos para você:
1. Defina metas e objetivos
Independentemente do modelo de venda escolhido, sem estratégia, é muito difícil conseguir resultados consistentes.
Portanto, é necessário estabelecer metas e objetivos para as vendas. Afinal, você precisa entender se esse modelo está sendo assertivo, ou não. Para tanto, deve-se utilizar parâmetros para mensurar esses aspectos.
O método SMART vendas pode te ajudar a construir metas desafiadoras, porém atingíveis.
Entenda como funciona essa metodologia através deste:
2. Conheça bem o seu público-alvo
Uma notável característica das vendas diretas é o relacionamento pessoal com o consumidor final.
Mas para que isso seja uma realidade na sua atuação, você deve, essencialmente, conhecer o seu cliente.
A partir daí, é possível:
- oferecer os produtos para as pessoas certas;
- alinhar linguagem e abordagens de vendas;
- se conectar e fidelizar clientes;
- criar rapport;
- contornar objeções.
Confira também 7 atitudes para se tornar um campeão em vendas:
3. Seja um especialista no produto que você vende
Dominar as propriedades e diferenciais do produto te ajudará a se transformar em um verdadeiro consultor para o seu cliente.
Dessa forma, você estará sempre preparado para aconselhar e tirar as dúvidas dos consumidores.
Assim, você ganha mais autoridade e credibilidade com seu público e aumenta as conversões em vendas.
4. Tenha um processo de vendas bem estruturado
Com um processo de vendas bem definido, você pode se organizar melhor e gerenciar sua carteira para não se esquecer de nenhum pedido dos seus clientes.
Na venda direta, a alta demanda pode pegar os vendedores desprevenidos. Ao cultivar a organização, tanto dos clientes, quanto do estoque, é possível obter mais manuseio e previsibilidade sobre as vendas e não perder o controle.
5. Esteja presente nas redes sociais
O consumo online nunca esteve tão em alta.
Uma prova disso é o levantamento feito pela All iN, que mostra que 74% dos brasileiros usam redes sociais para comprar produtos.
As ferramentas como WhatsApp, Facebook e Instagram, além de serem utilizadas para divulgação, também são destinadas aos contatos diretos com os consumidores finais para efetuar uma venda.
Então, investir em presença online é uma estratégia fundamental para o sucesso das vendas diretas.
6. Aperfeiçoe suas habilidades de venda
Por mais que seja mais simples, as vendas diretas ainda demandam muitas habilidades para que tenham sucesso.
Assim sendo, para ser um bom vendedor de vendas diretas, é preciso exercitar habilidades como:
- escuta ativa;
- capacidade de comunicação;
- inteligência emocional;
- empatia;
- proatividade;
- técnicas de rapport;
- adaptabilidade.
Veja também: [GUIA] 20 habilidades de um vendedor de alta performance
Estudar técnicas de prospecção para encontrar e convencer mais clientes também é necessário.
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