Quando falamos de time comercial, o seu negócio e o produto que comercializa podem ditar como será a operação de vendas da sua empresa.
Uma equipe comercial pode ter como principal foco a venda externa, interna ou mista (composta por ambas).
Principais aprendizados deste artigo:
- No modelo de vendas externas o foco são as negociações comerciais feitas fora da empresa (visitas e reuniões) que são mais adequada para vendas complexas e de alto valor agregado.
- A venda externa oferece benefícios para o vendedor, tais como maior proximidade do prospect, oportunidade de estreitar relacionamento e precisão na negociação. Por outro lado, é um investimento que gera custos.
- Estudar as necessidades e entender as principais dores do cliente aumenta as chances de fechar vendas, bem como dominar o próprio produto nos mínimos detalhes.
- Defina uma técnica de abordagem para guiar a sua negociação e planeje a visita ao cliente para aproveitar ao máximo o momento, seja de apresentação ou fechamento de venda.
- Alguns apps ajudam a resolver desafios típicos da rotina do time de vendas em campo, como otimização do tempo, acesso a informações de clientes e até a comunicação com o gestor.
- Para elaborar um processo de vendas que seja eficiente é preciso entender a sua importância e como ele pode ser usado para guiar as relações comerciais do seu negócio.
Neste artigo, você aprenderá:
- O que é venda externa;
- Melhores práticas e técnicas nessa modalidade de venda;
- Como a tecnologia pode beneficiar a rotina de vendedores de campo.
O que é venda externa
O modelo de vendas externas, com o nome já diz, é de negociações comerciais feitas fora da empresa.
Diferente da venda interna, que é realizada por telefone ou um canal de atendimento online, na venda externa, a relação entre empresa e cliente é feita por meio de visitas e reuniões.
Normalmente, esse modelo de venda é mais adequado para empresas que realizam vendas complexas, ou seja:
- Com alto valor agregado;
- Que envolvem diferentes níveis de aprovação e negociação;
- E que envolvem um processo comercial mais longo e complexo, que pode incluir desenvolvimento, implantação, testes, trocas e etc.
Por um lado, a venda externa oferece benefícios para o vendedor, tais como:
1) Maior acessibilidade ao prospect: é mais simples conseguir negociar e resolver qualquer problema com alguém pessoalmente do que por telefone ou e-mail, certo?
Por outro lado, é necessário desenvolver segurança e carisma para ficar cara a cara com o cliente. Qualquer demonstração de nervosismo ou incerteza pode ser notada.
2) Oportunidade de estreitamento no relacionamento com o cliente: devido ao contato constante e visitas ao cliente, o vendedor tem oportunidade de criar uma relação mais próxima com ele, o que pode facilitar no fechamento da venda.
3) Maior precisão na negociação: o contato cara a cara permite ao cliente discutir as funcionalidades do produto com mais detalhe, além de facilitar a comunicação caso surja alguma dúvida.
Além disso, com o vendedor estando frente a frente com o cliente em potencial, detalhes da negociação ficam mais claros e podem ser discutidos sem ruídos na comunicação.
Por outro lado, a venda externa é um investimento de alto custo para a empresa, uma vez que há gastos com combustível e passagens, refeições, hospedagem e pedágios, por exemplo.
Além desses custos operacionais, há ainda a questão do tempo que o vendedor gasta em cada negociação, entre visitas, estudo e participação na rotina do cliente e negociações.
Por isso, entender as melhores práticas para realizar uma venda externa pode trazer melhores resultados para o vendedor.
Melhores técnicas e práticas
É preciso que o vendedor sempre esteja muito bem preparado e com uma estratégia de vendas alinhada antes de sair para qualquer visita.
Entender dois pontos primordiais pode fazer uma grande diferença:
- O perfil do negócio da empresa (em casos de B2B) ou do cliente com quem vai conversar;
- Qual etapa do funil esse cliente se encontra no funil de vendas.
Além disso, é importante:
Estudar as necessidades e principais dores do cliente
Um vendedor que não estuda e entende com precisão o que seus clientes precisam dificilmente conseguirá fechar uma venda com sucesso.
Portanto, analisar com cuidado as necessidades de cada cliente antes de iniciar uma negociação é de grande importância para o andamento da mesma.
Em casos em que a empresa possui uma equipe de pré-venda, o vendedor pode coletar esses dados com quem esteve em contato com esse cliente anteriormente.
Caso contrário, é papel do próprio vendedor recolher essas informações para chegar à visita o mais preparado possível.
Conhecer o próprio produto com detalhes
Essa pode parecer óbvia, mas é algo que muitos vendedores não fazem como se deve.
Conhecer o produto nos mínimos detalhes evita que você fique sem resposta para algumas dúvidas que o cliente possa ter.
Estudar a fundo o produto ou serviço em negociação também dá mais confiança ao vendedor na hora de apresentar todas as funcionalidades e características dele, o que gera também mais confiança no cliente para comprá-lo.
Definir a técnica de abordagem que irá usar
Vendas é, além de outras coisas, uma questão de técnica.
Definir de antemão qual técnica de abordagem será usada com cada cliente é essencial para que o vendedor chegue em cada visita preparado.
Essa definição vai ser o guia para como o vendedor vai lidar com o cliente, em todos os passos da negociação. Para isso, é importante conhecer melhor o perfil do decisor e a realidade em que ele está.
Para saber mais sobre técnicas que você pode usar nas vendas externas, leia nosso artigo: 5 técnicas de vendas externas: comece definindo a abordagem
Planejar bem cada visita e saber gerir o tempo
Planejamento é essencial na hora de visitar um cliente. Alguns pontos para se manter em mente ao planejar uma visita são:
- Tempo que cada visita irá durar, para evitar atrasos nos próximos clientes;
- A rota que o vendedor fará todos os dias, para otimizar o número de visitas realizadas;
- Informações de cada um dos clientes, para que a negociação seja mais fluida;
- Com quem falar em cada visita, para garantir que seja o decisor da compra.
Aproveitar ao máximo cada visita ao cliente
Qual o objetivo da sua visita? É uma apresentação de produto? Um fechamento de venda?
Determinar esse ponto e se preparar para ele, junto aos itens anteriores desta lista, traz mais assertividade na hora de visitar um cliente.
Devido ao alto custo de uma operação de vendas externas e o tempo gasto pelo vendedor para executar esse processo, aproveitar cada oportunidade se torna ainda mais crítico.
Felizmente, com ajuda da tecnologia, tem sido cada vez mais fácil otimizar o desempenho de cada processo de venda externa.
Apps que ajudam vendedores externos
Com a crescente demanda por soluções que facilitem a rotina do time de campo, vários aplicativos vêm sendo criados com esse propósito.
Softwares e ferramentas web oferecem funcionalidades que podem ajudar a resolver desafios típicos da rotina do time de vendas em campo, como otimização do tempo, acesso de informações de clientes e até a comunicação com o gestor.
A tecnologia tem ajudado a promover as seguintes melhorias:
Melhorar a comunicação entre gestor e vendedor
Uma dificuldade comum na gestão de um time de venda externa é que a comunicação entre gestor e vendedor pode ser complicada e cheia de ruídos.
Primeiro porque o gestor precisa checar com frequência (via ligação ou mensagens) sobre o desempenho do vendedor e o cumprimento das atividades, uma vez que ele não está na empresa.
Segundo porque, dependendo do volume de reuniões e visitas feitas em um dia, o vendedor pode ter dificuldade de lembrar e passar todos os detalhes de cada cliente ao gestor.
Com aplicativos em nuvem, a comunicação é melhorada.
Isso porque o gestor pode acompanhar em tempo real as atividades realizadas pelo vendedor e estar a par de qualquer observação ou detalhe específico de alguma negociação.
Acessar informações do cliente com apenas um clique
Como comentamos antes, conhecer a fundo a realidade e o perfil do cliente é extremamente importante para uma negociação bem sucedida.
Em vendas internas, essa tarefa é mais fácil, já que o vendedor tem acesso a todos os dados no computador ou pode falar com algum membro da equipe dentro do escritório.
Já para vendedores externos, não é tão simples assim. Por isso, poder ter acesso rápido a informações como o contato do cliente, histórico de negociação e observações feitas em visitas anteriores otimizam o processo de venda.
Dessa forma, os aplicativos (em especial aqueles que podem ser acessados sem conexão de internet) são de grande ajuda, pois costumam conter todas essas informações ao alcance de um clique.
Otimizar rotas de clientes e vendas
Muitos aplicativos, como o Agendor, por exemplo, oferecem a funcionalidade de rotas de clientes.
Através dela, é possível visualizar no mapa onde se encontra cada cliente e, dessa forma, organizar o melhor trajeto para as visitas, evitando horas perdidas no trânsito e aumentando o número de reuniões feitas em um dia.
Gerenciar melhor o tempo em campo
Com aplicativos e softwares que podem ser usados no celular, o tempo do vendedor pode ser otimizado.
Ter acesso às tarefas agendadas para cada dia direto no smartphone, por exemplo, pode ajudar a garantir que o vendedor não perca nenhum compromisso ou que se atrase para reunião com algum cliente.
Além disso, permite também que o vendedor controle a duração de cada visita, otimizando a negociação em cada uma delas.
Outro ponto são as rotas de clientes, como já foi dito, que ajudam a gerenciar melhor o tempo que o vendedor leva para fazer seu trajeto de visitas.
Pronto para potencializar suas vendas externas?
A venda externa, embora pareça mais desafiadora em termos de gestão e execução, pode alavancar resultados da empresa, quando feita da maneira correta. Com o auxílio da tecnologia, os obstáculos mais comuns vêm sendo resolvidos e otimizados.
A sua empresa tem um time de vendas externas? Que dores que você enfrenta para gerir a equipe da melhor forma? Não se esqueça de compartilhar nos comentários!
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