O que é venda direta e indireta? Quais são as diferenças? Descubra como cada uma funciona com exemplos e vantagens!
Principais aprendizados deste artigo:
- A principal diferença entre venda direta e indireta é pautada no modo de distribuição dos produtos pelas empresas. Enquanto, na primeira, a venda acontece diretamente entre vendedor e cliente, a segunda conta com intermediários no processo de entrega dos produtos.
- Websites, páginas nas redes sociais, vendas de porta a porta, venda por catálogo e eventos são exemplos de canais de venda direta.
- A venda direta oferece mais benefícios quando comparada à venda indireta. Isso porque, na venda direta, o atendimento ao cliente é mais personalizado e os gastos investidos na operação são menores.
- Para entender qual modelo deve ser implementado, é importante estudar a própria empresa e fazer um bom planejamento de vendas.
- Independente do modelo escolhido, é fundamental contar com a tecnologia para aprimorar a gestão comercial. Entenda como utilizar um sistema de CRM nas estratégias de vendas no Guia para sucesso com CRM.
A venda é o grande objetivo de uma negociação ou de um funil de marketing. Por isso, as empresas precisam compreender o processo como um todo, inclusive as diferentes estratégias e abordagens aos clientes.
Entender o conceito de venda direta e indireta pode ajudar no planejamento e na escolha de qual o melhor modelo para seu negócio.
De acordo com dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o volume de vendas diretas no Brasil geram cerca de R$ 50 bilhões anualmente, com destaque para as categorias de Cosméticos e Cuidados Pessoais e Roupas e Acessórios.
Ainda segundo a World Federation of Direct Selling Associations – WFDSA, o Brasil se destaca como 6º maior país de todo o mundo na modalidade. Ou seja, são números mais do que expressivos para o mercado nacional.
Portanto, continue a leitura para entender em detalhes as diferenças entre venda direta e indireta e muito mais.
O que é venda direta e indireta?
O conceito de venda direta e indireta pode ser definido quando olhamos para o modo de distribuição de produtos pelas empresas.
A relação comercial de uma venda direta é baseada em canais de distribuição nos quais não há intermediários ou revendedores. A venda acontece de forma direta entre o vendedor/representante da empresa e o comprador/cliente.
Por outro lado, na venda indireta existe outra empresa que faz a intermediação no processo de distribuição e revenda.
A Natura, por exemplo, trabalha com vendas diretas, e possui uma força de trabalho de cerca de 6,3 milhões de representantes de vendas.
O formato escolhido permitiu que a Natura superasse os US$ 10 bilhões em receita e conseguisse revolucionar o cenário de vendas diretas.
Porém, como de fato funcionam esses modelos? Confira a seguir exemplos do que são vendas diretas e indiretas!
Tipos e exemplos de venda direta
- Websites e redes sociais: se antes as empresas já focavam seus esforços na venda direta online por meio de seus websites e redes sociais, agora há ainda mais oportunidades com a adaptação para vendas remotas.
- Venda de porta em porta: um modo clássico de fazer vendas diretas é a de porta em porta, na qual é comum agendar uma visita para apresentação e demonstração dos produtos.
- Venda por catálogo: neste tipo de venda direta, a empresa oferece catálogos a seus representantes para servir como apoio na hora de negociar e passar informações aos clientes. Os catálogos geralmente contêm listas, fotos e descrições dos produtos, e hoje em dia têm a facilidade de poderem ser virtuais.
- Eventos: neste caso, os vendedores organizam e promovem um evento para reunir pessoas e oferecer os produtos da marca a qual representa. Pode ser só uma reunião de amigos ou um evento de maior escala.
Leia mais: 12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas
Exemplos de venda indireta
- Vendas no varejo: a venda indireta no varejo é voltada para os consumidores finais, os quais vão até uma loja que não é da marca e adquirem um produto. É o caso de supermercados, que compram produtos de várias empresas e revendem para seus clientes.
- Vendas no atacado: já o atacado é um exemplo de venda indireta que visa atender a lojistas. Por terem preços mais baixos, os lojistas compram os itens que precisam e revendem para os consumidores finais. Por isso, representam uma etapa a mais no processo.
Seja em vendas diretas ou indiretas, campanhas de incentivo são uma peça importante para acelerar resultados:
Qual a diferença entre venda direta e indireta?
A principal diferença entre venda direta e indireta está no modo de distribuição. Na venda direta, o produto é entregue sem intermediação, diretamente para o consumidor final. Já na venda indireta, há um intermediário no processo que é responsável por repassar o produto ao cliente.
Por exemplo, imagine que você esteja pensando em comprar um carro zero km. Logo, você tem a opção de ir até uma concessionária ou então comprá-lo direto da fábrica.
Cada uma possui suas burocracias, mas o fato é que, enquanto a concessionária é uma intermediária na venda indireta, a fábrica trabalha com o modelo de venda direta.
Na maioria dos casos, é um tipo de negociação mais vantajosa para ambos os lados.
Agora que você já sabe as diferenças entre venda direta e indireta, confira as vantagens e desvantagens de cada uma!
Vantagens e desvantagens da venda direta
Vantagens da venda direta
- Atendimento personalizado;
- Maior proximidade com o cliente;
- Preços mais competitivos;
- Definição de metas e trabalho mais efetivo;
- Maior cuidado com a imagem da marca;
- Melhor organização e gestão de tempo;
- Menor investimento a longo prazo.
Vantagens da venda indireta
- Menos riscos em caso de falta de experiência;
- Possibilidade de trabalhar com distribuidores que dominam a área;
- Variedade de produtos do fabricante em um só local;
- Riscos financeiros mais limitados para o fabricante;
- Menor investimento inicial.
Leia também: As 5 grandes vantagens do controle de clientes e vendas e 4 tipos de programas para colocar isso em prática
FAQ: Vendas diretas e indiretas
O que são vendas diretas e indiretas?
Vendas diretas e indiretas são dois modelos de distribuição de produtos e serviços. Na venda direta, a troca comercial ocorre diretamente entre o fabricante e o consumidor. Já na venda indireta, a mercadoria é vendida por meio de um intermediário.
Quais as vantagens da venda direta?
Entre as principais vantagens da venda direta, podemos citar o atendimento personalizado, a proximidade maior com o cliente, custo reduzido da força de vendas e também o aumento da cobertura territorial das vendas.
Como funciona o sistema de venda direta?
Com a venda direta, os fabricantes podem oferecer seus produtos ou serviços diretamente aos consumidores, uma distribuição mais objetiva. Sendo assim, ela funciona sem precisar de intermediários no processo.
Como funciona o sistema de venda indireta?
A venda indireta funciona por meio de intermediários entre os fabricantes e consumidores. Vendas em atacados e em varejos, por exemplo, são dois modelos de trabalho que funcionam por meio da venda indireta.
Leia mais: Indicadores de vendas: saiba tudo sobre essas importantes ferramentas de gestão do desempenho
Como você viu, as vendas diretas e indiretas têm grandes diferenças na forma de trabalhar. É fundamental fazer um bom planejamento de vendas e descobrir qual o melhor modelo que se enquadra a seu produto ou serviço.
Seja qual for a sua escolha, a base de toda boa venda é ter uma boa gestão de clientes para aumentar a receita.
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